[转帖]如何用好这把“双刃剑”：解读杰克·韦尔奇:权力的艺术

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如何用好这把“双刃剑”：解读杰克·韦尔奇:权力的艺术

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杰克·韦尔奇很少谈到权力的问题。
    也许是32岁担任GE主管2,600万美元业务的塑料部门总经理、46岁担任GE董事长兼CEO的韦尔奇从来就不缺少权力，所以没有深切感到权力的迫切性和重要性；也许自从500年前马基亚维利写作《君主论》以来，人们对“权力”一词产生了太多的误解和偏见，连韦尔奇也不敢轻易地去触碰这个敏感的话题；也许是其他更多、更深刻的原因，韦尔奇很少明确地谈到权力的问题。
    但是，在他的管理实践中，韦尔奇自觉或者不自觉、自愿或者不自愿地坚决、果断、巧妙、智慧地运用了权力的艺术。
    1982年《新闻周刊》送给韦尔奇“中子杰克”的绰号，无助、无奈甚至无能地“嘲讽”着这位“凶残”、“暴戾”却又勇气、魄力、手段惊人的GE新领袖。1984年《财富》杂志评选“美国十大最强硬的老板”，韦尔奇位列榜首。80年代中期，在哈佛商学院（HarvardBusinessSchool）讲演的韦尔奇被哈佛MBA们问及，回首往事，在他担任通用电气CEO的最初几年里，他现在觉得最后悔的事情是什么时，韦尔奇脱口而出：“采取行动的时间拖得太长。”哈佛MBA们哄堂大笑。显然，在审阅自己许多年来的管理得失之后，即使是强悍的杰克·韦尔奇，也对帅印初掌之时，未能及时、充分地把握、运用好权力的艺术而感到一丝小小的遗憾和后悔了。
    “权力”这个词，本身应该是中性的。它跟金钱一样，应该是一种手段，而不应该是一种目的。当你把权力当成一种手段时，你就会逐渐超然、凌驾于对权力的欲望之上，它在帮助你渡向幸福的彼岸；当你把权力当成一种目的时，你就会慢慢屈辱、臣服于权力的淫威之下，它在牵引你堕入罪恶的深渊。
    “权力”本身不是什么邪恶的东西，然而，“权力”被那些邪恶----更多的是无知----的人们滥用得太多、太多的时候，误解和偏见就此产生，日复一日，误解和偏见似乎也就成为了真理。
    关于人性的本质，哲学上争论了数千年，似乎还没有明确的结论。如果达尔文的进化理论没有错的话，人类是由猿人进化而来的，相对人类文明的历史来说，这种进化显然是一个漫长的过程。而自然界的整体进化演变，无疑是一个更加漫长的过程。从猿到人，也许我们很大程度上承继了动物自私的本性，而从野蛮到文明，也许人类还有很多的路要走。
    是教育的缘故，是基因或者大脑的缘故，还是现代科学还未曾了解到的其他缘故，显然，在我们的心灵深处，有着一种对无私和高尚情操的深度渴望。然而，驱动我们行为的主要力量，却常常是我们自私的本能。人类有着对善的向往和期盼，也有着恶的本能和冲动，后者带给我们现实的痛苦和无奈，前者则点亮着我们未来的光明和希望。
    从奴隶制、封建制一路走来，人类在与我们野性的自私本能做着顽强的斗争。人类文明发展到现在，还没有尽善尽美，但却是在不断地进步着。这是不是自然在启迪着我们，推动着我们走向更高的文明，仁者见仁，智者见智。我们都渴望着成功，而成功最大的敌人就是我们自己。我们可以嘲弄自然，但最终被嘲弄的，可能是我们自己。
    人性有善的一面，这是人性的优点；人性也有恶的一面，这是人性的缺点。
人性的优点被压制在了我们的心灵深处，而人性的缺点则在现实社会中恣肆张扬、随处可见，这就是人性的现实，也是社会的现实。
    权力是一把双刃剑，在人性的缺点占据主流地位的现实世界中，权力可以是我们充分发扬兽性，争权夺利、纵私滥欲的利器；而在人类文明逐渐演变进化的今天，权力也可以成为我们扬善抑恶、创造更好、更高效益的强有力工具。
    在现代历史和社会条件下，权力是管理的基础，没有权力，就没有管理。
    没有权力，韦尔奇就只能自己独自一个人孤独地去面对现实。逃避现实太容易了，你只要稍微一松懈，就掉落到了逃避现实的陷阱之中，运气好，你也可以成功，运气不好的话，你就永世不得超生了。跟大多数天才的领袖们一样，韦尔奇清楚地知道，只凭一个人的力量，是改变不了什么的。而要集合别人的力量一起去挑战现实、战胜现实，除了我们自己的激情、勇气、信念、智慧之外，我们不仅要用宣传、激励的方式去改变别人，必要的时候还必须懂得使用权力。
    人是很奇怪的动物，懒惰与偏见是我们大多数人性格的天然组成部分，而自卑与自负则常常会伴随我们许多人渡过一生。除了我们自身的觉醒与觉悟之外，命运是自然规律改变我们的一种方式，权力则是我们自己改变自己的另一种力量。“生于忧患而死于安乐”（《孟子·告子下》），古人的智慧一直在警示着我们，只是我们浑然不觉而已。
    变革是创新和创造的基础，韦尔奇要求GE的管理人员勇于变革甚至追求变革。现实生活中，我们自觉或者不自觉地，因为不自信而害怕变革、因为自己的私心私利而拒绝甚至竭力阻止变革。变革需要勇气，推动变革需要激情，我们的激情和勇气会带动一小部分人跟着我们去创新、创造未来，而要更大多数的人跟我们一起努力，我们当然还要学会使用权力。
    在潮流盛行之前精简机构、裁剪亢员、坚决放弃盈利前景不佳的企业和行业，与官僚主义做斗争，切实以人为本充分发挥基层员工和管理人员的作用，建立学习文化，打破企业边界，六西格玛质量管理，韦尔奇创造GE管理奇迹的一系列行动，都是很容易说，却很难去做到的事情。凭着自己的信念、激情和勇气，韦尔奇不遗余力地宣传、推广着这些行之有效的管理技术，然而，也许杰克·韦尔奇先生自己都没有意识到，没有权力作为后盾，别人只会尊称你为乌托邦理论家、理想主义者，对你嗤之以鼻，那些利益受到侵害的奸诈小人，甚至会用唾沫星子设法把你淹死。
    权力与责任，是同一个事物的两个方面，二者同为一体，不可分割。不要再用“天赋神权、君权天授”之类的谣言来蛊惑世人，人类文明已进化越过了再向这类谣言迷服的阶段；也不要拿似是而非的“天赋人权”的鬼话来欺骗大家，是的，上天赋予了我们做人的权力，却同时也交给了我们做人的责任，我们拥有权力，是因为我们必须承担、履行责任。
    诚信做人、公平处世，我们不需要歧视权力，甚至要努力积极争取权力，如果我们争取不到，也要设法将权力交给那些可以诚信做人、公平处世的人。这是社会的利益，也是我们个人的利益。
    我们为了保护自己，才授予别人权力；我们授予别人权力，是为了更好地保护自己。
    美利坚合众国第16任总统亚伯拉罕·林肯有一句名言：“你可以在某些时候欺骗所有的人，也可以在所有的时候欺骗某些人，但是你不能在所有的时候欺骗所有的人。”这也许是对那些为了一己私利而滥用权力的人发出的一点忠告。
    掌握着权力的人们，时刻不要忘记了自己的责任。那些为了一己私利而滥用权力、不负责任的人需要牢记，虽然滥用权力很多时候没有受到处罚，一旦授予你权力的人们觉醒、觉悟了，你就要为自己的行为付出代价，甚至是沉重的代价。
    善用权力，你会为自己、为别人，从而为整个社会创造巨大的价值，别人感激你，社会认可你，你会拥有无与伦比的价值与自豪感，何乐而不为？

 

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跨文化管理与企业经营绩效

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　　（一）地域文化冲突
　　地域文化又称区域性文化，是指一个国家内一定区域的人们在行为、语言、宗教、习俗等方面的共同方式，主要表现在行政区划、地理位置、地形气候和自然资源分布等因素的差异，以及生活习俗、消费特点的不同。文化的差异性，在很大程度上表现为地域性，如我国东部与西部地区，南方地区与北方地区等也存在着明显的文化差异。这些处于不同势位的地域文化之间既可以友好相处，但同时也存在着文化的自傲和对其它地域文化的偏见。各种地域文化不断发展、融合、同化，同时也影响着该地域中的企业文化和经营绩效。
　　所谓文化冲突是指各种形态的文化或其文化因素之间由于存在着较大差异而导致的相互对立、相互排斥的过程。而地域文化冲突则是指企业在跨地域经营过程中，由于地域性文化差异造成的文化冲突，跨地域经营企业不可避免会产生地域文化冲突。管理大师德鲁克指出到不同的地域、文化背景进行跨地域经营的企业，作为“一种多文化的机构”，一般会产生文化差异，而文化差异的客观存在，又会在企业中造成文化冲突。而著名学者戴维·A·利克斯也认为：“大凡跨国公司大的失败，几乎都是仅仅因为忽视了文化差异——基本的或微妙的理解所招致的结果。”
　　不同的企业由于企业内外的发展环境不同，经营理念和方式不同，使各个企业形成不同的企业文化，一般说来，企业文化都会不同程度地受到当地地域文化的影响。因此当企业进行跨地域经营时不同的地域文化对该企业的经营绩效产生不同甚至相反的影响，因此企业跨地域经营时会产生地域文化冲突。据克普尔和尔朗德公司1993年所做的调查显示，在并购失败的决定因素中，文化的差异位居首位，若两种企业文化不能有效互补，则会使企业成员丧失一种文化确定感，进而产生行为的抵制，从而影响企业的预期目标。总的来说，地域文化冲突主要表现在交流与沟通、激励体系、决策过程、人际关系管理、伦理及法制观念等方面。
　　（二）跨文化管理
　　跨文化，又叫交叉文化，是指具有两种不同文化背景的群体之间的交互作用。企业跨文化管理，是指与企业有关的不同文化群体在交互作用过程中出现矛盾和冲突时，在企业管理的各个职能方面加入对应文化整合措施，有效地解决这种矛盾和冲突，从而高效地实现企业管理。
　　跨文化管理是解决地域文化冲突的有效机制，对跨文化管理的研究是20世纪70年代后期在美国逐步形成和发展起来的一门新兴学科。它研究的是在跨文化条件下如何克服异质文化间的冲突，进行卓有成效的管理。
　　跨文化管理的目的在于如何在不同形态的文化氛围中，设计切实可行的组织机构和管理机制，合理地配置企业资源，尤其是最大限度挖掘和利用资源的潜力和价值，从而最大化地提高企业的综合效益。
　　在跨文化管理产生以前，关于文化及文化的差异性和相似性的研究仅仅是人类学家的事，企业家很少注重文化的研究。尽管人们已经认识到文化环境与公司的决策有关，但在国内的经营环境中，很少有企业把它作为一个主要的因素加以考虑。然而，不断增长的全球经济一体化趋势，使得人们对文化与管理的关系及其重要性的认识不断加深，某种意义上，对文化差异的管理成为影响跨区域公司成败的关键因素之一。
　　中国企业在跨地域经营的过程中，不可避免地会遇到上述文化差异和跨文化管理问题。因此，研究跨文化管理问题对于转型经济中的中国企业显得极为必要。正如阿德勒和巴所罗姆指出的：人们需要“观点上的转变——从文化影响、文化折衷、文化适应这一等级体系转向跨文化合作学习”。跨文化管理的基本处理模式主要有凌越模式、折中模式、融合模式、移植模式等，不同处理模式可能造成的结果不同，对企业绩效产生的影响也截然不同。
　　（三）企业经营绩效
　　企业经营绩效也称为效绩，业绩、成效等，反映人类从事生产活动中的投入、产出的成绩、效益和效率。Michel.J.LE-BAS指出：“绩效”是针对在特定约束下的公司及其环境提出的，对导致其目标完成的成因模型进行有效的管理。因此绩效管理是特定环境下的产物，绩效这个概念不仅包括有效性、适应能力和反应灵敏度，同时也包含着生产率或者说生产效率。
　　而对于绩效管理，则主要有以下几种说法：（1）绩效管理是管理组织绩效的系统；（2）绩效管理是管理雇员绩效的系统；（3）绩效管理是综合管理组织和雇员绩效的系统。
　　二、地域文化冲突对企业经营绩效的影响
　　据加拿大学者的研究，并购企业的失败率为30%～40%，导致失败的原因很多，其中一个重要原因就是没有处理好跨文化的冲突与融合问题。可以说，解决地域文化冲突是跨地域经营企业必须面对的一个十分重要的课题。企业在跨地域经营过程中必须考虑地域间文化差异对企业运营绩效的影响。这种影响主要体现在不同区域独特的文化环境生成不同的创业心理与组织结构，而不同的创业心理与组织结构与其所面临的市场环境之间的适应程度显著地影响着企业的经营绩效。研究表明，企业与市场环境的适应程度越高，企业的经营绩效越高；反之，这种适应程度越低，经营绩效越低。同时，由于企业文化明显地影响着企业经营绩效，而地域文化与企业文化紧密相关，因而地域文化冲突对企业经营绩效具有较大影响。
　　（一）地域文化冲突产生的结果分析
　　文化冲突是人类文化发展过程中的普遍现象，同时也是文化发展的重要动力。企业跨地域经营产生的文化冲突，对企业来说，既是挑战也是机遇。跨文化冲突的结果可能是文化的融合，也可能出现文化的取代，还可能是两种或两种以上文化隔离，宣告文化接触的失败。
　　从其积极影响来说，不同文化在一个企业中存在，使多元化的合作、兼容与集思广益成为可能。一方面，来自不同文化背景的人员能够彼此理解对方的文化，并通过相互交叉渗透建立起双方的共识和认同，将会产生形成新型而独特的混合文化，形成跨文化优势。另一方面，在不同的文化背景下，不同的社会文化习俗、信仰传统、市场状况、技术水平、人力自然资源的条件，能给国际企业创造丰富的市场机会和丰厚的利润回报。此外，冲突还可以形成持续的争论和广泛交流，可以全方位地理解和分析问题，获得更多的备选方案，有利于提高决策的准确性和知识的创新。
　　其消极影响主要有极度保守、沟通中断、信息扭曲、非理性反应和分裂效应等。如果这些文化冲突不进行有效管理，会造成企业市场机会的丧失和组织效率的低下，产生从而影响组织的绩效。
　　（二）企业文化对企业经营绩效影响分析
　　企业文化作为企业的一种核心竞争能力，对于企业的经营业绩有着至关重要的影响，而企业经营绩效的好坏，又直接或间接地影响着企业文化建设的强度和力度，二者之间是相辅相成，相互促进的关系。企业文化给企业带来的有形和无形的、经济和社会的双重效益，使之成为促进企业经营业绩和经济增长的有效手段和精神动力。世界优秀企业成功背后都有不可模仿的独特的企业文化基因在其中发挥着关键性的作用。
　　 　管理行为学和领导科学权威约翰·科特教授通过考察近200家公司近年来的发展状况，对企业文化与经营业绩的关系作了重点研究。他认为：“公司文化对企业长期经营业绩有着重大的作用。我们发现具有重视所有关键管理要素（消费者要素、股东要素、企业员工要素），重视各级管理人员的领导艺术的公司，其经营业绩远远胜于那些没有这些企业文化特征的公司。”科特教授列举了强力型、策略合理型和灵活适应型三类企业文化与经营业绩的关系，其研究结果表明企业文化在特定的公司内部环境范围中有着特定的力量，某些特定类型的企业文化会促进企业长期经营业绩的增长，而另一些类型会削弱企业长期经营业绩的增长。如强力型企业文化，当企业在特定市场环境中经营，只有企业的最终行为与企业经营策略相一致时，企业文化才会促进企业绩效增长；而灵活适应型或策略合理型企业文化只有拥有能够帮助企业适应不断变化的市场环境时，才可能导致企业长期经营业绩的增长。能够促进企业经营业绩增长的企业文化的构建需要各方面因素的协同作用，而其中最为关键的是企业家个人素质和行为方式的特定结合。
　　（三）地域文化冲突对企业绩效的影响分析
　　企业是在一定的地域环境中形成的社会经济组织，是人类生产活动社会化的主体，任何企业都会受到所在地的环境条件、思想观念、风俗习惯等因素的制约和影响。企业文化的产生与地域文化是密不可分的，在影响企业发展的诸多环境因素中，地域文化通过影响当地的人力资源、经济状况、社会文化环境等因素直接或间接作用于企业，对企业文化和战略的影响是通过对企业高层、企业组织群体的影响实现的。因而，地域文化对企业文化的影响是深远的，它很大程度上决定了企业的发展思路和发展战略，尤其当企业高层有着相应的地域文化背景时，这种影响力会非常明显。尽管目前各种地域文化不可避免地相互融合，地域文化的差别有逐渐淡化的趋势，但这种影响力仍将长期存在。地域文化和企业文化的融合是一个国家或地区政治、经济、文化发展到一定程度后的必然趋势和社会发展规律。地域文化和企业文化的有机融合，将是顺应时代潮流的崭新课题，两者的融合也必然会促进地方经济的大力发展，必然会促进地方乃至于区域文化产业和文化事业的发展。
　　地域文化冲突影响着企业文化，而由不同地域文化形成的企业文化与其所面临的市场环境之间的适应程度显著地影响着企业的经营绩效，因而地域文化冲突也就对企业的经营绩效产生一定的影响。一般而言，地域文化冲突通过创业心理、企业治理结构、文化环境相容性等几个层面来影响跨地域企业的经营绩效。
　　三、小结
　　地域文化冲突主要体现在沟通、激励体系、决策过程、伦理及法制观念等方面，并通过创业心理、企业经营结构、文化相容性等层面对企业的经营绩效形成不同影响，而这些因素与市场环境适应性越强，则企业经营绩效越优。而实施跨文化管理是地域文化冲突的一般性解决机制。跨地域企业可以通过企业文化与地域文化的整合、重构，全方位改善企业经营绩效。具体措施主要有发挥企业家的核心作用、实施人才本地化策略、开展跨文化培训、打造具有核心竞争力的企业文化以及建立适应当地地域文化特征的企业管理制度等。
　

浅论经销商培训的三个层次

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一只茶杯背后的销售无间道

 

 

我们公司有个南方客户，其所在的位置十分偏僻，周围几乎都是山，像似被崇山峻岭包围着。
    一天，我和同事去客户那里开展工作，同事忘记带茶杯。中午，我们步行20多分钟来到镇里，饭后走到一家夫妻便利店。
“有没有茶杯？”同事问道。
“有，很多种，进来看看。”
我们走进去后看到一些茶杯，但质量都不尽如人意。
为节省时间，我说：“老板，把店里最好的茶杯给我们看看。”
“最好的就是这种保温杯了，质量很好。”
“这里马上就要热了。”我说。
“是啊，马上就要热起来了，保温杯不方便。”同事接着说。
“没关系的，其实，这些保温杯的保温效果不是很好。可以用的。”
“这样啊！？”我们十分惊讶，随后就笑了，店老板也跟着笑了。
结果可想而知：我们拒绝购买这种产品。
    这是一次现代版的“矛与盾”的故事：为了让你买保温杯，他就说保温杯质量很好，但是当你提出疑问的时候，他又顺着你说，保温杯的质量还是有欠缺的，欠缺的恰好就是你“需要的”。
    “你需要什么，我就提供什么，而不管产品的实际品质。”这是很多产品销售过程中的“家常便饭”，甚至会出现上述的“自相矛盾”。其核心目的就只有一个，把客户口袋中的钞票掏出来。至于产品究竟适不适合你，那是无所谓的事情。我称之为销售过程中的“无间道”策略。

产品销售应该实事求是，产品导购也要一切从实际出发。远卓品牌机构始终坚持这一点。撇开道德层面的说教不谈，我们从单纯的经济利益层面来看，骗人一次，就是自断未来，就是杀鸡取卵。换句话说，依靠欺骗换来的销售，往往是昙花一现。央视3·15经常曝光一些品牌，例如：锅王胡师傅、欧典地板、藏密排油等等。这些品牌曝光之后，其产品销量就会暴跌，甚至跌至万劫不复的无底深渊，这种现象值得大家警醒和反思。
    即使不看长期利益，这种销售无间道也会葬送很多短期利益。譬如上述案例中，如果店老板不采用“自相矛盾”的“聪明伎俩”来说服我们，而是遵照实际情况分析：“现在天气还不算热，买回去还可以用两周，天气转凉了依旧可以用，多一个杯子多一种方便。”真是这样分析，也许我们就会买下，毕竟只是一个杯子。
    消费者大多是通情达理的，关键是要理解和洞察消费者的“情和理”，不要拿消费者当傻瓜。当然，消费者也有愚昧的时候，此时我们仍旧不能采用销售无间道策略，拿消费者当猴耍，正确的做法是站在消费者一边，用消费者可以理解的方式，一步步引导消费者、教育消费者，最终让消费者清清楚楚、明明白白。
    多一份尊重，就会多一份理解；多一份理解，就会多一份共鸣；多一份共鸣，就会多一份机会。多一份机会，天长日久就会多一种有利于产品销售的氛围和环境。这种氛围和环境继续沉淀和累积之后，就会形成一种文化，这种文化将是一个人、一个店铺乃至一个企业生存与发展的根基。

 

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