[推荐]请用“心”去说服汽车经销商

mls2009

        身为汽车营销人员，应付媒体、广告或礼品公司各类电话是家常便饭，主要有关介绍自己有什么资源，有什么活动，可以做什么，有没有计划合作之类话题，甚至有些公司利用几个业务员三天两头进行电话轰炸，久而久之，听者心烦气躁，后果可想而知，经常会以种种理由搪塞或推委过去……无论如何，千万不要被客户列入黑名单。

　　事实上，并非这些信息无用，而是受太多嘈杂的声音干扰，关键性信息无法巧妙地直奔主题，很容易导致听者不耐其烦，为什么？关键没能及时给予汽车经销商一个合适的理由。

　　一个电话，即使暂时没有合作的机会也不要垂头丧气，只要对方留下你们业务介绍与联系方式，就算顺风出师，起码对方不是立即产生心理排斥，积少成多，持续跟进，即刻记录跟踪结果，有意识地谋取再次接触的机遇，尽力博得面谈的机会，这样，才可能有更多“大面积撒网，重点捕捞”的机遇。

　　业务员在简单介绍自身资源之后，询问对方有否合作机会，乍一看，挺正常的逻辑，可惜，更多地情况下，并不了解对方的基本情况，更别提谈什么客户需求，再直白些就是不理解这只耗子将要往哪里跑，又怎么能够抓得住呢？更多的时候是只死耗子，被碰个正着！

　　涉及到具体的广告（礼品）公司，每家所擅长的业务自然有所不同，当然，一些资源只有客户有需要，基本上都可以搞定的，然而，与其他同行相比你的优势是什么？对于汽车经销商又有什么意义？首先，理清脉络，做到专业，弄明白自身的各类资源的优劣长短，切莫妄想愚弄客户，除非只想做一锤子买卖；其次，尽量不打无准备之仗，有意识地去了解以下即将接触的目标客户的各类特征，经营的品牌车型，及其相对销售情况，惯用的市场策略、操作手法，目前，更可能需要什么方式或手段予以“解围”，以此作为铺垫，尝试去谈判，势必会增加一些胜算。试想，与专业的伙伴沟通不仅省心、省时、省力，或许还能一定程度上帮忙解决些许的实际问题，汽车经销商仍会对之视而不见，大袖一挥，充耳不闻吗？有，那就是非正常的人为因素。

　　另外，谈及于此，业务也不能只就事论事，许多时候，公关还是非常必要的，拴住所有客户是不现实的，不管业务关系还是私人关系，最基本的预期是不要让对方有过多的负面印象，从而，为自己设置不必要的人为障碍。

　　至于媒体，汽车经销商希望与之保持一种彼此尊重，相互支持，互相促进的良性关系，受资源所限，面对诸多媒体伙伴，势必无法顾全，难免有所取舍，这是客观的，也是必不得已！

　　每逢节假日或销售旺季之际，正是媒体活动扎堆，汽车经销商跃跃欲试，摩拳擦掌，然而，人财物却无法太于分散，无论客观还是主观上，必需要集中精力选择合适的合作伙伴，区域内的媒体竞争在所难免，如何使自己占据相对优势？提供客户解决方案，日常亦同理！

　　每家媒体覆盖面、影响力、重点、资源面等诸多不同，因此，对于汽车经销商所能够带来的利益点自然有差别，涉及到具体业务员（客服人员），不得不始终去主动理解所面对的客户最新的动向是什么？他们需要实现什么样的目标或目的？在你所拥有支配权或可能争取的资源条件下，又如何帮助他们成为现实？严格意义上讲，千篇一律地配比对于客户来讲，犹如“三眼枪打兔子，没准儿”，所以，许多时候，并非主动有效的，实则打哪儿指哪儿的做法。

　　一味地为了业绩而推业务的话，基于种种原因，或许可以实现，但难以有序地积累，而且也会做不少的无用功，何苦为之？！请树立个人的职业精神，秉持认真专业的态度，真正地用心为汽车经销商设身处地，如此以来，不但业绩稳步增长，而且个人财富也将会较为称心如意。

　　以下是笔者的一些零散建议：

　　1、不要简单地依仗媒体平台，懒得动脑与动手，再好的媒体，同一梯队中也有分个三六九等，也会有“弱者”和“穷人”；

　　2、不要轻易地询问对方，下阶段，是否有计划与自己合作，请主动给他们意见或建议，为什么有必要和你们合作，益处何在？

　　3、作好基本功，设计、制作、执行等等各个环节，均可以显示出职业心态和专业水准，尽量少犯低级性的错误，否则，想改变你在顾客心中的地位比较难！

　　4、承担公司或媒介与汽车经销商坚实的桥梁作用，因循守旧使不得，循规蹈矩更是可怕，事实求是，灵活调整，双方征求理解的条件下，撮合彼此，以求合作达成；

　　5、以正常的心态，珍视汽车经销商中任何一位与你接洽的人，所谓来日方长，同行中有句俗话“世界很大，圈子却很小”，今天的他，或许时运不佳，或是虎落平阳，身处屋檐下，不得不低头，明天，转为关键性位置，也不足为奇。

　　总之，与厂商相比，经销商利小，但汇集成河却不容忽视，努力地推，有时却费力不讨好，不如静下心来，用心分析，仔细追究，给客户较中肯的意见或建议，细节问题可以后续揣摩，积极沟通，用心去说服汽车经销商，任何坎儿不会永远迈不过去。

刘泽顺

心灵的共鸣让销售成为一种享受,好/