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fisher：金树松老师是我非常尊敬和认同的一位活跃在珠三角的企业管理培训师，高手。除了景仰之外，更多的是从金老师的个人网站汲取营养。推荐的这一篇就是金兄的近作，写得很有意思，想必会对正在路上前行的家人以启发。好文与大家分享，大家好才是真的好，让我们一起在金老师的娓娓道来中“脱贫致富”。 所谓乱世出英雄，经济萧条催生了很多明星，郎咸平就是其中一个。郎咸平先生的理论概括起来是6+1经济模型和二元经济。如果问我对郎先生最感兴趣的，就是他宣称的“理解到了很多经济现象的本质”，"6+1经济模型和二元经济"就是他对中国经济本质的概括。 在郎咸平主持的一档节目中，谈到对手机销售的理解，很值得玩味。郎先生说，在手机市场获取暴利的诺基亚、摩托罗拉等品牌，无一不采用“高调宣传，席卷中低档市场”的策略。而国内手机制造商却相反，采用的是“低价宣传，欲占领高端市场”的做法，无一不惨败。因此，郎先生认为手机行业的本质是“通过高调的感性广告营销，席卷中低端价位的手机市场”，凡是违背这一本质，就会受到市场规律的惩罚。
如果可以用“本质”来概括郎咸平的风格，我偏好用“理解”来指导自己的学习。在培训活动中，我理解到一个很有趣的规律，这个规律是对中国的经济的理解。中国人民历史悠久，与商业行为密切关联的一个因素是长期积淀的人性情感，它表现为三个明确的规律：
规律一，中国的政治规律指导经济规律；
规律二，中国的企业管理就是情感管理；
规律三，中国的市场营销是关系交易。如果要与这三个规律作斗争，也会遭到市场的强烈反作用力。
在中国经营企业，在企业内部管理员工，在市场上销售产品，都必须把情绪放在第一位，中国是一个情绪大国，是情绪在左右社会，而不是理性。由此我们可以看到，留名中国青史的几乎都是文史哲的大师，自然科学远远没有达到这样的影响力。中国人重视情感，重视历史和哲学，轻视技术，认为那是“术”，而不是道。中国人民乐于沉浸在历史和哲学的沉思中，并且找到了依靠这一体系而产生的源源不断的发展动力。
中国的企业管理智慧，大多数来自于我们自身的历史。西方的企业管理智慧是基于流程，比如笛卡尔说过的“细分思想”，把每一个流程都做的很细，可以量化，从而降低成本，提高效率。中国的企业管理智慧基于情感，比如孔子说过的“仁政”，占领心理高地，人们自动自发地完成任务，从而获得利润。
在营销领域，很多人认为中国人缺乏契约精神，并断定中国如果不改变这一事实，将恶化内部的交易环境，进一步扩大与西方的差距，这一看法未免偏颇。中国人的确缺乏书面契约精神，但中国人执行的是心理契约。心理契约有两种可能的结果，一是未做到合同要求（情感不够深），二是远超过合同要求（情感很深）。所以，中国缺乏书面契约精神，从某些人的观点看，可能恶化交易环境，从另一方面看，却是最能够持久的经营环境。最后的结果，中国可能落后于西方，也可能远超越西方。
由此得到诸多的生活启示，其中一个小规律就是来自第三条规则。为什么我们赚不到钱？俗话说“赚钱不辛苦，辛苦不赚钱”，交易的时候如果打情感牌，就能够快速赚钱，而情感用于交易是很俗气的事情。故商业的本质可以这样概括，如果你不富，则说明你不够俗。
从有文字记载的时代开始，中国就重视农业，继而产生抑商的风气，农业思想统治了中国几千年。远古时代的农业就是耕作，现代人的农业就是学术，相比较而言，金钱是比较俗气的物质，所以，如果你的现状是很贫穷，不幸地又很高雅，你一定难以从贫穷过渡到富有。
在中国，金钱的获取来自两个方面，一是出身的名贵，所谓贵的人一定富，富的人不一定贵。二是商业交易技巧，也就是通过买卖获取利润。因此通过商业活动获得金钱，是更常见的途径。吕不韦是春秋时代著名的商人，他同时占有了这两条渠道。他首先进行了大量的交易，然后让自己变成贵族，进一步获得更多的商业利益，成为中国春秋时期最成功的富商。
商业的成功就是交易的成功。既然是商业交易，则必须考虑交易数量、交易质量和成交可能性。郎咸平认为，手机的本质是高端的感性广告打动，低价位的利益席卷，是有一定道理的。任何一个社会，大部分数量的人都是“通俗大众”，所以你要变得富有，就先变得俗气，锁定中低端市场。这样的模式，占有了交易中的数量、可能性两大指标，尽管质量不高，却满足了中国市场上最大数量和最可能交易的条件。因为交易都是很通俗的，是和人们日常生活密切相关的，满足了人们普遍的需求。因此，越是低俗的需求，越希望获得高雅的广告遮掩，以满足内心未满足的空虚，这是我对郎咸平观点的解读。国内手机制造商对商业的理解不够透彻，希望高雅地销售，结果不如人意。
“高调广告，低俗交易”，是基于“购买虚幻情感”的假设，这个规律推广到其他行业，比如家电、快消，甚至培训产品，都是说得通的。交易的通俗化本质，满足了人们的情绪需求。购买是一种情绪，不是一种理性。所以交易的基础是感性，而不是理性，理性的销售是不容易盈利的。
但反过来则说不通，比如你要是说如果你富，你就很俗则不正确。标题说的是过程，反过来说的是结果。一般来说，物质的富有，会促进精神的进步。
郎咸平说的很好，不过中国人不喜欢，因为他在情感上没有和中国人站在一起。这个从1983年就去了美国学习的“经济学家”，说了很多真话，也因为与大陆的情感隔离，伤害了一些人的情感。所以他的交易，总的看来，也不算成功。
作者：金树松 老师
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