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文艺复兴人 本文发表于《环球企业家》2007年4月号 文 本刊记者 张亮 从1969年到1971年的三年时间里，知青朱敏在宁波东乡从事着单调重复的体力劳动。春种秋收时，他要每天从凌晨2点工作到晚8点。虽然已经结婚、生子，但他似乎始终无法适应这种正规、平凡的生活。于是他加入了乡里的手拉车队。 这依然是个辛苦活，但似乎有趣一些。每天，朱要和其他运输工一起，用手拉车把硫酸、硝酸、汽油等危险品从城市运到村子里。道路漫长、颠簸，木制的手拉车经常爆胎，或被货品压坏。而修车又是一件不可期待之事：全乡只有两个人会修车，因为“技术垄断”，他们经常罢工。 趁着又一次罢工到来，23岁的朱敏向车队队长建议，由自己和妻子来承担修车的工作。他甚至告诉队长，这样的好处是：夫妇两人的组合，因为女性的工分会被打六折，相当于给车队节约了成本。 于是，毫无修车经验的朱敏夫妇“承包”了修车工作，不过，接下来他们几乎没有修过任何一辆车——承包之初，朱敏就向所有人宣布，他会把车队用于修车的经费拨出一部分设为奖金，谁的车子一整年不坏，就可分享奖金。结果可想而知：所有人精心保养手拉车，即使偶尔遇到故障，也自行修理。因为几乎没有修车成本，奖金之外的经费，就成为了朱敏夫妇清闲一年的酬劳。 在当时，无论分得奖金的运输工、被夺走工作的修车工，还是朱敏本人，都不知道这可以被称作一次“商业模式创新”，他们更无法想到，这是一次怎样的商业旅程的起点：历经农民、技术厂长、城市建筑工人、浙江大学学生、斯坦福大学工程经济学硕士、保姆、厨师、公寓管理员等诸多身份，朱成为了创业者，被微软击败后，他成功实现了反击，并最终在2007年3月14日，由思科以32亿美元收购了他在美国创办的第二家公司网讯（WebEx）。这是一个比 MySpace、YouTube和Skype出售时的价格（5.8亿美元、16.5亿美元和26亿美元）都要高出许多的数字。外界估计，本次交易可为59 岁的朱敏带来1.2亿美元收益。 显然，没有人能忽视这样的命运波折，但也因其人生太过眩目，多数人忘记了追问另一个问题：生长于商业传统中断时期、毫无特殊背景的朱，为何能够在一系列命运转折点之后，成为了一个标准的硅谷创业家？或者，换句话说：为什么朱敏从未止步于某一个人生的“高点”上，而是不停舍弃一个看似相对不错的状态，并能够进入下一级旅程？ 某种意义上，朱敏人生的每一个拐点，几乎都是那次“修车故事”的重现：遇到一件身边没有人会作的事情后，朱会先承接下来，然后用尽可能短的时间学习、摸索，最终证明自己可以做到。虽然他所从事过的多数工作，看上去是命运随意飘荡的产物，但多数时候并非如此。从文革时起，他几乎每隔两年就学习一样新技能：办工厂、造车床、发明水泥搅拌机、考大学、学英语、学计算机，以及最后接受来自市场的商业教育……这让他仿佛一个文艺复兴时期的人物，伴随着多彩世界的层层展开，他也逐一学习那些吸引自己的知识。而在这个高度强调专业化的时代，朱敏从不惮于、甚至急切地持续改变自己的性格，让他成为了过去30年间中国商界极其罕见的一个学习者和实践者。 “骄傲的人” 对朱敏的剖析所及，首先是这样两种特质。 其一为洞见。经常在长时间的散步中思索未来的朱，被称为善于在混沌的信息中找到方向。网讯最初的理念，以及其后它与微软、思科、IBM等公司竞争时所依凭的商业模式，主要来自于朱的思考。对此，网讯一名前高层曾不无夸张地表示：“他的想法几乎能把你从凳子上吹下来，直到几周后，人们才明白他的远见。” 其二为激情。一个颇有代表意义的场景，来自于赛伯乐所投资的幸星数码的创始人王利锋的描绘：他与朱敏在网讯硅谷聊天时，朱讲到兴起，控制不住嗓门，以至于隔壁房间的人跑进来说：“敏，我欣赏你的激情，但很抱歉，你的声音影响了我的工作。” 从未被观察者放在朱敏个人历史坐标中详细读解的一点，是其性格与学习能力的奇异组合：如果他只有很好的思考、学习能力，文革以及接下来的社会变迁很可能只能让他成为一个学者；或如果他只有激情，他至多只是一个富有商业天赋的连环创业家。但当这两种品质共同作用，他的人生就曲折多变，而且总能阶段性的埋上新一级台阶。 3月26日，在杭州的空荡荡的办公室里接受《环球企业家》采访时，朱说自己“是个骄傲的人”，所以他爱尝试他人所不能之事；他也并不认为自己学的很快，比如网讯的成败前后，有超过10年的辛苦。 但所有言辞，都难以掩饰其性格中的强韧。59岁的朱把刚刚过去的大交易定义为“美国生活的完整句号”，接下来，他仍然没有休假打算，仍然每天6点一过即起床工作，仍然在“折磨自己和手下”，希望在现代服务业的风险投资领域超越沈南鹏。就目前的预期，其投资公司赛伯乐下的连连科技和聚光科技可能在未来两年内上市。 朱敏瘦高、棱角分明、肤色逡黑、脸上皱纹深刻。其面貌，宛如罗中立名画《父亲》，他亦不讳言，自己仍“是个老农民”，甚至自己晚上打车回杭州牡丹园小区时，会被保安拦下，“因为看我不像老板”。说话时，他惯于挥舞长臂大手，这一特点曾被美国媒体比喻为“一直在打车”。其中文依然有江浙乡音，语速极快，但说英文时，竟然没有口音，对于一个36岁时在中国死记硬背了2万个单词就出国读书的人，这多少算是个奇迹。 取、舍 至少事后看来，朱敏的人生有很多种可能：如果他没有前往美国成为网讯的创始人，他可能成为江浙一代的民营企业家，或者从宁波起家的地产商人——这正是这个故事最富魅力之处：一个人可以通过个人努力，获得选择自己人生路径的自由。 在东乡“承包”修车业务后，朱敏在当地获得了“脑子活”的名声。到1974年前后，江浙一代不少地区开始尝试办厂，他便顺理成章地成为了宁波东乡的技术厂长人选。 机会相对清晰：给上海做制造外包（即使那时他并不可能知道这个名词），从事机械、塑料、胶墨等小五金生产。但困难却不明确，因为“根本不知道怎么办厂”。 首当其冲的困难，是缺乏原材料。当时国家物资局统管全国资源调配，采购生产必须的材料必须通过物资局。对于宁波东乡这家草根企业，这太过遥远。 盲打误撞中，朱敏打听到甘肃白银有中国最大的铜矿，他随即决定跑到当地去采购，并直接找到当地的党委书记。朱的沟通方式是，在牵强攀上“老乡”的关系后，先询问对方的需求。对方的答案是：“我们什么都好，就是想吃鱼。”继而，朱敏问：“能不能拿鱼换铜？”。就在对方犹豫时，朱又补充一句：“能否让工人们周末加个班？” 就这样，朱敏用从舟山渔场临时采购来的带鱼，换到了白银铜矿的工人们周日加班生产的铜。用类似的方法，他跑到江西南昌换来钢材。得悉当地孕妇有吃墨鱼干的习俗，且分配到每一家的2斤墨鱼干并不够用，朱敏再次跑到了舟山渔场。 与此同时，还要解决技术工人的来源问题。朱的判断是，当地乃至宁波都可能没有，只能去招聘，但难处也很明晰：那些真正高级的技术工人，是不可能跑到乡下生活、工作的。从权之选，是遍寻上海的因私生活不检点而工厂开除的“坏分子”，虽然当时社会普遍因他们品行不端而加以歧视，但朱敏却相信他们有所价值：“坏分子”们大多是精力充沛、脑子灵活之人，而且经历过劳动改造，在上海找到新工作并不容易，迁居的成本就很低。 还有生产设备问题。朱敏所承接的生意，大多是为出口非洲的缝纫机、卷烟机生产零件，因为这些出口属于“支援非洲兄弟”的国家行为，必须保障质量，为此，朱敏对对方承诺：设备很先进——实则这些设备都是仅接受过高中教育的朱研究图纸后，因陋就简设计出来的。如果说这些手工制作的车床、铣床有何特殊之处，那就是设计时，朱敏格外在意一条标准：他不希望只有技术工人能操作它们，而是初中毕业的女孩也可以立即上手。 担任技术厂长的三年间，未满30岁的朱敏几乎完整训练了自己构建业务、组织队伍、流程化生产的能力，同样，他享受到了其中的乐趣。工厂的收入从零做到了近20万元，在当时，这是颇为可观的收入。 但到了1976年，朱敏还是决定，离开东乡返回宁波市。理由极为简单：儿子朱磊已经6岁，到了上学的年纪，朱敏希望他能接受城市里的教育。返回宁波的代价，不仅是放弃厂长的职务，还有重新回到社会的底层。他成了宁波市的建筑工人，每天负责混水泥，然后用桶搬运到脚手架上。 “我‘火’的要死”，朱敏承认，身份的落差让他极度不快。在回到宁波市之前，他已经仔细思考过放弃当时身份的结果，并非没有恐惧，但他“还是想明白了自己要做什么”。不久后，他以“自己能一天打一扇门，也会做窗户”为理由，毛遂自荐成为“技术工人”，甚至为工程队设计并自制了水泥搅拌机。 业余时间，为解决全家的住宿问题，朱找到一套老房子，以450元买下，在原有位置上盖出了两所房间，并转手将另一间以500元卖出。这次成功的交易，甚至让朱思考着把宁波城里的空地陆续买下，自己盖房后售出。 当然，如我们所知，朱敏没有成为包工头或房地产商的，因为他再度放弃了当时的生活状态，参加了1977年的高考，并在1984年获得了前往美国斯坦佛大学读书的机会——他14岁的儿子在当年考入了清华大学，并在次年考入了斯坦佛大学，父子俩几乎成为了同学。 硅谷“学徒” 朱敏再次开始创业，是1991年，距1976年他告别宁波东乡的外包工厂，已有15年。虽然1984年到美国后，他只用了一年时间就读完硕士学位，并放弃了攻读博士学位，但他融入美国社会所需的时间要长的多：他说自己用了5、6年时间彻底掌握了口语，用了更长时间习惯了直呼其他人姓名等美国风俗。这一期间，他再次自己动手盖了房子，并从公寓看守变成了普华永道的副科技官。 就像他曾经几次变换自己的身份，这一次，他的“发明”与早年的车床和搅拌机相去遥远：一种被复杂命名为“多点式资料协同处理软件”（mutli- point document collaboration software）的技术，也就是日后用户借助网络互动的早期概念。就这样，在40岁的年纪上，在中国学习拖拉机制造专业的朱敏成了美国网络业最早的试水者。 这是一家名为未来实验室（Futurelabs），却没有赢得未来的公司。因为成为了微软的直接竞争对手，它最终在1994年以1200万美元售予 Quarterdeck公司。类似被微软倾轧的失败故事，在美国市场并不罕见，唯一难得的是，朱敏没有手持出售公司所得的400万美元，宣布游戏结束，他开始了对于这次创业教训的苛刻反思：并将错误指向自己。 最可改善的教训在于选对合作伙伴。事后朱敏承认，创办未来实验室时，他只知道要找一个负责生意面的合伙人，“但我不知道商业还分做市场、做财务、作销售、做投资、作人力资源……我当时以为除了做技术的就是做生意的。”而他找到的出自惠普亚太区的前高管，无论从公司背景，还是个人经历，似乎都与中国背景的自己有所默契。但真实情况是：对方在亚洲的资源在美国几乎无效，而且惠普的销售方法在一家创业公司也并不适用。 这让他在再度创业时谨慎许多：在Quarterdeck的锁定期，他与团队中数名高管深入沟通，试探每个人的合作可能性。其中，印度裔的前苹果中层苏布拉·埃亚（Subrah Iyar）展现出的战略眼光、市场经验让朱敏印象深刻。有三个月的时间，两人每天下午一起散步三个小时，谈出了很多共识，比如未来公司应该把一部分研发工作挪至成本更低的中国——这最终让朱敏放弃了找个白人伙伴的念头。 朱敏自然不会忘记另外一个大教训：避开微软的锋芒。1996年他和苏布拉创办网讯时，将公司定位为“一个知识工人用的可视的呼叫中心”，而其产品，将构架于微软的视频会议平台之上。 这个由基础业务运营商转型为增值业务提供商的战略定位，理论上合理，但在现实中并不见效：微软的视频会议技术Netmeetings自身仍不成熟。就这样，网讯被夹在了两难困境之中：继续依附于微软，前景难料；如果想加速发展，则要成为微软的敌人。 另外一个现实压力是，1996雅虎上市之后，硅谷的网络公司们并入了通往资本市场的快行线：仅网讯所在的办公楼的两侧，就有Junglee和 Hotmail以3、40亿美元的价格出售的现实传奇。浮躁环境下，朱敏不可谓不寂寞。他也自问能否快一点做出成绩来？但答案并不乐观：在针对普通用户的网络应用刚刚兴起时，可想而知企业级的网络应用需要更多教育市场的时间；而自己和Subrah的年龄偏大，从视频会议进入即时通讯等领域，技术上可行，对年轻人市场的理解与把握能力上不可行。 唯一的选择，是与微软进行价格之外的竞争。但只是找出一套可行的商业模式，就用了两年时间。最终，网讯以游击战的方式，逐个游说大公司的小部门，每每以低于该部门自行运营微软Netmeetings的成本销售更高质量的服务。等到小部门被渗透到一定数量，再游说取得该公司的完整合同。就这样，网讯用农村保卫城市的方法逐一击破波音、通用电气、通用汽车等微软大客户，宣告了反击微软的成功。 “蓝海在哪里？蓝海不是没有竞争的市场，而是在同一个市场找到不同的商业模式”，朱敏说。他的另一个比喻是：如果对手的陆军强大，就用空军打；陆军再强大，因为其招聘、培训、考评都是陆军的体系，就无法转型成空军。 但网讯的生存压力并没有缓解。2000年公司上市后，旋即经历了纳斯达克崩盘，其股价从最高时的51美元变成了不足9美元。而且，当时公司尚未盈利，每季度要烧掉2000万美元，如果接下来的4个季度中无法赢利，公司将破产。 炒掉了CFO后，从未学过金融的朱敏接手财务。他希望通过阅读账目，寻找不合理的花销，但每天带回家的账目都像“天书一样”。 像以往遭遇挑战时一样，朱敏再次发明解决问题的方法：怕裁员影响公司士气，他在全公司1000多名员工中只解雇了一个人：报童。因为公司上下所有人都从有人送报送信变成了被迫自己到前台取信，公司对于成本节约的信息有有效却不生硬的传递了除去。而且，每周朱敏会从一个部门找一个成本失控的小事件大加斥责，进一步传递压力。很快，全公司需要签字的支票数量缩减为以前的1/3。
这让网讯最终度过了网络业的冬天，并逐渐将“我们网讯吧”(Let's do a WebEx)打造成为不少美国公司内的俗语。 未竟 2005年，朱敏离开网讯，加盟NEA，开始转型为投资者。期间他曾与邓峰合作，但最终投资设立了赛伯乐，NEA和邓峰的北极光投资仅以LP身份参与。这个特殊的三方关系并不容易被理解，但朱敏给出了一个符合逻辑的理由：“NEA有很严格的投资风格，但我要在中国做很多试验，不能什么都去解释。” 难以回避的是，朱进入风投业时的年龄，已经到了硅谷大多数风险投资者退休的岁数，这让他难以与那些年龄相差30多岁的年轻创业者形成良性沟通，甚至他所能找到的最成熟的创业者，也可能比自己小上20岁。 对此，朱敏以富有个人风格的方式回答：“想不出来办法就继续想嘛。”而当记者小心翼翼地涉及他的退休计划，谈话最终以一种奇特的方法展开—— “你会一直工作到多少岁？” “你们知道历史不知道？三国时赵云和黄忠都是70多岁还上战场，要不被人一枪扎死，要不马一尥蹶子掉地上摔死。这样也挺爽快的。” “你是这么计划自己的结局的？” “我就是给你们讲讲历史。” [em17][em17][em17] | 
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