麦肯特丛书《业务员教材》

hxfwsk · 发表于 2005-3-14 22:17:46

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销售艺术篇：成功销售自己

　　广告就是销售　　您是走动的广告　　练习一：什么是销售？

　　销售自己，谋取理想职位　　适应新的环境　　在目前的职位上销售自己　　练习二：成功销售自己

　　演员：成名前的艰辛　　侍者：事半功倍　　医生：长期医患关系的建立　　律师：舞台的主角　　政客：销售，销售，还是销售　　父母：我们身边最主要的销售者　　孩子：坚持不懈的销售者　　朋友：互相销售　　配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣　　同事：争取您热情的参与　　信条：销售得越好，离成功越近

专题四：销售的过程及应学习的技巧

　　销售的八个步骤　　销售的一个课题　　练习三：销售的八个步骤及一个课题

专题五：让销售成为您的爱好

　　如何提高收入　　学习和训练　　练习四：自我评估是否接受过正确的专业销售训练

销售技巧篇：做一名成功的销售人员

专题六：设定目标，成为专业的销售人员

　　设定有效的目标　　确定实现目标的步骤　　致力实现您的目标　　练习一：专业销售人员的要件　　参考资料：专业销售人员的要件　　练习二：完成您的“自我提升目标”

专题七：高手重视准备工作

　　专业销售人员的基础准备　　销售区域的状况　　您需要一批潜在客户　　销售计划　　练习三：穿着打扮的自我改善　　练习四：递交名片的练习　　练习五：找寻准客户的有效方法

专题八：了解您的产品

　　产品的构成　　产品的价值取向　　产品的竞争差异　　精通您的产品知识　　练习六：产品的性能规格与主要竞争者比较

专题九：如何寻找潜在客户

　　寻找潜在客户的原则　　如何寻找潜在客户　　寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群　　增加潜在客户的涵盖率　　练习七：找寻准客户的有效方法

专题十：接近客户的技巧(一、二、三）

　　什么是接近　　接近前的准备　　练习八：接近客户的角色扮演　　电话接近客户的技巧　　练习九：电话拜访的自我检测　　Cold-call找生意　　使用信函接近客户的技巧　　直接拜访客户的技巧　　练习十：通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语　　面对初次见面的客户　　进入销售主题的技巧　　练习十一：接近客户技巧测验

专题十一：如何进行事实调查

　　什么是事实调查　　事实调查的内容　　事实调查的对象　　事实调查的方法　　练习十二：重要的事实调查项目

专题十二：成功与人沟通(一、二）

　　良好沟通的必要　　了解沟通的过程　　积极地询问　　练习十三：询问的练习　　积极地倾听　　发送和接收　　写与读　　尊重他人

专题十三：识别客户的利益点

　　将特性转换成利益的技巧　　为客户寻找购买的理由　　练习十四：特性、优点、特殊利益的练习

专题十四：如何做好产品说明

　　什么是产品说明　　产品说明的技巧　　三段论法　　图片讲解法　　练习十五：产品说明的练习

专题十五：展示的技巧

　　什么是展示　　展示说明的注意点　　准备您的展示讲稿　　练习十六：展示说明的练习

专题十六：如何撰写建议书

　　建议书的准备技巧　　建议书的撰写技巧　　建议书的构成