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打造无懈可击的销售展示，客户不会为产品的特征和优点而埋单，客户只会为产品带给他的好处而埋单。
中国人有句俗话：“是骡子是马，牵出来遛遛。”销售展示就是检验你到底是骡是马的一个最重要的环节，客户能否看到一个高质顺畅的展示决定了其最终是否购买产品的意向。所以，销售展示环节常常被视作成交前的“临门一脚”，对销售人员来说意义重大。
须先回答的四个问题
在做销售展示前，销售人员必须先回答四个问题：
第一，你了解客户需求吗？
第二，你了解客户需求的优先级吗？
第三，你有明确的价值主张吗？
第四，客户信任你吗？
弄清这四个问题，可以让你的销售事半功倍！
你了解客户的需求吗？
作为销售人员，经常会被客户要求做产品介绍，并就客户所提出的相关问题进行回答。然而许多客户听完介绍后，我们的努力并没有直接转变为订单，而是被告知回去等候进一步的消息。面对这样的困境，销售人员应当把握以下五点，以促成交易的达成。
第一，面对客户的诸多问题，你有权选择性地拒绝回答，当然，理想的做法是艺术地控制客户，变说为问。
第二，如果有可能，在见客户之前，最好在电话中和对方确认好要谈什么，谈多长时间，对方有哪些人参与，又需要我方特别准备些什么。如果能和客户事先确定，将在很大程度上提升销售展示的有效性。
第三，如果事先没有做到第二条或者忘了做第二条，请在一开场就先发制人。注意：开场的博弈非常重要，很多销售人员就输在起跑线上。高效是开场白的关键要素，企业高管的时间都非常紧张，所以，他们喜欢高效率的人。同时，高效的开场白还有助于建立你在客户心目中专业的职业形象。
第四，在不了解需求之前，请坚持不介绍产品，或者先简单照顾一下客户面子，应付一下客户，然后立刻掉头询问客户的需求。例如：
“某某先生，我非常乐意为你介绍我们的产品，同时为了更节约你的时间，我想先了解一下你的需求和想法，让我更有效、更有针对性地为你介绍，你不会介意吧?”
通过这样的话我们可以引导客户。注意：很多时候，客户让你一过来就介绍产品，并非什么恶意，而是多年来的习惯性反应。当然也有一些客户故意让你先介绍产品，随后开始挑刺，让你陷入尴尬被动的境地，好为杀价做准备。
第五，对一开始就连续发问的客户，要尤为注意，这些人很有可能另有目的。且不谈他的目的是什么，单是这种连环炮式的提问，就已经让销售人员焦头烂额了。除非你能缓解这一被动的格局，否则，整个销售会谈将非常尴尬，你也将处处处于被动挨打的局面。
你了解客户需求的优先级吗？
在介绍产品之前，光了解客户的需求还是不够的，我们还要了解客户需求的优先级，否则，也许我们费尽心思介绍了半天，客户却越听越觉得乏味，最后被强行打断。遗憾的是，顾客真正关注的东西你还没有介绍到。
所以，在真正进入产品介绍环节之前，了解客户的需求以及他对需求的排序很有必要。
我们可以真诚地问客户：
“某某小姐，为了更好地了解你的想法，更高效地为你介绍产品，我们总结并确认一下你的需求好吗?”
确认之后，我们再请客户将需求排序，可以这样问：
“某某小姐，你方便给这些需求排一下序吗？”
你有明确的价值主张吗？
在做销售展示之前，能否很清晰地向客户展示你的“价值主张”非常重要。简单说，就是你要清晰而肯定地告诉客户，如果和我合作，我们的产品、我们的服务和我们的团队能给他带来什么。
譬如海飞丝，可以清晰地告诉消费者“去头屑”；飘柔则可以清晰地告诉消费者“让头发更柔顺”；而10年前的一个所谓“包治百病”的三株口服液，却因为没有明显的价值主张而被市场抛弃。
由此可见，价值主张必须贯穿于销售人员整个产品介绍的全过程。当然，再明确的价值主要也需要通过销售人员来呈现，因此，根据客户的不同需求来诠释产品的价值主张，对于销售人员而言至关重要。
客户信任你吗？
在销售人员向客户做产品展示时，总会有些客户怀疑产品的真实性，提出质疑。客户的质疑可以包含很多因素，譬如：客户不信任销售人员的专业，介绍的产品、服务与品牌等。一般而言，在尚未与其建立起融洽的沟通氛围前，销售人员很难被客户所接受。
这种“不信任”转化成五花八门的表达形式，使销售人员频频碰壁。例如：客户说产品太贵，潜台词是他不相信你介绍的产品能值那么多钱；客户说没时间和你见面，则是表示他不相信和你见面能够给他带去比他独处产生更大的价值……
所以在客户已经心存质疑的情况下，先不要急于介绍产品，先去建立信任，要让客户认同你，认同你的产品，认同你的品牌和你的价值主张，只有这样，他才会认同你所说的话。
说话的艺术
为什么很多销售员的谈话索然无味，为什么很多销售员的对话让客户难于理解，如坠云端？一个很重要的方面，就是他们没有按照科学的说话方式和说话逻辑在沟通，下面。简单介绍几种能够迅速提升销售员沟通能力的说话艺术。
三点罗列法
三点罗列法是一套非常简单却又非常实用的说话策略。说话者将讲话的内容分成几个大部分，几个大部分中又分成几个小部分，让听者听得非常清楚，非常有逻辑性。
客户：你们如何保证能够在4小时内赶到我们公司来维护设备呢?
销售人员：先生，你的这个问题问得非常好，我有三个措施来保证我们的服务。第一，我们有全天24小时的电话指导服务和在线网络服务；第二，我们公司有专门的客户服务部，有5位全职的技术工程师；第三，我们公司有3部售后服务车，接到电话，我们会在最短的时间内，开车到贵公司来进行维修。你对我们这个服务体系感觉怎么样?
客户：感觉挺好的。
当然，三点罗列表达法，并不是一定要求你讲出三点，事实上，你也可以讲出两点、四点或者五点。也就是说你必须将你要讲解的内容分解成一个个段落，而不是不顾逻辑重点，随心所欲。
多问让客户说“是”的问题
客户说“是”，则意味着承诺。所以，一般情况下，客户会很慎重地说这个词或者表达这个意思，因为客户知道这将意味着履行承诺。但是，我们在做销售的时候，必须要让客户说“是”，否则，我们无法成交，这就形成了一对矛盾。
心理学研究表明，客户更愿意对简单的容易回答的问题说“是”，也愿意对不承担责任或者承担很小责任的问题说“是”。所以，我们在设计问题的时候，就要充分考虑到这两点。
用“同时”取代“但是”
“但是”在中国人的文化中就是间接的否定，由于中国人总是喜欢先礼后兵，在批评对方之前要先赞扬一下，所以，“但是”就成了让对方为之色变的词。
为了更好地缓和与对方的谈话氛围，增加谈话的融洽度，让对方更愿意接受你的观点，我们建议用“同时”来代替“但是”。
如果一定要用“但是”带去一个否定，请用“……不行……但是……”，而不是“……可以……但是……”。前者是先胡萝卜后大棒，而后者则为先大棒后胡萝卜。
所以，如果一定要被打，很多人宁愿选择被前一种形式打。
客户：你们明天能送货过来吗?
销售员A：我们明天能送货，但是，要到下午下班前后才能赶过来。
客户：那怎么行呢?如果是这样的话，我宁愿选择另一家的产品。
销售员B：原则上，我明天不能送货，但是，既然你都开口了，我们争取在明天下班前把货赶过来，你看可以吧?
客户：好的，谢谢哦，和你做生意真让人放心!
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