案例120：一个ERP软件销售员的业务经历

德隆

［案例］：

　　某台资企业B公司（1千人，50台电脑，做CRT（台式机的显示器）和LCD显示器和电脑机箱壳等各种产品），曾用过多家台湾知名企业的ERP软件，有曾失败过的历史。去年7月份其老板说要重新导入一套新的ERP软件，以适应新形势的发展，于是委托电脑部的人C先生（电脑部有2人，负责软件的简称为C，负责硬件的简称为D）开始找供应商，并作好评估计划时间表准备年底一定要开始导入系统，我联系上了，有作初访并送资料过去供其参考，我正准备等C先生通知安排时间要去演示系统时，D先生告诉我C先生已离职了，现由另一部门的负责人E先生在负责，于时找到E先生，有重新拜访并送相关资料并跟踪，等E先生安排时间让A去演示系统，一段时间后E先生说公司已确定用国外软件了，不用再联系，合约已谈妥只等签约了，经过几次电话跟踪后确认我公司参与竞争的希望很渺小后就主动放弃跟踪了！

　　年后我换了一个软件公司，一直未与他们联络。上周偶然打电话去与E先生闲谈时得知该厂去年没有与国外软件签约，现在正在重新评估中，有几家国内的软件供应商正在演示测试中。不过他现在已将此任务交给电脑部的D先生去处理了，叫A直接与电脑部的D先生联系就OK了，于是立即打电话与对方电脑部的D先生联系，有联系上但D先生说我（即业务员A）知道这个消息太迟了，他们已经从众多供应商中选出了5家进行第二轮的评估（即各部门的用户分别就该部门的需求向软件供应商提问，看软件是否能满足其需求或者说不能满足的比重有多大？从而筛选出二家来去作下一步的评估动作，参观软件供应商的公司和成功客户），他说不想有新的供应商加入，他现在正在评估的软件供应商无论是软件功能还是售后服务都还不错，况且他一个人要负责软件选型又要管理公司的网络维护和硬件的维修等众多的事务，一个人太累了！

　　但据业务员A所了解，其目前正在评估的几家供应商都没有A公司的好，无论是从产品还是服务，且A公司已经有与该厂行业非常相似的成功导入ERP的案例。

　　备注：
　　1、电脑部的D先生之前是只负责硬件的，属临危受命；
　　2、找B公司上层时都说直接找电脑部的D先生就可以了；
　　3、软件供应商中据说有的曾经有过暗箱操作被查处的历史；
　　4、B公司预算只能够购买国内软件，包含台湾的软件；
　　5、A为一软件公司的业务员，先生C，D和E为B公司的职员。



［讨论］：
　　
如果你是案例中的业务员A，你会怎么来处理这种情况以达到改变A公司目前的劣势状况，从而有机会去参与竞争呢？

hncwq

假如我是A，我现在不知道我的软件的最低价格是否在他的预算之内。假如我们的价格在他的预算之内！

在销售中有几点是必须明确的，需求、预算、权利

如果我的价格是超过他们预算太多的时候，我公司又不能降价的时候，我会尽快放弃。

我认为D是一个没有决定权利的人，不管怎样也要想办法接触高层领导。

他们有过失败的例子，应该很小心。从侧面提醒他们选择的重要性。

这次也有可能有暗箱操作的嫌疑，侧面提醒他们。

D是非专业的人士，把所有的选择技巧教给他。这个时候他最需要帮助，他现在的压力很大。

aries

先比较自己的优劣势,再找突破口.具体如下:
1)直接与高层领导接触,介绍自己的经验,特别是曾经与该厂行业非常相似的成功导入ERP的案例,引起他们的兴趣.然后由领导介绍自己给D.这就增加了份量,D不敢推拖.
2)这样一来,D肯定会有抵触情绪,但这时候应急他之所急,设身为他所想,主动为他提供服务,不要有所保留,尽量与他交心和交朋友,消除敌意.
这样之后,D很可能对你产生好感,从而消除敌意,与你交朋友,再而会竭力推荐你的产品,那你就离成功不远了!
所谓攻心为上是也!但记住若自己的的确不如人,千万别做,己所不欲勿施与人!否则,情况会更糟!
以上只是本人愚见,请各位指教!

zhaoleslie

让我想一下

linmi_010

将资料准备好，直接找负责的人谈，“只要功夫深，铁杵磨成针”。[em10][em10]

光头

D不能全盘负责,这是肯定的.上ERP不是小事,而且其公司内部也有一些问题和矛盾要搞清楚.最后确定找哪个高层领导.只要有一次演示机会就可以了,同时也要和D注意关系.

有演示机会,后面就好办了.靠自己了!

symanc

从案例中明显可以看出自己的两点优势:A需求方高层非常重视该系统的导入工作,B我方产品占有产品需求的优势,这个案子成功与否尽看能否接触到高层.如果是我,我不放弃这一难得的机会见高层有N种途径

hsw

我新入IT,不太懂啊.迷糊了.

[em06]

swab

首先要确定上ERP跟公司的哪些部门有直接联系

然后马上开始接触其他人看他们的看法，从侧面手收集内部情报

想办法知道是哪5家

找出他们的优点和缺点，尤其是他们失败的案例

D虽然忙，但是失败了肯定无法接受。

告诉D关于A的优点，价值在哪里，做好ERP就是帮D啊

D犹豫时同时联系D的上司

上司暗示D后D就认真考虑你了

一个学生的看法^_^

见笑了.

yxtt

后期介入,应该先改变下游戏规则,不然即使你去演示了,有什么用?

还有一点非常重要,当你无法在从下而上突破的时候就把重点放在上面吧,事实证明效果显著的,也就是你先要打动人家的老板,D只是个执行人,如果不是老板他小舅子,恐怕还没办法自己决定选型吧.

只是个初级阶段,连信息都掌握不全,是没办法取得胜利的.先去把情况摸清楚吧.销售是艺术,不是跟着客户需求转的,自己先要把自己的问题弄清楚.

[em01]