[转帖]移动新业务在营销中的“4P”法则

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   随着集团公司“服务营销双领先”战略目标的提出，营业厅的营销职能更加的重要，营业员的营销任务也更加繁重。笔者在实地项目咨询过程中，经常听到一线营业员抱怨营销任务的沉重。

    慧聪资深行业研究员认为，营业员进行成功的营销，除了具备主动的服务营销意识，良好扎实的业务技能之外，掌握有效的营销技巧是非常关键和必要的，下面慧聪通讯行业研究员白世明的简要分析：移动新业务在营销中的“4P”法则。

    所谓的4P推荐法，指的是在产品业务推荐过程中需要把握的4个关键点(Point)，具体的讲，就是：①强调产品业务对客户的利益点；②突出该产品业务最主要的优点；③通过互动增加客户的兴趣点；④找出相应的佐证点增加客户信心。

    1.强调产品业务对客户的利益点

    当客户表现出对某种产品的需求时，我们应该以一个移动产品“专业顾问”的角度，适时地向客户推荐适当的产品或者业务。

    我们首先应该做的就是将该产品或者业务对客户来讲最大的利益点，清晰的传递给客户，而不是上来将这个产品有哪些特点。请看下面这4个营业员的表现，我们来评价一下：

    「营业员甲」

    ——“我们移动有88包150的套餐您可以看一下。”

    据统计，约有17%的客户会继续咨询，

    约有28%的客户会点一下头后离开，

    约有55%的客户会没反应离开。

    「营业员乙」

    ——“我们移动有88包150的套餐，您想听听看吗？”

    据统计，约有33%的客户会继续咨询，

    约有67%的客户会说“下次再听”后离开。

    「营业员丙」

    ——“我们移动有每月帮您省62元的方案，您想听听看吗？”

    据统计，约有65%的客户会继续咨询.

    「营业员丁」

    ——“现在有一个方案可以让您享受现在所享受的一切，同时每月帮您再省62元，您想听听看吗？

    据统计，约有93%以上的客户会继续咨询。

    上面四个营业员的不同表现，结果大相径庭，因为最后的营业员是完全站在客户立场上的，抓住了客户最关注的利益点，客户觉得营业员的话跟他有关系，是替他考虑问题的。

    2.突出该业务或者产品最主要的优点

    客户首先关注的是产品给他们带来的利益，只有能给自身带来利益的产品他们消费的可能性才最大。但是，这时候客户可能还在犹豫，这个业务虽然能解决我的问题，但关键是我还不了解它到底是一个什么样的业务呢，我想知道它到底是一个什么样的业务？怎么使用？费用又怎样？我得向营业员好好咨询一下！

    这个时候营业员一定要用最简洁的方式将该产品最突出的优点准确无误的传达给客户。

    请看下面这几个小案例：

    「案例1：推荐彩信」

    “简单的说，彩信就是一种可以使用手机发送声音和图片的业务。您可以编辑图片或者照片发送给您的朋友或者亲人，还可以加入本人的语音显得个性十足，更会给您的家人和朋友带来意想不到的惊喜。是现在非常时尚的一种业务，好多人都在使用，您可以在文字沟通的基础之上使用更加丰富和直观明了的方式进行信息传输。”

    点评：首先直截了当的解释了彩信的概念，让客户有了一个直观的感觉；其次，突出强调了彩信是可以发送声音和图像，给亲人和朋友带来惊喜的业务；再次，指出了使用彩信是目前非常时尚的一种活动。

    通过营业员的介绍，客户对彩信业务有了一个非常直观的第一印象。营业员在推荐业务过程中做到了对业务介绍特点鲜明，优点突出。

    3.通过互动增加客户对产品的兴趣点

    好多营业员在推荐产品时，往往只顾自己滔滔不绝地讲，很少关心客户的感受，效果并不理想。如果我们在推荐产品和业务时，能够通过眼神和肢体语言和客户进行互动，往往会收到非常好的效果。

    在互动时，可以讲究一些小的技巧，比如：假设成交法，还有业务体验法等等，增加客户对产品的兴趣点，刺激客户的购买欲望。

    所谓的假设成交法，就是在推荐业务时，从客户的角度思考，假设我现在已经在用该产品和业务，会是一种什么样的情况和感受……这会大大的丰富客户的想象和联想，激发客户对该产品的兴趣点，扩展客户对该业务的希望和期待，最终促成业务的成交。

    而业务体验法，则是要求客户通过免费的体验，增加对产品特点、优点以及对给自己带来利益的直观和感性认识，在体验中感受该业务给自己带来的乐趣和利益。电信产品的特点，决定了客户对业务的认知，最佳的途径就是亲身的体验和感受。

    所以，我们的营业员在业务推荐过程中，一定要有效的和客户进行积极的互动，尽可能的引导客户进行业务的亲身体验，这是电信产品营销中非常关键的环节。

    仍以上面彩信推荐的两个小案例，来说明营业员应该如何和客户进行积极有效的互动沟通：

    「案例1：推荐彩信」

    营业员：“彩信……”

    客户：那我怎么开通，又怎么使用呢？费用怎么计算？……

    营业员：您好，这边有一台机器可以带您过去帮您演示一下，这边请；

    客户：好的！

    营业员：您看，这台机器可以将别人发给你的彩信，比如说照片、图片等都打印出来，我可以帮您演示一下！（演示前递送给客户一张宣传单页，演示的同时，给客户介绍资费和开通方法等信息）

    客户：哦，真的不错！

    营业员：要不我现在帮您开通吧，开通之后您马上就可以和您的朋友和家人分享快乐了……

    4.找出佐证增加客户的信心

    证据是最有力的促销武器，当我们列举出相应的佐证，来证明我们的产品和业务是多么的受欢迎，多么的优秀的时候，客户可能最后的顾虑也就没有了。

    那么，我们该如何寻找合适的佐证呢？

    首先，要诚实！现在许多营业员经常会举一些并不存在的例子，来证明自己的观点，但是，如果一旦被客户感觉出来，不但前功尽弃，而且，会给客户造成极大的负面影响，也给营业厅和公司带来形象上的损失。这样的例子，并不难找，但切记，一定要诚实！

    其次，要合适！寻找合适的例子，来教育客户，劝说客户。恰当的例子，犹如一针兴奋剂，而不适当的例子则更像是“蛇足”，适得其反。