[分享]经理的困惑：恼人的“好员工”

拿笔小心

作者 崔伟：北京阔维营销顾问公司总经理，爱立信、佳能、ASK等公司顾问。曾在戴尔、施乐等跨国公司担任客户经理、销售经理、总监及总经理职务，著有《经验、流程与实践》、《外企十年》等
　　
　　人的价值观和需求决定了人的工作态度，而态度产生了行为。作为经理人，不要仅仅限制员工的行为，而要靠提升员工的需求，改变他们的价值观，从而改变员工的态度
　　
　　老张在一家跨国公司做销售经理，他的团队里共有10个销售员。小王是10个人里业绩最好的一个。全年下来，他的销售业绩能占到整个团队的30%，简直就是老张的心肝宝贝。老张所在的IT行业，销售员跳槽是家常便饭。老张也知道肯定有猎头给小王打过电话。论工资，老张的公司一定没有来挖墙脚的给的高；论规模，比他们公司大的对手也不是没有。
　　
　　老张担心小王不稳定，就替小王向上司申请特别加薪和提升的机会。但是，老板似乎并没有在意，一直压着不批。年后，销售指标比以前提高了40%。又到了人员最容易流失的季节，老张心急火燎。要是小王真的流失了，自己团队在短期内肯定很难完成指标。他打算私下找小王谈谈，探探他的想法。
　　
　　小王既没有说考虑跳槽，也没肯定自己会留下来。给老张的感觉好像是让领导看着办。老张沉不住气了，拍着胸脯说只要小王还能接着好好干，将来一定会提升他。说完了，老张自己都觉得有点牵强，这简直就是空头支票嘛。现在IT行业竞争激烈，公司里的组织架构也总是变来变去，老张自己的未来发展都难保，怎么能保证将来肯定提升小王？
　　
　　那以后不久，小王开始有了情况，让老张越来越担心。小王开会经常迟到，老张提醒过他几次，小王只是偶尔有些改变，但后来还是依然如故。特别是总当着全体团队成员的面迟到，让老张觉得很下不来台。老张试过罚款，不见效；试过让小王主持会议，也没作用；他又仔细问过小王迟到的原因，小王也没说出什么靠得住的理由。在小王又一次迟到后，老张终于忍无可忍，把小王叫来大声批评：“你是Top Sales，为什么不能做守纪律的榜样呢？你知道我们在团队里反复强调过纪律是成功的保障。你偏偏屡次迟到。你知道，我一直很器重你，到老板那里总是替你说好话，可是你总是屡教不改，你眼里还有我这个经理吗？”
　　
　　但小王抗辩到：“我做了那么长时间的Top Sales，已经很不容易了。您为什么还要让我做守纪律的榜样？我可不想委屈自己，去做您心目中的好员工。我每个月都完成了指标，尽到了我做销售员的职责。您看看团队里那些纪律好的销售员，业绩也不一定好吧。销售是一个以结果衡量的工作，您总是强调纪律，会不会在团队里形成一种形式主义的风气呢？”
　　
　　老张被小王问得一时哑口。坚持原则吗？老张一直是这么做的，没有用啊！接着发脾气吗？老张又怕伤害了小王。就这样忍着？老张还担心在团队里失去威信。找老板支持，老板已经表明了态度，再找他，会不会让老板觉得自己无能？他仿佛觉得周围有很多人的眼睛都在看着自己，等着他做出一个明智的决定。
　　
　　其实，员工的行为只是一种表象，是其内心态度的反应。老张用过的罚款、让小王主持会议和逼问原因，都只是停留在约束和限制员工的行为上，容易招致员工的反感，特别是对小王这样成绩出色的好员工就更不奏效。老张应该挖掘是什么影响了小王，使他的态度出了问题。
　　
　　我们来分析一下小王的话，不难发现，小王有他自己的逻辑和价值观。他认为销售员的好坏是靠结果衡量的，只要每个月完成销售指标，就尽到了职责。至于纪律方面，纪律好的销售员，业绩不一定好。小王也不想再迎合经理对自己的严格要求，因此那样做也许会更招人嫉妒，并让自己更累。
　　
　　小王的这些价值观存在一些问题。首先Top Sales 并不一定就是好员工。销售结果只是重要的指标，但不是唯一的指标。一名好员工还需要遵守公司的纪律——守纪律也是不迎合经理的好恶，而是一个雇员最基本的职业道德要求。
　　
　　除了价值观，人的需求也影响他的态度。老张应该想到小张有成长的需要。他的下一个职业生涯的目标很可能是老张现在的位置。但是，机会总是留给有准备的人。销售经理与销售员最大的差别在于销售经理要靠自己的榜样作用，去影响周围的人，因此小王要想获得发展，就要在做销售员的时候，培养自己做榜样的意识和能力。
　　
　　老张如果这样引导小王，而不是空口许诺，开空头支票，就会让小王相信，老张是真诚地关心小王的个人发展，而不是把小王作为自己完成团队目标的工具。
　　
　　人的价值观和需求决定了人的工作态度，而态度产生了行为。作为经理人，不要仅仅限制员工的行为，而要靠提升员工的需求，改变他们的价值观，从而改变员工的态度。经理人应对员工的成长表现出真正的关心，这样员工们才有可能经得住外界高薪等条件的诱惑，和企业一起发展。 (本文来源：商务周刊 )

beijixue

很有感触，

beijixue

很有感触，

wenliangju

感触良多

flyingaa

有收获

wangyanliang

在这里我的立场是在小王这边的，老张的动机我觉着有点滑稽，因为觉着他业绩的核心部分是小王，如是滋生出更加强烈的控制欲，想小王的行为完全在他的掌控之中，但是却无法用实际的方式去满足。老张很幼稚，一是他为什么不想想小王的突出表现的原因，在内部做合情合理的引导，让其余的员工也学习小王的经验，同时我也可以满足小王的成就感，简单的主持会议不足以引起小王的注意，因为在这个案例中可以看出小王不是那种有权利欲的人。二是在老板面前说好话却得不到实际的效果，可见老张自己也就那么点分量，就更应该注重眼前团队的建设与业绩实现上下功夫，不能把心思放在一个员工身上。而小王对自己的业绩比较的满足，对没有遵守相关的纪律并不在意，可见小王是一个挺自我的员工但是这种自我不是那种自私的矫情的，是一种可说成是有事业心的自我状态，我觉得在我们这个时代北京下，需要更多这样的人

张大教主

小王是一个人才，很好的员工，由于他的表现所以他只适合做员工，他的价值观没有达到做经理的层次，而管理这样的人最好的方法就是让他做自己喜欢的事情，这样的人需要成就感

缘在明天

深有同感！

lenaser

实际问题没有解决，净打擦边球

追卓人生

我觉得一个团队不可能只靠一个人，这样那经理还要着干嘛，小王的业绩再好那他一个人也不可以代替一个团队，身为经理应该把一个团队溶合在一起，形成一个拳头，那样我想小王也就不会有这样的想法，这也就是经理的担心，忍让造成的后果，身为业务员，工作是为自己而做，业绩高当成他的工资也高这是成比例的，也不一定所有人注重的要向上发展，身为经理应该了解每一个人，引导每一个人。