成交的方法

天明

大雁的飞行是一种团队的合作，头雁在飞行中翅膀周围形成真空，使后面的大雁像乘着火车一样，通过头雁的轮换使大雁群顺利迁移，而老板在公司团队中就是起头雁的作用，大家只有同心协力，发挥团队精神才能实现最大价值老板责备员工一方面也是为员工着想，当老板不说了表明他已经把你放弃了，除非是自暴自弃，有时看不出自己的希望，看不出老板对自己有多好，着不在于老板而在于你自己，因为是金子总要发光，是锥子总回露出锋芒最重要的是看自己的能力能否达到老板的要求。

老板的辛苦。

成交的方法技巧关键还在于每个人自身的意愿，你是不是想作到NO.1，是不是想在销售部卖到第一，是不是就想挑战自己，是不是就愿意给自己一个机会，因为机会不是每个人都有的，请大家一定要记住机会是自己给自己的，做销售要勤于演练销售技巧，包括运动员都是在反复的练基本功，就是做到简单的事情重复做才能在实际中运用自如。素质根基和肌肉一样，你越练它越发达，而销售技巧也一样，你了解了，知道了还不行，必须去用，建议一对一的演练，每天下班前一小时就练话述，练这张嘴，我们要充分的利用好，使思维和嘴配上套。

在运用技巧之前要完成以上的几步，有些人认为没有用上那些技巧也成交了，其实已经用上了只不过没有感觉到，或者客户的欲望非常强烈，他很清楚不用你去过多的介绍。如果碰到比较刁蛮的客户怎么办，下面介绍几种成交的方法和技巧：

(一) 假设成交法。

假设你的客户在成交之后所考虑的问题，如：楼层、户型、付款、服务方面等问题，还要把握问话的技巧，如不要问“买不买”，“怎么样”等问题，若不符合他则会产生这样和那样的想法，所以在你介绍完之后就可以大胆的问你的客户“我看……，我听……，我感觉的出来……”等去分析他是什么类型的客户，比如：听觉型、视觉型、感觉型从而与客户同频共鸣。比如，“我感觉的出来你是比较喜欢这套房子是不是？”“某某先生我看的出来你是喜欢这套房子是不是？”要用这种语气去问他，“这是不是你需要的？”“这是不是你所追求的房子呢？”“你是准备交定金还是交分号金？”“你是准备交首付还是准备马上就交呢？”“你是准备付3万还是要付6万？”如果客户有抗拒你可以说“你说过不是非常喜欢这个产品吗？”所以在成交前一定要巧妙的设计并勤于演练话术，否则只能在把客户的欲望达到一定的高度时不知道该如何往下成交，这是很可悲的。所以事先要假设，在遇到客户推拖时要明白延迟不等于拒绝，可能他今天心情不好，可能他今天不喜欢你，也可能他受了别人的影响，不过通过我们不间断的努力，他今天不买不代表他明天不买，一定要假设，这是假设成交法。

(二) 不确定成交法。

这种方法主要针对犹豫不决的客户。已经引起了客户的兴趣和欲望，但他就是下不了决定，这时就可用不确定成交法转移他的注意力，从买不买转换到能不能买得到!“我觉得你的眼光很好，但我不确定还有没有，我去给你查一下吧”当客户让你查的时候他就已经决定要这个产品了。有机会做一些假的销控，不要上来就跟他说有，先介绍完产品然后在谈房子有没有的问题，要灵活运用。从心理学角度讲，当他想得到但得不到时在他心里就越想得到，一定要抓住客户的这种心理，当他喜欢的房子被定走了一定要记住不要流失一个客户，想尽一切办法看这个客户是否能够调走，给他介绍另一套房子并突出其优点，如果说做了最后的努力不行则可要你的客户先把定金交了，然后尽力的去做调整，有两种可能，一是这种情况是假的，是一种销控，这时可向客户结实说那边是我的一个朋友，我去做他的工作，不过你得先把定金交了我才能去请示领导；另一种就是这种情况是真的，这时就要发挥团队的作用，不能因个人的私怨不相互配合，应该把公司的原则和利益放在第一位，保证不能流失一个客户，要明白客户的口碑是1：300，流失客户是公司的损失也是每个员工的损失，不能因这一个客户影响了整个楼盘的销售，这就要求团队成员之间要相互沟通，不能互相猜疑，这样谁都没有利，若让赵总评谁是使非则是每人50大板，所以要发自内心的努力去做调整。

造成客户犹豫的原因有：

1、对介绍不满意，这是由于对价值介绍不够，没有真正满足他的需求与渴望，可以通过问你的客户是不是介绍的不详细，我是不是再向你介绍一遍等采取价值重审的方法来了解价值介绍不够的地方，一般情况下准备充足不会出现这种情况，晚上开一个小型的总结研讨会，让每个人谈谈介绍的方法，讲话的技巧。

2、不知道选择哪个产品，对此，销售人员应当作为专家站在客户的角度去帮助他下决定，凭自己几年的销售帮助客户决策，用“我觉得……”等方式引导客户达到成交。

1、            信赖感不够。通过信息的传递、感情的交流、客户见证等方法，促使成交，如果不行说明客户对你没有信赖感，只能换人。主要还是情绪状态不好导致给客户的感觉是对产品的信心不足，影响成交，因此，情绪不好千万不要接待客户，否则是一种资源的浪费。松下幸之助说过：浪费比贪污还要厉害。

销售是信心的传递与感情的交流。当你不是很有信心在谈你的产品时，很难把产品卖出去，当你不是用你的感情和你的生命来对顾客负责任的话，不可能把近百万的房子卖出去，所以信赖感达不到有两个原因，一、情绪不好，二、可能、也许、大概他不愿与你产生信赖，他总觉得做销售的都在骗人。

天明

(三) 总结成交法。

这种方法是在介绍完产品坐下来之后，利用3—5分钟的时间简练的将产品能带给客户最大的好处和利益总结出来，找出顾客的兴奋点。技巧：先提出客户最感兴趣的内容最后再讲次要的。乔·吉拉德樱桃树的故事。瞄准客户的利益点、热钮，促进成交。还应注意把握好前提，用不好就要走弯路，一定要因人而异，发现客户对某方面有利益再去用。

(四) 富兰克林成交法。

这种方法适合与针对竞争对手，以对比为原则，通过对自身优势与劣势对比，吸引客户的眼球，打消其顾虑。可以在一张纸上一边罗列7—8条自己产品的优点，然后让客户写出不好的地方和意见，若好处比坏处多则应该购买，若坏处比好处多我也不愿意让你买到这样的产品，注意对比，一般客户列出3条缺点就非常不错了，除非是业内人士才比你写的多。赵总在华迈用这种方法成交了第一套，是客户都不知道怎样买的。凡是成功者，都要付出行动，挑战自己才有意义。所以运用这种方法推销产品这前，要准备好产品7—8个优点。这种方法也适合对付犹豫的客户，增强信赖感。这种方法也要经常反复的演练，重复是成功之母。

(五) 引喻成交法。

所谓隐喻成交法就是讲故事。解决客户的意见时候不要立即反驳对方，先表示赞同(如：“是的…同时…”)销售人员要多讲一些生动或真实的故事，少讲理论，以便缓解气氛打破对立局面促进成交。比如：客户说贵，给他讲故事；客户说不买了，给他讲故事；客户说你的房子风水不好，再给他讲故事，用故事去打动他，解开他心中的扣节。比如客户说贵，可以先表示赞同“我也觉得是有点贵，不过呢我们的质量/我们的户型……”客户不会认同，再讲故事“我曾经有一个客户和你一样……”抓住客户来买房子不是来处理问题的心理，问他“你觉得三万五万重要还是有质量有保障的房子重要？”逃离痛苦的力量比追求快乐的力量强烈的多，因此一定要注重他的损失，坏处，不好的方面。比如为老人设计的向里开的卫生间的门。要学会归纳，分析，整理这些。当建立了信赖感之后这些话都是可以说的。

(六) 自我确认成交法。

先将所有顾客所有考虑的问题设立一个掸子或是认购书，然后逐个提问确认其真正的需求点。最后单子上的内容就是客户想要的房子，但是这种方法可能造成抗拒，表明是为了确认和避免遗忘才使用认购书，不是一定要客户成交。最大的好出就是了解顾客的需求，同时这种方法可以为公司提供准确的市场信息。

(七) 门把成交法。

这种方法适合行销，解决客户的对你的心理障碍。抓住出门时客户迅速放松警惕的时机，迅速询问其不能成交的本质原因，从而打破僵局直接谈客户所关心的问题。一定要结合自己的实际把知识揉进自己的销售实践。赵总谈了一个亲身经历过的成功运用门把成交法的销售实例。

穿插内容：学习现在需要的，认为该自己学的一定要去学，要注重效率，人的生命是有时间组成的，一半时间在睡觉，20%的时间在做一些与价值不成正比的事情，赵总与一个老大爷的故事。“在你年轻20岁的时候你在干什么？”所以我们要富有朝气，富有进取心，有享受成功的欲望。想吃果实要先种，不种怎么能得呢，所以说时间对我们每个人都非常的重要，活在当下要重视每分每秒，而且要重视到你身边的每一个人，因为身边每个人跟你组成在一起那就是两个字：缘分，时间对于我们每个人来说是非常的吝啬，所以赵总给自己的座右铭是：“在最短的是见挣到下半辈子的养老金”，想去早早的享受就要现在不断的付出，每个人要把时间看的比生命还要重要，现在就要去挣，这一点对每个人都要有紧迫感，其实据科学统计在生活中人们每天中的时间花在最有生产力上的事情不到四个小时，自己做检讨，肯定有，最有生产力就是不断的拜访客户，不断的成交客户，不断的close客户，剩下做别的事情虽有意义但不是最终的结果和目标，自己可以去检视一下自己，做一个履历比如八点到九点，九点一刻到十点一刻这样排完一天，到晚上拿出来看看有多少时间在做最有是生产力的事情，大部分时间还是在浪费，所以当赵总清楚了这种情况以后感到特别的“恐惧”，觉得确实应该改变或该需要这种忘我的精神了，大家都知道周虎振“吃三睡四干十七”，美国那位平均每两天卖一栋房子的销售大师每天干到晕倒为止，乔吉拉德更是如此工作十分玩命，但是玩更是拼命的玩。下面在讲一下性格的力量：性格决定你的命运。这不时迷信，这世上确实有命运，一定要相信你的命运，为什么要这样说呢，这不时唯心，比如姓士氏注定你的姓氏就是与生俱来的不可改变的，这就是命，再比如说出生环境，这是不可改变的，这就是命，一辈子注定就是这个命，命不可以改变但是运是可造的，运要靠你去创造，现在有很多人命不好，包括台湾经营之神王永庆，他以前是卖大米的，说白了家里就是开了一个粮油店，现在怎么样！台湾经营之神，光奔驰就太多了，每年都是休闲式玩，在玩的时候就把工作做完了，难怪华人首富李嘉诚说工作是自己的快乐，与现在把工作看成痛苦的人形成鲜明的反差。所以确实存在命运，一定要相信命运，命是不可以改变，一定要相信你的命但运是可造的，可以通过我们后天的努力，通过我们后天的突破，通过我们后天的改变，意愿的强烈，则每人的明天都不是梦，命运可以改变一切可以改变人生，只要遵循一个原则就是“我要   我愿意   ”。刚才为什么说性格决定了命运呢？性格可以分为四种：活泼型、力量型、完善型、平稳型，在我们客户里面也分这四种性格，什么样的性格决定什么样的命运，比如活泼型，活泼型好说、好动，人未到先闻其声，他们开朗、大方、乐观，敢于冒险，敢于挑战，但是也有缺点，比如信口开河，最大的好处就是不记仇，这种人缺乏思想，思考能力不够，但是这种人非常善良。完善型的人不好对付，因为他们孤僻，这种人善于思考，善于逻辑推理。当现在发布一道命令时，活泼型的在说，力量型的没人了，完善型的在听，他在思考，而平稳型的在看别人。活泼型的优点是：不记仇，说话信口开河，但往往得罪人比较多，他接触人第一感觉就给人一种亲和力，不陌生，没有距离感，这种人做销售非常适合。力量型的人有目标并且相当准确，知道他们该干什么不该干什么，执行力非常厉害，他们主观、霸道。完善型的人善于思考，善于用逻辑，首先他把自己说服了，把自己的思想工作做通了才会行动，他们喜欢用数据、图表来做分析。这种人不会轻易相信任何人，但是这种人忠诚。突破完善型的人很难，他考虑细节，主要在于他自己是否能做通自己的思想工作，这种人不动则已，一动就了不得。平稳型看你做了没有，看你动了没有，他是一个很好的调节者，他们也善于思考但行动力极差，他看别人行动有了结果才慢慢的去做。在一个团队中四种人都要有，且要相互弥补，调配。活泼型容易得罪人，完善型去；力量型有这种冲动愿意跑客户但不善于思维则可以和完善型搭配。当然这四种性格不是完全独立的，有些人兼具几种性格。所以不同的性格导致不同的行动，从而决定了命运。在团队中有各种不同类型的性格，大家要相互的支持，既然相互了解了别人的性格就应该退一步海阔天空，没必要为这些事情大伤脑筋，因为我们有很多重要的事情要去做。做与工作没有关系的事情比贪污还要厉害，这是一种浪费。

(八) 6+1成交法。

这种方法就是问，一定要问客户要培养自己的说服能力多以“我同意、我赞同、是、对”等词语去提问。培养自己的说服力。