郝炬谈房地产中介的发展 - 栖息谷-管理人的网上家园

编者按：2008年2月18日开始，我的播客和博客增加《钧策评论》栏目。内容主要为请正略钧策的合伙人对热点事件、新闻进行的观察、思考和评论。欢迎大家收看及发表意见。（内容仅为个人观点，不代表正略钧策公司立场）。

赵民：我们今天又很荣幸的请到了我们公司的合伙人房地产方面的专家郝炬，来跟我们谈谈房地产方面的事情。今天我们聊一些什么？

郝炬：最近房地产行业比较热门的还有房地产中介。因为大家平时买房、租房总要跑到楼下，现在大城市基本上一个小区门口，都有一排的中介。

赵民：我觉得中介就像小区的厕所，有一个小区就有一个中介，就像有一个中介，就有一个小区的厕所一样。

郝炬：用银行这个比喻更合适一些。对于中介同仁我们还是很尊重的。因为这个行业在最近这几年是比较热的，而且因为前一段因为房价的上涨，很多人在这个行业里面赚了一些钱。我们看到每个小区门口有一排中介。但在去年下半年的时候，尤其去年11月份、12月份，陆陆续续出现很多所谓的房地产中介经营不善出现问题，其中就有中天置业。据说是老板外逃了，是深圳的。很早的时候在北京也有，这种情况以前的时候有，这就充分体现出现在二手房中介这个行业管理还不是很完善。除了这个事情之外，还有在十一二月份的时候，像国内比较大的房地产中介机构，叫创辉租售，出现了经营风险，整个就关掉了。包括有部分的房地产中介收缩了，比如说像北京的中大恒基，关掉了50家店，这样的事情很多。

郝炬：明显可以看到，有人说房地产中介的冬天又一次来临。但是我昨天看到一个新闻，说是21世纪不动产，应该是在2月27号，全国同时103家店开业。这个是比较有意思的。全国各地都是一些相关的加盟店和部分直营店。这个话题大家会比较关注。我觉得可以关注几点：第一房地产中介企业，对于它怎么监管，这是政府，我们每个人都会租房卖房，比如说我们买一套二手房，或者是租一套二手房，我们不可能亲自去做，那我们能不能放心把我们的钱给中介，让他帮我来做。

郝炬：这就说明您在买房过程中，买的少，要不就是太多，经验太丰富了。因为我是经历过我身边的同事，为了买一套二手房，因为孩子要上学，找一个学校附近的。结果找了三家中介公司，基本上是看了十几套房子，这个过程当中，你需要很大的房屋信息量，同时有人带你去看。还要跟房主讨价还价。

赵民：可以上搜房网之类这些网上去查。

郝炬：但是毕竟有些工作让他们来做的话，可以节省很多时间。但是有一点我是不放心的。就是在合同签的过程当中，我会出一部分钱放在这里。那么这部分钱的监管，现在政府已经开始逐步对于这样的资金进行托管，我买房之前可以放一部分定金，或者是我租房的时候会有一部分钱放在这里。比如说我租房的时候我一次交一年的房租，但是我的中介公司他会按月给我房东来结算。这个过程当中，钱放在中介公司手里，实际上我们并不能否认，每个公司都有这样的问题，每个人都会考虑道德的问题。所以行业尤其对资金的监管是非常重要的。这是我们讨论的第一个问题。我认为行业内在最近这一段时间，会陆续出台一些相关的法规和政策来监管我们中介公司的钱，不要让他们挪到其他的地方去用。比如拿过来炒房。

赵民：我怎么感觉跟最早的时候一些民办学校，交各种押金一样，赞助费一样，卯吃寅粮，然后把公司卖掉，或者是走人。

郝炬：我们如果说它是正规的、规范的、合法的占有资金类金融式的扩张模式。非法的，如果我经营这部分钱，经营不善的问题，我作为一家中介公司，我新增一家门店，一般的门店我要增加到10万到30万的展览费用。这部分钱我作为自有投资来说是比较大的。那如果我的业务正常运转的话，因为我一个月我要开20个项目，那么会固定沉淀下一部分资金就可以放在这里，我就可以非法的，或者说不合规的来挪用这个资金来维持我企业的发展。但是一旦行业出现不景气的时候，原先这部分钱到付了，但是新的没有过来。或者说这部分亏掉了，我怎么弥补这块亏空。所以我认为这块是比较大的问题。

赵民：这个跟证券公司挪用客户资金炒股票差不多，本质上是一个道理。

郝炬：所以在整个运作的时候，我觉得我想在未来的时候，我们的证券公司在这一块，包括国内比较大的证券公司做起来相对比较规范，但是它需要法规和一些政策性文件的明文规定来更好的保障中介公司的健康发展，同时来保障买房和租房这些客户的利益。从这个角度来说的话，我觉得这是必要的。第二从这个里头，中介公司什么样的发展模式是一种成熟的或者说是一种成功的。因为前面的模式，我想它更多是把钱，就是需要发展的资金来推动它。比如说我讲创辉，它有一个逻辑，市场太好了，我开一家新店我就能赚钱，很快通过盈利有可以把这部分亏空弥补出来。但是在中国的房地产，或者说在全球的房地产行业，尤其是中介这个行业，它是比房地产开发行业本身波动更大的行业。如果说房地产开发行业，可以七到八年的周期，中介行业有可能是两年到三年，这个我感觉是很大的问题。

赵民：对于广大老百姓来说买房子，房价上涨过快，就是我们买房人的冬天。晚了半年一年以后，就波及到房地产中介公司了，冬天来了，就关门了。

郝炬：这里头确实如此，整个房价上涨的时候，是买涨不买跌。所以作为中介公司交易是非常热的。但是房价有所回调的时候，大家都会持观望的态度。中介公司它本身需要靠交易来赚钱，这个时候就会进入它的冬天。我们看国内中介公司，实际上大部分还是以自有资金，直营店为主，也就是我们谈到的重资产的扩张策略。这样的话他对资金的需求非常大。但是一旦运作过程当中，我新开的店不盈利的话，对于我资金的压力和经营业绩明显会非常大。所以在国外我们就看到，实际上是轻资产的运营方式，就是开加盟店。在国内21世纪不动产是一个典型代表。所以在运作过程当中的时候在这块，我觉得国内的中介公司，应该会有相应的变化。

赵民：学习他们的模式。换句话说，风险让每个小店主承担。

郝炬：我认为要关注几点：第一个我们全盘拷贝美国的模式是不可取的，为什么呢？中国必须在核心的区域城市、核心地段，会有你的直营店。因为它的业绩是有保障的，而且市场也比较大。同时，可能在部分区域，输出你的管理，输出你的品牌，输出你的信息，输出你的人员来运作，实际上是一种连锁模式，可能会更好。第二，我自己认为所有的中介公司，不要被前几年房价上涨，中介挣钱，因为很多人不用开公司，找一个门店，比如说我们两个人找一个门面，我们两个人三个月卖几套房子，几十万就赚到手了。当时好的时候是这样的，但是并不是在所有的时间你开店都会盈利。

赵民：这个跟90年代初的时候，当时的赛特、燕莎火的时候，一天营业额多少，利润多少。一大堆的人都去开商场，全国到处开。开完以后就倒掉。

郝炬：我觉得开店，我也和行业内的一些中介公司做过交流，大家看上去很容易，开一个店，然后到小区转一圈收集信息，就可以赚钱了。实际上我认为并没有那么简单，像中远地产，它做二手房做了很长时间才开始盈利。我们连锁的行业特点就是首先要做到单店盈利，选清楚盈利模式。实际上跟麦当劳一样，它也不是随便开。我们要开一个店，尤其是直营店，一定能确定，我是通过什么样的盈利模式，是通过我的信息，还是通过我的服务，还是通过我的价格。第二个我的选址，我的标准是什么。就是你真的想清楚，我建一个店一定要盈利，你不能说我建了一个店是在行情看好的时候是赚钱的，跌下来怎么办？

赵民：所以到最后，不是说有钱，有门面就可以盈利。你要是选址不好，有钱有门面还会亏损。

郝炬：还是有相应的管理规律，你怎么样获取相关的信息，怎么建立庞大的客户的资源库的。在美国有专门的一套经纪人系统的信息库。而且它是采用什么样的方式呢！就像卖保险一样，不是固定的。你只要有这个资格，你就可以跟相关的店合作，这些经理人相对来说比较灵活。

赵民：没有成本。

郝炬：成本很低。

赵民：事后提取奖金的办法来做。

郝炬：有那么点儿这个意思。所以我们在考虑的时候，包括现在国内出现了网络经纪人，或者社区经纪人等等这些概念。我们在连锁的过程当中，是不是结合我们新的网络技术，以及轻资产的概念，能不能在运作过程中想一些创新，同时在开店过程中，不管是私营还是加盟，你能够搞清楚，这个店在这，为什么赚钱，而不是因为行市好，是因为房价涨，大家都来买。而是你分清这个区域，周边的人群是什么，它住房的需求，他足够支撑你。研究之后才确定。我们看见中远的发展，他在发展扩张过程中是比较稳定的。而且每到一定时间会调整，他会做新开一些店，同时也会关掉一些店。这个是需要考虑的。

赵民：所以同这个意义上来说，赚钱都是有规律的，赚钱都是靠管理的，不是说形势好的时候赚钱，形势不好的时候也能赚钱。当你不懂这个规律的时候，我的感觉就是你在形势好的时候赚了钱，形势不好的时候就会出错。像打麻将一样，先赢的是纸，最后赢的是钱，这一轮的房地产中介公司经过冬天以后，最后活下来的房地产中介公司，最后赚的才是真正的钱。好！谢谢您！

嘉宾简介：郝炬，正略钧策合伙人，清华大学MBA，房地产咨询专家。