[转帖]分销网络

fcoopratio

分销网络是分销过程中所涉及的一系列相互联系、相互依赖的组织和个人的集合。这些组织和个人通过分工和协作，形成系统的跨越企业边界的网络组织，使商品和服务能够有效地从生产者转移至消费者和用户手中。分销网络是网络组织的一种特定模式，也可以称之为是以独立个体或群体为结点，以彼此之间复杂多样的经济联接为线路而形成的介于企业与市场之间的一种制度安排，因此，它具有网络组织的一些典型特征，如合作性、创造性及复杂性等。

分销网络的特点

　　一是在分销网络中各种活动是相互依存和相互联结的，为完成整个分销工作，需要网络成员相互协作与配合；

　　二是在分销网络中网络成员完成自身的活动往往需要依赖于其他成员手中的资源，也即分销网络的资源整合与共享要求都很高；

　　三是分销网络成员的关系也由过去保持一定距离甚至是对抗性的关系向依赖于信任和信息共享的合作型关系发展演化；

　　最后，由于分销网络成员在资源与活动上相互依赖与相互联结，分销网络整体的协作性以及成员关系的卷入程度都比较高，在能够带来较高关系利益的同时，可能也意味着较高的关系成本，也即一旦成员之间关系破裂甚至整个分销网络解体，将会给网络成员带来比传统分销渠道更高的关系终止成本。

建立、管理分销网络的步骤

　　步骤1：识别所有当前和潜在终端用户/客户

　　为了进入新的市场(新兴市场或发达市场)，领先的供应商一般都会关注潜在(或当前)的终端客户/消费者，并为此专门建立客户数据库。

　　步骤2：对客户或终端用户/消费者进行调查

　　可以通过本企业在当地市场上的营销人员或本国的领事馆来开展这项工作，但是不要通过潜在的渠道伙伴或分销商来做，目的是为了保证调研结果的客观性。从终端客户和他们希望得到的体验入手——包括了解客户是如何使用本企业产品的，客户是如何做购买决策的，以及产品位于客户生命周期的哪个阶段。

　　步骤3：描述理想分销商及合格分销商的标准

　　在开始寻找分销商之前，应该确定理想分销商或合格分销商的标准，并在寻找分销商的过程中坚持这些标准。

　　步骤4：对潜在渠道伙伴、分销商开展调查

　　一旦识别了潜在客户和终端用户/消费者，供应商就必须针对客户和终端用户进行调研。该项工作应该在远距离的地方执行，并且注意不要与潜在渠道伙伴通气以便于获得公正、客观的市场信息。

　　步骤5：与潜在渠道成员、分销商进行会谈

　　在成功地完成步骤1-步骤4之后，企业可以获得大量的资料，并可能在寻找、选择渠道伙伴和分销商方面比竞争者做得更好。

　　步骤6：为目标区域、细分市场选择渠道伙伴

　　接着，企业就可以根据步骤3所确定的标准对所有的潜在分销商进行排序，并剔除不符合标准的分销商。

　　步骤7：共同制定营销和销售策略、行动计划、行动目标

　　训练有素、实力雄厚的供应商能够与其分销商共同做销售预测，并与他们共同制定年度销售计划。

　　步骤8：与渠道成员商讨进货量

　　供应商和渠道成员应该根据销售预测就进货量达成一致，这很关键。双方就进货量达成一致后就可以着手商谈下一步的工作(定价、授信、运输等)。

　　步骤9：共同制定销售和服务计划

　　供应商有必要与渠道成员和分销商就来年的业务目标达成一致，描述各种策略并按照优先顺序把它们写下来。此外，双方还需要商讨用以执行策略的详细战术并商谈具体的责任、关键控制点、费用等问题。

　　步骤10：提供产品、销售和服务方面的培训

　　分销商越信任供应商，供应商就越有可能获得成功。因此，供应商有义务就销售本企业产品的相关事项(包括产品定位、产品卖点、销售技巧等内容)来培训分销商的员工。

　　步骤11：制定渠道成员/分销商确认计划

　　完成了前面11个步骤后，供应商已经选择了合格的渠道伙伴和分销商，并与之签署了合作协议。接下来，供应商应该把双方的关系告知公众。供应商可以通过写信并由企业领导人署名后按照分销商名录、市场其他潜在客户名录等名单进行邮寄，以此告诉他们某分销商是您的业务合作伙伴