[转帖]产品开发重要，撬动市场更重要

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[分享]产品开发重要，撬动市场更重要
转载自k21教育网。

产品开发–包括网络业务在内，是一件“基石”性的工作，它非常重要，但远远不能“决定”成功。也就是说，如果你有一个好的创意，那你应该清醒地认识到自己离成功是非常遥远的，因为你还没有一个好的产品；即使你又有了一个不错的产品，离成功也是很远的，因为你必须要用你的产品、你的努力去撬动市场，而这又是一件非常吃力、而且与产品开发特性完全不同的事。

 

我个人觉得，很多对商业或产业还未入门的人，很容易理所当然地感觉自己一定会成功。因为初创业的人往往对于一个行业、或一个细分市场、对一群用户有深刻的理解，因此往往能够拿出一个不错的想法甚至是产品。但大多数人此时完全没有意识到撬动市场的难度要远远大于你所能想象的！成功需要的其实远远不止是一款不错的产品，更不是一个创意–虽然它的确是成功的必要因素。

也许我们可以用这样的比喻来理解：产品是一个“1”，而市场则是“00”，加起来是100。一方面，没有产品什么都不是；另一方面，没有后面的两个零、产品几乎什么都不是，产品开发成功你只走出了第1倍，你还需要在市场上进行99倍的努力才行。1：99这个比例可能略显夸张，但确实在市场上消耗的资金和人力是非常巨大的。

我并不否认伟大的产品本身就具备某种天生的“感召力”，但更为关键的是：你通过什么样的方法才能真正去感召全世界。完全相同的产品、差距巨大的成绩（恐怕都不止1:99），产业界中其实有太多太多的例子。

案例1：数字音乐播放器

据说MP3播放器的部分专利是朗科的，而且也是朗科最先出产品的，但在国内真正做成老大的却是爱国者，朗科的份额要比爱国者小得多。

而在硬盘数字音乐播放器中，苹果的iPod更是占据了半壁河山；更重要的是，苹果通过itunes网上商店，引领了从网上在线付费下载的狂流。每年仅通过iPod在线下载的资源给苹果公司贡献的利润就达上亿美元。而你如果说是因为itunes符合用户需求，但同样的事情，爱国者也在学，近日我见到MOTO手机也可以在线音乐付费下载，但却无法让消费者大量接受和购买。
案例2：视频会议系统

有一次，我在与朱敏交流时，想起一个问题。那就是WebEx只是一个视频会议软件公司，居然就能够在Nasdaq上市。其实国内其实也有几个相当不错的视频会议软件，为什么好象做得不是那么大？我向朱总请教，朱总说了一句话：他们都不知道怎么卖！

我当时没有听懂，后来听张总转述，说WebEx最大的市场并不是传统的视频会议，销售额最大的是软件公司，因为他们可以通过WebEX向自己的用户远程展示/销售自己的软件；第二位的是卖给跨国公司或组织的研发机构，他们之间经常要进行互动研发（比如Nike分布在各国的实验室要共同研讨鞋子的设计），然后才是传统的远程视频会议。

明眼人当然一看就知道，其中的主线其实是“客户价值”了。但要摸索到对具体客户有价值的点、并且形成商业规模，这不是随便说说就能办到的，不知道要经过多长时间的摸索，要投入多少人力、财力。

案例3：脑白金、CSC电脑家庭教师

有时，如果你能操作好市场，即使产品本身并不一定有什么太大的作用，但一样能够产生很大的经济效益。比如脑白金，我相信如果不是史玉柱，换一个人，恐怕根本就很难生存得下去。可是，在史玉柱的手中，却成为四通集团销售收入和利润的顶梁柱（前两年脑白金卖给了四通）–远远超过了四通集团其它所有收入之和。

再比如科利华，一个普普通通的电脑家教软件，经过宋朝弟的操作，在科利华还没倒的时候，竟然可以每年产生近亿的销售额，远远地把翰林汇、洪恩抛在身后。科利华倒闭后，再也没有人能够把家教软件市场做起来了。

也许有人认为：“这有什么难的，不就是想几个点子吗”？但说句实在话，根据我自己这几年做企业的经验，这个世界上恐怕没有几个人能够有史玉柱、宋朝弟那样的市场操作天份。而且他们做的完全是大投入、大产出的。关键是：他们知道把钱花在什么地方、怎样花、就能够让用户接受。

这就是说，撬动市场所需要的是另一种天分或者经验。而且撬动市场所需的资金和人力投入也都是非常大的，而且往往需要持续相当长一段时间。因此，没有足够的资金投入、人力投入恐怕也不太容易活下来。

当然，没有足够的钱就只能指望滚动发展，这也是一个办法，但通常来说会比较艰难，除非你是在电信、银行之类的高利润市场中。K12也是这样活下来的。从2000年开始，开发出资源库产品，并投向市场，这应该可以是一个非常有“感召力”的产品，于是相对比较容易地挣得了第一桶金；但其实销售产品所得来的钱还是不够费用支出的–初期产品开发、市场开发尤其耗钱，好在接下来的城域网市场开始启动、火爆，才能实现自身滚动发展。

可见，市场真的是一项耗钱、耗时、耗人的工作，但又是你实现商业价值所不能不走的道路。难怪很多企业都只做产品研发，而找一个全国总经销、或者OEM给一些较大的企业，把大块的销售利润让给它们呢！因为实在是做不起啊。

其实，从市场这个角度来说，反而是网络业务更有优势。因此网络业务对于网下的投入相对较少，而且网上推广的投入相对也较少，因此，相对来说吸引用户（市场）的投入可能会更小一些。

但其难度就在另外一个方面：你如何在多如牛毛的网络业务中，让用户知道并记住你？如何让在尽可能短的时间内让大量用户知道、并且逐渐培养起用户的习惯和忠诚度？如何在你还没有名气和一定用户量的情况下生存下去？

对此，朱敏有一个基本的想法，那就是“网上与网下相结合”的办法。这个与前两天我与易清华老师的讨论结果也是一致的。这个后面再议。

博主按：我也正在为创业而未雨绸缪，准备期已经有足足两年，产品的设计和开发基本完成并在某重要客户中测试运行近1年，同时在如何开发市场上正在做各种尝试，此文对我很有启发，尤其是案例2中提到的挖掘客户价值从而撬动客户的购买欲望，对我很有启发。