[原创]经销商为何这样难缠

栾金刚

　　最近和几个业内朋友闲聊，大家一致觉得，经销商越来越难缠了，任凭“三寸”讲烂，道理说尽，经销商总是顾虑重重。即使很爽快的就一些问题达成共识了，往往很快又会变卦。当然，“一朝被蛇咬十年怕井绳”的有之，但总的来说，经销商也有自己的苦衷。

　　随着市场经济的发展，随着厂家“渠道为王，终端致胜”的深化，商业环境正朝着不利于经销商的方向发展。使经销商受到前所未有的挤压。　　

　　市场的压力　　

　　一、 终端（尤其是现代渠道-----商超）

　　由于多年厂商对商超的“娇惯”，经销商面对强势的商超往往处于极其被动的地位。尽管国家出台了相应的法律法规，但仍然收效甚微。进场费、条码费上涨的足以让人心跳加快。每次看到商超送来的邀请函（各种明目的收费单），经销商恨不得跳楼。

　　进场费、条码费交了，相关的费用按照商超的明细也交了，货送了一次又一次，就是不见回款。应收帐款一拖再拖，经销商气得在一边咬牙跺脚（背地里），但是还得一次又一次的面带微笑请其高抬贵手。

　　二、 产品

　　对于产品的选择，经销商也日益觉得困惑。名牌产品销售不成问题，但价格透明，利润微薄，占用资金、仓库、人力、物流，觉得有些瞎忙乎。新产品又明目繁多，面对你家唱过他家唱的局面，面对日益混乱的市场，对新产品的市场推广越想越没有信心。即使经过慎重考虑选择了一个产品，一旦稍有风吹草动，就会瞻前顾后。

　　因为没有自己合理的产品线规划，一旦自己做的产品旺季来临，忙得不可开交。进入淡季有没有生意，资金、仓库、人力、物流闲置。

　　三、 分销商

　　原来大多数经销商靠哥们义气，维持和分销商合作，多少还有一定的忠诚度。如今，“有奶便是娘”的分销商屡见不鲜。因为极小的利益可能造成破裂。随着竞争的加剧，分销商压款越来越普遍。最让经销商不能容忍的是，分销商互相窜货砸价，扰乱辛辛苦苦培育出来的市场秩序。　　

　　经营压力　　

　　规范管理是很多经销商面临的难题，每个经销商都有各自不同的经营管理风格，尽管一些经销商意识到自己管理上的局限，参加一些厂家管理方面的培训，但是改变自己的习惯还比较难。对具体的事，比如和商场谈进店，和厂家谈市场操作等是完全是胜任的，但随着业务量的增加，规模的扩大，在管理方面会觉得越来越力不从心。

　　经销商的人员大都是家族成员，靠自觉的多，从外面招进来的人又很难留下来，聪明的业务员干几个月后会觉得没有什么前途，跳槽做厂家的业务员。

　　资源配置不合理造成运营成本增加，尤其是现在是送货上门，因为有“肉烂在锅里”的心理，大多数经销商帐款混乱，仓库管理混乱等。　　

　　厂家的压力　　

　　随着厂家销售平台前移、网络下沉和厂家直营力度的加大，一定程度上影响了经销商的发展壮大。

　　厂家人员变动快，销售人员素质参差不齐。厂家政策变化快，让经销商有时觉得很无奈。

　　市场不投入肯定不行，投入费用基本上厂家都要求经销商垫付，费用核销难是很多经销商共同的心声。

　　辛辛苦苦经营的一片市场，有可能因为一点小矛盾被厂家更换。

　　… …　　

　　当然，经销商难缠的原因不可能局限于以上因素，管中窥豹，可见一斑，我们不排除一些投机经销商的存在，但理解经销商的难处，凡事切中肯綮，必有益处。