[转帖]行业经理的指路航标——行业应用模版

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摘要：

在市场日趋同质化形式下，电信行业的市场争夺战演变得日益激烈。在信息化的浪潮下，移动公司的行业经理也不得不向信息专家靠拢、转型，旨在更加适应行业信息化的需求。而目前的行业营销已不能单纯依靠行业经理个人的销售能力或者是简单的展示适用于行业的信息化产品。行业客户迫切需要的是本行业与信息化产品的切合点，于是，“行业应用模版”的出现为行业经理对目标客户的营销注入了新活力，并逐步衍变成行业经理制胜的“宝典”。文章从行业模板的作用来引出为什么要做行业推广项目模板以及做模板应该注意的问题。再通过对罗列客户经理推广产品可能遇到的困难，来验证“行业应用模版”是如何实现这种神奇功效的。

关键词：PPT、项目、决策层、执行层

在电信行业低端客户语音市场趋于饱和，电信市场竞争的日益激烈的情况下。移动公司开始从通信专家向信息专家转型，目的就是想在未来电信市场大比拼的情况下立于熬头能重新开拓自己新的“蓝海”，使位于颠峰时期的中国移动快速找到自己发展的下一个新高峰。中国移动引领行业发展的未来之路将是一条创新之路，需要企业不断探索研究如何创造需求，以突破传统的血腥竞争所形成的“红海”，拓展新的非竞争性的市场空间“蓝海”。

一、行业应用模板用处及意义

集团客户应用项目推广的成功与否以将决定中国移动是否能够成为一支具有战斗力的“蓝海舰队”，能够在“蓝海”中继续领航！要想做好行业项目的推广，手中必须有模板利剑才能叱咤于行业的“蓝海”。因为行业推广模板它具有以下功能：

1.客户经理利用行业模板可以生动形象的表达出来行业客户的死穴，使企业决策者直接明了的看到问题需要解决的紧迫性和重要性。

2.行业推广模板可以被移动公司套用进行所有行业集团客户产品的推广
。
3.行业推广模板可以帮助客户经理理清推广产品的思路，帮助移动客户经理有针对性的向行业客户进行集团客户产品的推广。

4.Word模板能清楚让行业客户了解方案的具体功能是什么以及功能是怎么样实现的，使执行层快速的看到方案是否具有可执行性。

二、分析行业模板制作初期的盲点，总结出成熟经验

1.分析、归纳以前的进展失利因素

以前在做行业推广项目时，缺乏经验走了不少的弯路，在项目开展一个多月基本上没有突破性的进展，一直是停滞不前，不但耗费了大量的时间和精力也延误了项目的进展。在经过冷静分析和思考后，认为造成项目不能顺利开展主要有以下原因造成的：

1）目的不明确

在项目开始以前不清楚目的：不知道移动公司要模板目的到底是什么，认为模板既是给客户经理向行业推广项目用又是给移动客户经理培训用的。因此在不明确的情况下，也没有一个明确的思维方式去指导如何做好模板架构，做起模板来很随意，认为需要把行业客户潜在的需求都给挖掘出来，然后根据这些需求写出对应的解决方案，做出来的模板虽然内容很丰富但是想把项目具体落地很困难。

2）模板逻辑性不强

在做模板之前对移动公司的需求不明确，做模板时没有围绕着一个特定的需求来做。单单就按照自己的想法，把认为好的与行业客户有用的东西就往模板上搬，结果做出来的东西章与章之间基本上是独立的，缺乏相互的逻辑性以及贯穿始终的主轴，缺乏有力说服行业客户的逻辑思维。

3）模板缺乏针对性

做模板之前，缺乏针对性，只知道要要做执行层和决策层两套模板，不清楚具体执行层模板应采取什么形式表达，执行层关心哪一块；决策层模板采取什么形式表达，决策层关心哪一块。在什么问题都不是很清楚的情况下就把执行层和决策层的模板全做成PPT性质的，做出来的模板既没有侧重点又没有针对性，使模板没有起到应起的作用。

4）模板没有准确把握住移动和行业客户的需求

做模板之前没有对行业客户和移动公司进行前期的调研，全凭想象和推测臆断行业客户需求，不清楚行业客户问题的轻重缓急，不清楚哪些问题是需要迫切解决的。仅凭自己想象把自己认为迫切需要的需求写出来，然后找出一个移动的方案填充在模板上，没有将移动现有产品和行业的迫切需求结合起来，导致双方的问题都得不到有效的解决，客户不满意，造成模板方案和行业客户的需求一遍一遍的更改延误项目的进展。

2. 通过以前的经验和教训总结出了一套比较成熟的方法和流程，其流程如下图：

 

三、针对客户不同层次制作行业应用模版的侧重点及要素

做前期行业项目推广的模板，虽然走了不少弯路，但是这些弯路对于我们来说并不可怕。因为我们从这些失败和教训中总结出了走弯路的一系列原因，得出了制作行业项目推广模板的经验。针对推广的不同时期需要有以下模板做推广支撑：

1．决策层的 PPT模板

PPT模板也就是进入行业的一个敲门砖，它是给行业的决策者看的，它对整个项目推广成功与否起着关键的作用，所以说PPT模板要突出重围、脱颖而出，就必须在第一时间内吸引住决策者的眼球，使决策者在两到三分钟内迅速看到自己行业的死穴，并洞悉到PPT模板展示方案的价值所在，从而对客户经理所要推的系统产生意向。要想快速吸引住决策者的眼球，使决策者对客户经理要推的方案感兴趣并产生购买意向，我认为要从以下几个方面来做行业推广项目决策层PPT模板：

1）指出当前行业所面临的机遇和挑战：按行业细分市场现状来描绘出行业细分市场的发展前景，在描述行业发展前景的同时指出经过调研分析发现行业细分市场面临的一些挑战，针对面临的挑战提出解决当前挑战的策略。

2）提出解决面临挑战的应对方案：方案主要包括解决了什么问题，这些问题是如何解决的，方案的系统结构是什么以及这个方案在同行业的哪些企业有过成功应用。

3）应用方案给行业客户带来了哪些好处，好处主要从三个方面来写：

a.业务方面：写使用新系统或新方案以后带来哪些新客户?带来哪些新产品?客户满意程度有了什么样的提高?

b.管理方面：写使用新系统或新方案以后降低了哪些成本?内部沟通效率有了什么样的提高?企业的安全(人员,资金,信息)有了什么样的改善?企业形象获得什么样的改善?

c.综合方面：写使用新系统或新方案以后比竞争对手没有使用相比获得什么样的优势？哪些争对手做不到的,我们可以做到？哪些竞争对手可以做到的,我们可以做得更好？

4）商务合作模式：商务合作模式上写明合作方都有谁？各方的责任和支付的成本是什么？通过不同的合作各方的利益是什么？

5）不同合作模式的的资源投入：从人力  ，资金，场地，软硬件等四个方面来写不同的合作模式合作方个需要投入的资源。

6）不同合作模式的风险评估：从选择的合作模式来介绍不同的合作模式所带来的风险大小。

7）移动所提供的服务：从系统建设，售后服务，网络租用，终端定制这四个方面来介绍移动为新系统建设所提供的服务。

8）移动的转型：从移动通信服务转型到信息服务，为个人提供业务转型到为个人,企业和政务提供服务和解决通信问题转型到解决客户的管理和业务问题来证明移动做行业信息化的实力。

2．执行层的Word模板

Word模板是给具体执行者来看的，执行层所关心的和决策层所关心的问题完全不一样，执行层最关心的是系统的稳定性和可操作性。所以做出来的执行层模板要对方案进行详细介绍，要使执行层一看就知道新系统解决了什么问题的，通过什么方式来解决的，新系统是否稳定，是否和老系统兼容等。要想使项目顺利的推广，不光要打动决策层，也要打动执行层。要想使执行层一看Word模板就立即执行我认为要从以下方面来表述：

1）信息化应用现状：通过调研分析写出现有系统的问题，然后再描述新系统是怎么样解决当前面临和老系统存在的问题，新老系统是怎么样融合工作的。

2）方案目标：介绍整个方案要达到的目的，以及这些目的是通过什么技术和方法实现的。

3）整体方案：包括具体方案的描述包括业务层面的和技术层面的以及商务合作方面的，方案实施的准备，实施流程，实施的时间表，方案的验收。

4）移动公司介绍和团队介绍：包括团队人员，团队的技术及服务承诺的介绍。

5）附件：包括合同，技术方案合同和系统使用说明书。

3.  介绍制作行业推广项目模板的侧重点

1）PPT模板：PPT模板的侧重于以生动形象的形式点中行业的死穴，让行业的决策层看出行业问题需要解决的重要性和紧迫性。

2）Word模板：Word模板侧重于对系统的详细介绍，不通过客户经理的介绍让执行层的领导看出新系统解决了什么问题以及这些问题是怎么样解决的，让决策层在很清楚看出方案的可执行性。

四、行业客户经理上门可能会遇到难点以及模板的价值体现

1．客户经理上门推销产品决策者一般都比较忙，所以需要在最短的时间把主要内容形象表达出来，一般客户经理很难在比较短的时间内口头表达清楚的行业的死穴，即使表达出来也比较空洞。PPT模板以一个很好的逻辑从行业的发展前景到具体方案的实施进行了详细介绍。

2. 客户经理和执行层具体探讨方案执行的可行性，有些具体的方案口头很难表达清楚，不能很好的表达出来方案的可行性。Word模板详细的对方案进行了介绍，介绍系统需要在什么环境下运行以及各个模块是怎么解决行业客户需求的。使执行层能清楚明了的看到方案的可执行性。

3.  PPT模板清楚简单的把行业面临的死穴生动明确的表示出来。PPT模板以图片形式能生动形象的把行业死穴表现出来，只需两到三分钟就能使决策层清楚的看到自己行业的问题所在。

深入洞悉行业客户需求，提出有针对性的信息化解决方案是行业推广项目PPT制作的精髓所在。总结过往工作中的经验教训于行业应用模版制作者而言具有极其重要的导航意义。同时，作为行业客户经理如能熟练、巧妙的应用行业模版，严格把握行业模版的要领并以此为准则去解决客户需求必能为信息化产品营销工作拨云散雾。无论是客户或者是客户的客户，都需要借助行业模版的功力去赢得突破与发展。

xuanyuanlanfei

光说了 ，没有实际的内容供参考啊 楼主大侠？

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