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关键过程介绍
业务入手-----把握需求------分析需求------把握客户
2， 关键步骤分析
1） 业务入手：当我们不能完全有把握的时候，我们要学会倾听。所以，我们先要让客户介绍一下自己的业务。包括公司背景，遇到的问题，需求的产生，客户系统的关键点，运营网站重点谈盈利模式；管理系统重点谈可实现性。
2） 把握需求：在客户的叙述过程中，我们要有技巧地倾听，提问，有疑惑的地方，有和我们能接上的地方，要特别记住。通过这样，客户的需求就把握得差不多了。在客户说完后，我们也要提问。关键的地方比如功能需求外，还有客户的工期，价格，还有竞争对手的情况。还要的客户的叙述过程中，记住他们的行业性的语言，这样在表述的时候，借用他们的语言，一来客户拉近距离，二来显得自己很懂这个行业
比如，谈运营网站的时候，谈系统的时候都不一样的；谈服装，饮食，文化等行业的时候，一些的专业术语都不一样。
3） 分析需求：所谓的分析需求，从某种程度上来说，是重新诠释需求，即按照公司的理念，技术架构来解释客户的需求。如果客户认同了你的解释，那么，拿下这个项目就很轻松了。当然了，前提如下：
☆ 公司有独特的商业思想，产品理念，并且这种理念能很好的解释企业的需求，满足企业的需求。如果公司的这方面没有独特之处，也就不能打动客户了。比如你们关注网站的运营，关注线下的运作，或者你有什么高深的理论：如什么第六项修炼，别人搞蓝海战略，你说你有黄海战略，东海战略都可以。关键是言之成理。君不见，现在很多流行的管理理念很酷，很炫，仔细一想好像不是什么新东西，呵呵，其实都是管理咨询公司发明的，否则怎么能显出人家很专业啊。
☆ 公司的理念能很好的复制，使业务员，技术人员能很好地学习，表达。
客户最讨厌的是推销型的业务员，而最喜欢的是顾问型，专家型的业务员。所以，这就对公司市场部的员工的素质提出了更高的要求，要正在做到“从客户角度出发，像专家一样思考”，当你的知识的权威被客户承认的时候，价格等因素不是客户关注的了。
当然了，有些兄弟也很能装啊。搞一个IBM的笔记本，深色的衬衫，满口的专业术语，客户都听不懂的那种，没事儿还夹杂几个英文单词，在确定价格的时候，说：我不能确定，要回去请示manager “ 呵呵，这样能唬住不懂的，碰到行业内人士，别人一脚把你揣出门，还骂你崇洋媚外。
真正的高手是能把很复杂的问题说得让一般人都听得懂，让客户听得懂。只有深刻把握客户需求，有一套完整的行业思维，才能做到，说出的每一句话就像独孤九剑，简单而实用！
所以，最高的境界是卖一种理念。看看人家IBM的广告词“ON 随需而动”“什么让你与众不同？IBM！”
现在IBM又在推KM（知识管理），呵呵，不好意思，说了一个专业术语。
我们也在做KM，只是没有人家能忽悠啊。不过我们的产品还行（www.utoper.com）
所以，高手都是大忽悠，呵呵。
但是大忽悠不一定是高手。
4） 把握客户：
把握客户的时候，无非是让客户加深对你的印象。关键是几个词语“挑逗，打击，发挥“
挑逗-----客户在考虑方案的时候，都会有自己觉得得意的地方，在这点上，我们要适当的，巧妙地捧一下客户，让他们一下子“hight”起来，觉得“兄弟你真是善解人意，深得我心，知音啊”，要是碰到东北的兄弟，没准还说“兄弟，啥也不说啦，眼泪哗哗的，喝酒去，看哥怎么做“
打击-----挑逗是让客户喜欢你，但只是喜欢不够，所以要打击，让客户佩服你。找出客户的需求中的弱点，或者是客户的需求中说得不好的地方，不全面的地方，好好的发挥一下。最好是一面严肃，很慷慨地说：我们已经是朋友了，就算得罪你我也要说出这点，我觉得是很重要的。。。。。。。。。。。。“，而且，最好是打击的同时暗含了自己的优势。
发挥----每个人都觉得自己的企业能做得很大，都在向行业龙头努力。所以，我们要把客户的需求展望一下：如果平台做好后，在不久的将来，要成为什么什么地步，到美国上市等等“。把一些新技术展望一下，挑逗一下客户，但是不能挑逗得太过火了，过火了就不好收场啊。否则客户会想花现在的钱，办以后的事。
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