选对池塘钓大鱼，问对问题赚大钱

98分

鱼并非均匀地分配在所有的水域上，同一区域，有人能钓到大鲤鱼，而另一些人则钓到的总是小鱼，还有些人钓不到鱼。因此，选择池塘变得十分重要了。同在一个池塘钓鱼，别人是经过反复地选择的，而你则是完全盲目的，尽管你们碰巧遇在一起了，但是你们却是有区别的。这种区别在于别人知道自己的选择，而你是随机，也许你能有好机会，但是机会不可能总是惠顾你。真正的成功需要积累和理智的选择。
一个合理的销售洽谈过程的时间规划应该是这样的：80％的时间在听顾客说，20％时间在对顾客讲，这20％的时间中我们有80％的时间在问顾客问题，20％的时间在解答顾客问题。之所以这样划分时间，是为了能很好的了解清楚用户的需求，了解清楚用户的需求我们才能提供更合适的产品、找到更好的说辞说给他们。
我们看到，在我们讲话的20％的时间里面，我们还需要用80％的时间来问问题，没错。这是在引导用户。当用户上来就问这个价格是什么情况时候，我们可以问“您除了价格以外，通常还会考虑其他那些方面呢？”或者“价格是不是您唯一考虑的问题呢？”，价格是用户最敏感的因素，在用户不太了解一个产品的价值时就直接问价格，会让销售人员陷入被动，这个时候销售人员就应该巧妙的让用户先感到产品本身很超值、很合适自己购买、或者对自己产生一定的好感以后再提及价格。这里面的细节说辞可就要考验销售人员的脑子和口才了。不过，对于我们应该问的问题，还是有一定的规律可寻：
我们最好的提问问题的类型：
A、问简单的问题
 尽量问简单的问题，不需要思考的，马上能做出回答的问题。比如，“您和我们合作是不是要获得更多的利润？”“您是不是想变得更漂亮？”“您希不希望更健康？” 
B、问二选一的问题
   问二选一的问题，是引导用户的一个最好的方法，非此即彼。比如：“您是买一个还是两个？”“您是买这个型号还是那个型号的？”“您是刷卡还是付现款呢？”这里有个小故事，在一条街上，有两个早餐店面对面，其中一个老板比较会做生意，生意蒸蒸日上。而另一个老板则比较死板，生意每况愈下，终于有一天客户少的了不得了，情急之下这个老板就干脆化妆成吃早餐的，每天到对面去吃早餐，想看看人家是怎么做的。可是，观察了几个早晨也没找到原因，一样的豆浆，一样的鸡蛋，一样的油条，甚至还感觉油条还不如自己家炸的。那为什么呢？回去的第二天，当这个老板看到一个人走进店，刚要问出吃客要什么的时候，他明白了和对面老板的不同之处，对面老板问的问题往往是“客官，您是要在豆浆里打1个还是2个蛋啊？”、“您是再来个葱油饼还是酥饼啊？”，而自己问的问题一般是“您要打蛋在豆浆里面吗？”、“您再来点什么吗？”。老板恍然大悟，原来是问问题的方式不同导致了销售情况的差异。于是，老板马上对员工进行了培训，并且注意了加强新的销售方法的引进，早餐店的生意逐渐也好了起来。
C、多问答案为“是”的问题
我们可能都听到过著名的“6＋1”法则：当一个人回答了6个是以后，第7个也是“是”；“是”是一种肯定的表示，代表了认同某个观点，回答很多的“是”还能调动回答者的心情向好的方向发展。销售人员应该巧妙利用这个原理，连贯的问顾客回答“是”的问题，巧妙引导用户到我们的问题漏斗，最后合理的达成销售产品的目标。这样的问题例如“您是不是希望获得更高的薪酬呢？”“您肯定想自己的家庭很幸福，对吧？”“您一定想购买一款十分适合您，而且价格合理的产品，是吗？”

夜落无声

很有实际指导意义的好文，顶

jc-nn

来学习，收益匪浅！！

98分

一定要记着用

98分

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