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B-1品牌白酒价格策略
一、 市场简述
经过对市场的细致调查及科学的研究，该地区的市场不是很复杂。市场90%的份额被A品牌酒业占据，另外10%的市场份额由其它酒类产品共同分享。B品牌酒业在该地区销售不是很理想，其市场份额仅占2%左右。但该地区的其它40%产品则来自于D市的一些三、四流酒厂。这些产品生产工艺简单落后，产品质量低下，但外包装设计的时尚、高档、大气，很容易误导消费者的理想消费。如经消费者几次购买后便对D市出产的酒类产品从心理上产生消费误区。故一些市场投机主义者现在已经并在给B品牌造成了一定的负面影响。
1、 A品牌在C地区的市场操作策略：
1、1公司设C市市场营销部直接操控终端市场营销工作；
1、2对竞争者采取扬汤止沸、釜底抽薪的竞争策略；
1、3中高档产品进行长期维护，培育、树立子品牌；
1、4子品牌广告大规模、有计划的投放；
1、5控制终端（ “一店一策” ），摊薄产品成本及利润，低价或
保本进行市场扫荡；
1、6政府部门的强势公关；
1、7进行感情营销，唤起消费者的共鸣。
上述七种A品牌对C市场的营销策略的策划及强势执行是造成该地区现在市场格局的主要原因。“终端为王”，谁掌握了终端，谁就控制了市场。A品牌市场策略的实施不仅掌控终端市场同时也控制了市场经营的最大风险。比如可以有效地控制经销商的集体倒戈或集体跳水，及时了解市场的动态信息，并可以在最短的时间内策划实施相对的方案、政策。
2、 C市场的导航产品：
经以上策略的实施执行， A酒业在该地区占据市场分额的重点产品是：
2、1高档市场份额重点产品：“a×××”酒，此系列分两款产品。市场售价分别在80元/瓶—100元/瓶、100元/瓶—150元/瓶。已被指定为C市政府、省政府接待指定用酒。销售稳定并呈现稳步增长的趋势。
2、2中档市场份额重点产品：“b×××××” ，该产品是C市场的主导产品，也是A酒业重点维护培育的子品牌，市场销售稳定。市场售价在52元/瓶—60元/瓶。
2、3中低档市场份额重点产品：“c××××” ，此产品在该地区市、县市场的份额很大，团体用酒销售很好，同时其它跟进产品很多，此价位的酒类竞争也很激烈。市场销售价18元/瓶—28元/瓶。
2、4低端市场份额重点产品：“d××××”，此产品在低端消费群体中有着很好的口碑及消费惯性。市场售价5元/瓶—8元/瓶。
以上产品的结构分配与完善是C市场的营销需要，也是A酒业领航C市场的结果。在这套产品结构中“b×××××”是A酒业重点操作产品也是利润品牌建设的关键。经市场的合理操作和渗透，“b×××××”现在是绝对控制着C地区终端市场份额，B酒业欲拓展C市场或建设品牌的影响力及美誉度，那么必须吃掉“b×××××”的市场份额，反之，则市场机会很小！
二、B品牌及B-1在C市场机会
现在C市场的终端竞争不是很激烈，终端市场的细分及操作还不是很科学、系统，终端的精耕细作远不能与D市场相提并论。同时占领市场的主流产品单一，且生命周期较长（超越了酒类市场的正常发展），消费者的消费心理发生了质的变化，对新产品的需求日益急切、膨胀。但A酒业目前在C市场中档新产品的开发比较迟缓，并且一直维护市场中的老产
产品进入C市场创造了一定的机会。
1、 A酒业产品结构的中高端新产品开发迟缓，把时间与精力全
部用在了老产品的维护与培育中。
2、 消费者对新品牌的接受力提高，对新产品的需求日益强烈。
3、 A酒业对终端市场精耕细作的营销工作并不是很到位。
4、 公司运作终端市场使得各经销商的A产品利润受到了最大的
控制，经销商对A产品销售的积极性不高，兴趣不大。
5、 A酒业的霸权市场主义对其市场的运作造成了足够的负面影
响。
6、 在C市场的A产品整体包装设计滞后。
7、 常年占据终端市场份额的“b×××××”，已经发现许多假
酒，对市场的冲击较大。
8、 在C市场的消费者对B品牌有一定的认识及消费基础。
9、 C地区的消费者朴实无华，利于消费引导，产生冲动消费。
10、 C地区与D市属邻居城市，彼此的消费差异性不是很大，生
活水平及习惯多相同。
通过以上十点的机会分析，B品牌在C地区的市场拓展有一定的市场基础。成败关键在于选择的目标市场及目标市场竞争对手的那一款产品进行市场突破。
三、 A品牌B-1价格策略的确定及依据
1、 价格策略的确定：
1、1具体营销费用的确定；
1、1、1、产品开瓶费用：上4元下6元，10元/瓶。
1、1、2、产品广告费用：1元/瓶
1、1、3、产品进店费用：0.16元/瓶
1、1、4、产品促销费用：4元/瓶
1、1、5、特殊返利费用：3元/瓶
1、1、6、产品提成费用：3元/瓶
1、1、7、产品低价费用：14元/瓶
营销费用：35.16元/瓶
1、2 产品基本利润：2.84元/瓶
市场统一供货价：38元／瓶 228元／箱
2、价格策略基本依据：
产品的科学定价主要取决于五点：
2、1产品自身的定位;
2、2市场竞争的具体动态;
2、3竞争产品的市场情况及其营销费用的分析;
2、4公司营销费用的承受能力及对利润、市场的认识;
2、5固定经营成本的预算。
A品牌B-1的价格策略确定及对C市场的分析更加证明了市场经济的游戏规则： A 品牌B - 1 获得市场成功的前提必须是吃掉A 品牌“b×××××”的市场份额。 | 
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