把合适的人放在合适的岗位上

胬胬

基本数据：

美国亚瑟销售策略中心负责人约翰亚瑟先生带领他的团队、利用CPQ 测试系统在30年的时间内服务全球500万个客户，所有经他辅导的企业销售业绩都达到20%——30%的提升；全球500强企业里超过100家都在使用CPQ测评系统,包括富商银行、美洲银行、IBM、美国电话电报公司等。

一、惊奇发现：4%与94%

在销售界有一个著名的二八定律，即20%的人创造了80%的业绩。但是据美国官方统计，2006年2500万名销售做了5万亿元销售额，进一步研究发现，其中排名前100万名的销售人员创造了4.8万亿元的业绩，差不多4%的人创造了94%的业绩，这是个惊人的数据，奥妙何在？通过CPQ专业测评工具的测试，发现这100万名的销售员的岗位匹配度都在40分以上，而在CPQ测试系统中，岗位匹配度在1~29分的为不合适，30~39分为比较合适，40分以上为最合适，也就是说创造94%的业绩的100万销售人员都非常适合各自所在的岗位。这就很好的说明了CPQ的核心功能：通过专业测评帮助企业找到最适合某岗位的员工，帮助个人找到最适合自己的岗位，双方达到最佳匹配。这样就能创造4%与94%的“业绩神话”。

二、美国杜邦：2006与2008的惊人巨变

2006年，美国杜邦公司销售业绩增长比例为4%，而同行业的增长比例为22%，后来引进CPQ测评发现——所有的销售人员平均岗位匹配度为29分，低于30分，也就是说绝大多数的销售人员都不适合当前岗位。有了这个发现之后，杜邦公司决策层马上进行变革，在CPQ测试系统的支持下对销售团队进行整改，把合适的人放在合适的位置，把不合适做销售的人剔除出销售团队。两年之后，在全球房地产经济整体不景气的情况下，在同行业销售业绩为负38%的情况下，杜邦公司的销售业绩却奇迹般的实现了正22%的增长。这个时候再次给销售团队做综合测评，得出平均分为43分的高岗位匹配度。这就是CPQ在美国杜邦公司两年内创造的惊人巨变。

三、美国大都会保险：“低于38分我不要！”

CPQ系统研发以后，风靡整个美国甚至全球，一个又一个销售奇迹让越来越多的集团公司引进和应用，通过专业的测评工具实现人力资源的最佳配置，最大程度的降低企业成本和提升销售业绩。比如美国赫赫有名的大都会保险，在CPQ的应用上甚至有点“极端”——在招聘过程中，综合测评分低于38分的坚决不予录取。

小编幽幽

因岗选人，量才用人，合适的员工只能在适合的岗位上才能发挥最好的作用[em01]