[原创]最近两个单子，大家谈谈如何应对

jubite

我其实主要工作是做技术

但是最近公司出台政策，除营销外人员可以接单，所以就动员了大多同学，亲戚，还有以前和公司有联系的客户

我比较有运气，第一，亲戚中，有一个工作单位需要我们的产品，但是他们厂是国有大型军工厂，难度挺大，人员关系很复杂，所以不好动，我曾亲自拜访了他们公司，但是收效甚微，三级领导也没有见到，他们只同意留下了公司宣传册和我的名片，到今，没有任何消息，但是我一直在注意他们的动向。第二个是以前的客户（现在没有联系），很幸运第一次打电话的时候，他们主动索要了我厂的宣传册以及产品规格等，我很快传真过去，而且很快收到对方的一份询价单，我立即回答了报价，而且对方也主动问了很多信息，但是接下来我主动打电话后，收到的是“我们目前没有这个产品的采购计划”，我顿时嘎住了！至今有5天时间没有再联系了！我们的副总直接说，你们联系不到把单子交给营销做，我答应了。可是回来后，苦笑，说实话，我方的营销人员水平太差，等着电话响，搬个箱子，发个货仅此而已，所以，单子交给他们，未必有什么效果，很有可能玩完！

对于这两个客户，大家给点建议，如何采取行动？

按照我的分析：

第一个客户：大型军工厂，按照惯例很难打进去，一般的小职员我不想打理，我想自己搭桥，让我方一把手直接会见对方的第三级负责人，进行正面交流，因为难度很大，我能力也有限，我方营销人员的水平不是很强！

第二个客户：我无语了，自从他们说没有采购计划后，我就想赶快主动拜访对方，了解情况，可是，半路上出现这档子事，我现在能不能采取一些动作来挽回？比如：我马上申请上级去亲自登门拜访对方，看能不能挽回？这样做合适？

[em01][em01][em01]

[此贴子已经被作者于2008-9-19 19:36:57编辑过]

a134534

正常的营销碰到了正常的事，为何不采取正常的一些老办法，做为销售人员所必备的坚持呢…………

或许你可以想想第一个采用一些非自己想的，从下面做起呢

当梦醒时

第一个我同意楼上的建议，多收集第一手资料，有时候从家人那里得到的还不全面，一层层的往上突

第二个，我分析是出了其他的问题，你说他主动向你要资料，但是问了报价（这证明是有需求的），钱是问题之一，他在对比，也许是资金的问题；还有他是主要负责人吗？在整个采购中占多大的比例。接着就是要是他说：我们目前没计划了，这个很严重了，为什么他会拒绝你？1、已经内定

2、自己没权利，不想多事3、借口4、确实现在不考虑了

所以你要把这些信息拿去印证

小弟，只言片语，希望能有些帮助吧！要是有不足的地方，希望和大家指出来，一起成长。

jubite

接近年关，我的两个问题已经有了结果

第一个，我把资料已经寄过去了，过了两三天之后，问了对方，已经收到资料，也看了，说没有相应的产品可做，我没有急着促成做与不做，只是提出想单独见面，互相了解了解，对方也答应了，将时间定在元旦，之后，我和主要负责领导一起去赴约，谈话期间得知毕业学校一样，更加活跃了谈话气氛，就这样结束了第一次谈话，在谈话结束之后借送对方的机会，提了提，对方也给了一些信息，就这样我们建立了初步的关系，后续的工作当然要继续，但是我觉得这次谈话虽然没有立竿见影的效果，但是，这一次谈话为后续的合约起到了作用！

第二个，我将建议提到了高管那里，说明情况后，预计在明年从新核算成本，考察对方，延缓部分要求，在没有损失的情况下，做起来

谢谢家人的建议！

 

[em01][em01]