如何实现药房商品的竞争力

dabenben

中国药品零售行业发展至今，零售连锁药房数量出现了爆发式的增长，从2000年的167家增长到2006年的1753家，而同期整体药品零售市场份额却只增长了200%左右。并且，经过价格大战,毛利率一路狂降，从20%左右降低到目前的10%不到。竞争空前激烈，连行业翘楚—老百姓大药房都不可避免的发生了关店的尴尬，湖南张家界店、运城店相继关门。

如何通过商品体现药房竞争力，保证销售额的同时，又获得较高的毛利，就成了摆在药房经营者面前迫切需要解决的问题。

要体现出药房的商品竞争力，就必须对商品进行一个良好的管理。

商品管理的步骤：

第一步、确定目标顾客群的家庭情况、教育水平、收入状况、购物习惯、消费意向。

如何真实的获得这些信息呢？

有下面几种方法：A、直接调查。就是派遣人员对目标进行实地入户调查。调查的方法有全部调查，抽样调查。抽样调查又可有多种抽样方法。

B、委托调查。委托调查就是委托专业的市场调查公司（比如：零点市场调查有限公司）进行市场调查工作。

C、间接资料收集。一些人口、收入、消费、医疗卫生、教育情况，国家相关统计部门会定期发布。另外一些比较知名的咨询公司或杂志也会定期发布，比如：《麦肯锡月刊》等。

第二步、确定能够满足消费者的哪些需求。消费者关于健康方面的需求主要有：健康咨询、预防疾病、诊断疾病、治疗疾病、康复等，并在近年逐渐加入一些美丽、时尚的需求。一个药房来说，不可能满足消费者所有的健康需求。目前的国内的药房主要能够满足的就是：提供健康咨询，预防、治疗疾病以及康复的药物。但是，在美国“诊所+药房”的模式很是盛行。消费者能够在诊所对一些常见病，轻病症进行一些诊断、治疗，然后在药房购买药物。

第三步、设定店面形象、销售面积。各种业态对应着不同的消费人群，所以，有不同的店面形象和营业面积，及装修风格、陈列标准、购物氛围。

比如：以老百姓大药房、芝林大药房为代表的平价大药房，以对价格比较敏感的中老年人及家庭较贫困的人为主要消费群体。因此，他们的装修比较朴实，照明多采用日光灯管线或者格栅灯，而且，灯距较宽，能够满足基本的照明要求。为了节省成本，还经常会把灯间隔着开。地板多为原有装修留下来的地板，因此，有部分店面地板为大理石，有部分店面为瓷砖，在极个别店面甚至有水泥地板的。通道宽度可达１.６米，最少可容纳三人平行通过。

而以海王星辰、成大方圆、一致为代表的社区店，光顾的顾客大多为追求便利的人群为主。他们的店面光亮、整洁，照明充足，地板多为白色系瓷砖，通道较小，多为容纳两人平行通过。

第四步、确定商品类别，选择商品明细，进行编码工作，对商品定价。

商品类别的筛选主要是根据前面的分析结论和店面实际情况来进行。一般的药房以药品、保健品经营为主，辅以少量器械、日用品、化妆品。但是，要注意相关法律法规，有的地区医保药房是不能够经营日用品和化妆品的。

一般药房的商品明细以常用药、品牌药为基本经营目录，以促销、代理ＯＥＭ商品为补充毛利商品。

商品编码工作中必须注意的一些事项：编码必须尽量采用数字编码，避免字母编码和混合编码，以利于计算机储存、运算。必须一品一码、一码一品，相对应，避免套码，混码现象。必须为将来的商品进入留下足够编码资源，避免编码资源不够用的现象发生。（详细情况见《商品分类及编码原则》）

商品的定价也是一项非常重要的工作。价格成就了老百姓大药房、芝林大药房、开心人大药房等一批企业。各种商品与定价方法详细操作方法见下表：

商品分类	定价方法
敏感商品	零毛利
非敏感商品	成本加成法
特有商品	同类商品价格对比
新品	参考竞争对手
DM及特价品	依关注度

 第五步、改进调整商品。任何管理工作都不可能一下子达到至善至美的境界，必须逐步调整，商品管理也是如此。而且，随着市场环境的变化，消费者需求的变迁，企业也必须逐步调整，去迎合、引导消费者。相信随着国内药品零售企业对商品管理的逐步深入，一定会实现更良好的业绩，获取更多的利润。