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1、
周五下午带一个下属去和一家不错的公司商谈，这个下属入职时间不长，第一次随我做此事。会谈中，她几乎不知道该说什么，或者什么时候说话，甚至不知道该坐在什么位置合适。结束后，下属很认真的归纳了一些技能上的欠缺。
对于我而言，培育下属，也是职责之一。但商务类的职位，上级对下级的培育，都知道最终要让下属可以拥有独当一面的能力，从而分担自己的压力，但这种综合素质，具体该如何培育，却各种渠道的说法中，鲜有合理的描述。
我从下属的归纳中，也认真思考一番，觉得应该是可以把商务职位的技能清晰化的。展开说，恐怕又是一本书，笔墨有限精力有限，就从思维角度简单说说。
2、
纵看自身，横看同行。开会时，我常常说一句话：入职的第一件事，是要全面的了解自己的公司以及自己的产品，只有如此，才能做到见招拆招。纵看自身，简而言之，就是对自己了解的越深越好，面对客户时，难不倒的从容会是最大的利器。
这话看起来简单，实际情况却是，很多公司新人，一旦上手了自己所负责范围的工作，其他领域就很粗糙的对待，这种新人的成长性是极其有限的。员工要从经理的角度看问题，经理要从总监的角度看问题，总监要从总经理的角度看问题，而总经理，要站在股东或者董事长的角度看问题——唯有如此，才可以造就不断地提升。
横看同行，就是要保持对竞争对手、同类公司的关注，客户既然找你商谈，要清楚一点，自己往往是候选对象之一。我们买东西还知道货比三家，商务中更是如此，那么，相对于同行的优势，这点如果可以说的明白，可以让客户信服，这就很容易促成一笔合作。
这就引到了商务人员需要锤炼的下一个素质。
3、
一定要比客户懂得更多，同时了解他所处的行业。这种算是心理战。
我们在买东西的时候，经常会问商家，这个东西比起其他的好在哪里？而我们在采购意向商品之前，往往已经对这个商品有了一定了解。问这个问题的同时，潜意识里，是需要商家给自己很有吸引力的答案，这个答案一定是超出自己所了解的范围之上，要超出自己的期许。
客户在提出问题的时候，我们可以把这个当做是需求（培训、咨询行业的人都懂得这个重要性），那么，通过客户的问题，商务人员就要在脑海中快速分析客户的需求，分析客户的心理期望值大概是在哪里，无论是抛出一个合作点还是一个报价，都一定是要超出客户的心理期望值。而商务人员若要做到这点，前提是，要比客户懂得更多。
有次我去买数码相机，中关村鼎好大厦里面两个相邻的商家，向我推介产品。第一家，我拿起一个相机把玩，销售人员问我的预算（很直接，但这步是正确的），然后给我推介几款相机，一直强调这几款是同价位相机中像素最高的。而据我这方面的简单了解，一款相机，不仅仅是看像素的。去隔壁第二家，销售人员给我推介的有像素高的，也有像素低的，但这个销售员给我讲解像素之外镜头的重要性，并拿出一款配有好镜头的像素也说得过去的相机对我推荐，并且用他们的笔记本电脑上网让我看网络上IT网站对这款相机的评测。我觉得这个销售人员比我懂得多，在我了解的范围内又深了不少，我自然对他的推荐感到信任，也就随后达成了购买。
在公司行为的商务洽谈中，要确保自己比客户了解的更多，也要确保客户不认为自己是他们行业的外行。
4、
在商言商，真诚第一。在情感营销的过多渲染下，这条是很多人犯的中国式错误。
一直无法接受很“情感”式的商务沟通。动辄就是“咱们哥俩谁和谁啊”，“都是朋友好说话”……之类，这种表面上看，彷佛可以与客户关系打的火热，却在临门一脚的时候，往往效果不佳，毕竟，客户也不是傻子，这种交情在心里也会打个八折。如果双方在商谈过程中，确实发现对方都是可交之人，商务之外再谈友情不耽误，但混淆到公司商务中，带来的结果，恐怕都是心里犯嘀咕：关系明明没到这份上，他为什么对我这么热情，有何所求？
这种提防之心，也会提防后面的所有动作。
一个好的商务人员，不是舌绽莲花，而是可以给对方一种真诚的感觉。这种感觉是做不了假的，人的第六感相当敏锐，只有发自内心。不欺不诈，不坑不骗，不卑不亢，说清楚自己想要给公司争取的利益，说清楚对方可以从合作中得到的利益，这两点只要平衡好，合作是水到渠成的事情（回扣等灰色地带在此之外另当别论）。
那么，结合前面说的，当客户的期望值高于自己的能量的时候，坦言告知。纵看自身，同时也得看到自己的不足，适当的承认不足（切记，自我批评的时候，也要让对方知道，自己热爱自己的公司，这会获得人格的尊重），更会获得客户的好感。万事皆有瑕疵，完美的一定是虚假的。
5、
所谓百炼成钢，所有素质都不是一蹴而就，看从事商务领域的人员，以及管理层，以此要求自身，假以时日，这就是支铁军。
PS：随感而发，尚未谨慎组织文章，不当之处见谅，也请有感者补充，道理越辩越明。
[此贴子已经被作者于2009-6-27 15:05:15编辑过] | 
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