[转帖]ERP巨头温州困局解读

zujiayuan

2007年2月3日，温州康奈工业园东南角的办公楼主会议室内，康奈集团CIO孙钰宣布：“经过慎重地双向选择，康奈将与上海伯骏计算机信息技术有限公司签约，合作康奈分销系统工程！”
一片掌声中，康奈分销系统选型会落下帷幕。几句客套后，用友等知名软件厂商的代表相继黯然离场。
“结果并不出人意料，”温州软件协会会长吴宁林说，“温州企业上信息化项目时，选择大牌软件厂商的寥寥无几。”和康奈一样，奥康集团、吉尔达鞋业、浙江康泉电器等当地名企都选择了名不见经传的小软件公司。
“不是我舍不得钱用金蝶、用友、SAP这样的‘大牌’，实在是他们不适合我们这些民营中小型企业！”“温州企业IT主管联盟” 中公认的老大——吉尔达CIO郑国超的表白代表了不少当地CIO的心声。
根据温州市信息化管理办公室统计，2006年1月至今，各大知名管理软件厂商在温州业绩惨不忍睹：全球最大的企业管理和协同化商务解决方案供应商SAP只做了1个10万元以上的信息化项目，在国内市场位居3甲的用友也只做了3个，神州数码甚至连1张单都没有……一向傲视群雄的巨头们怎么也想不到，居然会在中国民营经济最活跃并大力推行企业信息化策略的温州集体碰了个头破血流！
曾几何时，用友等大软件厂商开始大举进军中国中小企业市场。2003年10月，SAP率先启动了“燎原计划”，推出针对中小企业的专业产品SAP Business One，开始正视占中国企业总数99.8%的中小企业市场；2004年底至2005年初，用友掀起“ERP普及风暴”，并牵头成立“ERP普及联盟”；2004年6月，金蝶专门发布了针对小企业的入门级管理软件金蝶KIS，开始回归中小企业市场。金蝶董事长徐少春甚至扬言，未来几年，金蝶将要夺得亚太地区中小企业ERP市场第1名。
但雄心勃勃的ERP巨头们，却在中国中小企业的重镇温州遭遇滑铁卢：在这块拥有15万家企业、包蕴无数市场机会的土地上，用友等3大中外厂商的软件年销售额不足千万。甚至，在惨淡维系数载后，2006年初，用友悄然将“温州分公司”改回“温州办事处”。为什么在中国各地攻城略地的企业管理软件巨头们偏偏在温州集体陷入困局呢？
先甜后苦的记忆
1997年夏天，温州升华软件公司总经理李甫解心情像窗外的骄阳一样火热。他刚与赫赫有名的某著名品牌软件签下合作协议，成为其在温州的首家代理商。做了大量市场调查后，这位毕业于浙江大学计算机系的高才生信心满满：“我们必将在温州有一番大作为！”当时，怀有同样美好憧憬的还有温州怡联网络科技有限公司总经理胡亮等人，他们作为用友等知名品牌的温州代理，与李甫解一起拉开了大软件公司在温州争战的序幕。
其时，恰逢凭借“温州模式”发展起来的一批企业在规模壮大后，产品和产业结构急需随市场变化和自身经济力量的增强而升级、提高，到了规范管理的拐点。尽管合作最终不欢而散，但李甫解回忆起那段“黄金岁月”时仍不禁嘴角上扬：“那时我们出入研讨会，只要说起ERP、信息化等名词，总能吸引一堆崇敬的目光！”
正泰集团、奥康集团、红蜻蜓集团等一批温州企业信息化改造的先行者，也正是在20世纪90年代末，相继与SAP、用友或金蝶等大软件商签约合作。
温州市场为刚刚进军此地的用友等软件厂商带来大量利润。李甫解回忆说：“当时几乎无需投入任何费用和人员指导，我们升华每年为代理的软件大厂商贡献近百万，最好的时候在全国代理商中排在第15位。用友的代理也差不多每年能交这个数。温州先后有奥康、德力西、森马等2000多家企业采用了用友财务、管理或ERP系统。另一大品牌软件的代理商也为其带来了红蜻蜓、长城换向器、华荣防爆、月兔空调、冠盛汽配等2000家客户。”

巨额利润刺激了用友们，他们不再满足于代理商们的小打小弄，纷纷决定在温州设立分公司，亲力主导在温的掘金之旅。2003年9月18日，在总裁王文京的亲自主持下，用友以高层齐聚的豪华阵容宣布用友软件 温州分公司正式成立。2004年底，另一家软件温州全资分公司也在一片锣鼓喧闹中问世。2家分公司的正式成立标志着国内2大管理软件巨头正式介入温州市场。而在2002年，SAP在正泰信息化选型中脱颖而出，也开始了在温州市场试水。
然而，大张旗鼓的进入，并未给大厂商们带来丰硕成果。相反，分公司的高额办公成本成了累赘。
2007年1月4日下午，风和日丽，繁华的温州车站大道车水马龙，但一旁的烟草大厦3楼近200平方米的用友办事处却冷冷清清，只有几个小姑娘在大声说笑。用友温州负责人项磊对此却强调，公司冷清是因为所有员工出差未归。
其实，自从成立分公司后，用友在温州的业绩就不断下滑，短短3年换了3任经理；项磊是第4任负责人，但由于业绩仍欠佳，能撑多久他心中也无底。该公司财务报表显示，温州分公司在2004年有近千万元的营业额，2005年也有800万元；而2006年，据项磊估计，有700万元左右。
有知情人士向《IT时代周刊》透露，用友温州分公司财报上，数字水分很大。以2006年为例，用友在温州只完成温州人民电器的31万、耀华电器集团的20万以及浙江昌泰电力开关的45万这3个项目，加上零零碎碎的小项目，满打满算营收也不会超过350万。温州信息化管理办公室陈四雄副处长补充道：“用友等2大家的营业额加起来，在温州也从未超过1千万。”
虽然某温州分公司经理夏玉明一再以“过于敏感”为由，拒绝向本刊记者透露其在温州的年营业额。但是知情人士透露，其营业额比用友更低。而SAP从2002年签约正泰集团后，在温州只有2006年与报喜鸟集团签了合作协议，收获甚微。
更甚的是，在业绩下滑的同时，中外软件巨头们的口碑也在下降。用友的奥康集团等项目，其他品牌做的红蜻蜓集团、中国合兴电子有限公司、温州港务集团等项目，SAP的正泰集团、报喜鸟集团等项目——纷纷以“实施效果不理想”而为温州企业家们耳熟能详。李甫解对此也并不讳言：“在温州，已经实施了信息化项目的公司几乎都有过失败经历；而每次失败背后几乎都有软件巨头们的身影。”
过多的失败案例让温州企业对这些大软件公司望而却步。在近日刚刚结束的康奈集团分销系统选型中，CIO孙钰十分干脆地表示：“尽管用友等大软件厂商参加了我们的第1轮选型，但他们是首先被排除的。”