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编者按：在消费过程中，人们往往认为个体消费者是弱势群体。其实在汽车销售链中，站在最前面的经销商也是弱势群体。他们出资建店，他们出资营销，面对亏损还得挺直腰杆装强汉，面对厂商的挤压还得装笑脸。本期，我们推出“经销商生存现状调查”，从中可以体会到，汽车经销商也有忍气吞声吃亏的时候，也有难言之隐，只是常常被忽视。 经销商的生存现状堪忧，不少经销商亏本卖车已成为不争的事实，并且亏损面还在扩大，这一结果可能超出人们的想像。 看着外面明媚的阳光，坐在空荡荡的汽车销售大厅，小罗情绪很低落。一上午只有零星几个人来看车，业绩没有，反倒浪费了自己的“五一”假期。 刚刚过去的“五一”黄金周迎来了消费的高峰，据报道，7天内全国的零售营业额达到了3200亿元。但这样的“黄金”市场，并没有给汽车经销商们带来“黄金”的收成。“五一”期间，记者在河北省石家庄市的新时代汽车广场内看到，前来购车、看车的人寥寥无几，与家电商场内的人头攒动形成强烈的反差。 回首刚刚过去的2006年，中国汽车经销商早没了三四年前大赚特赚的狂喜。事实上，去年的中国汽车市场并不逊色，销量达到720多万辆，比上年增长了30%。但快乐是厂家的，经销商们似乎无福享受汽车市场的增长。据业内人士介绍，去年全国汽车经销商中不乏鸿运当头者，但整体而言，却是惨淡的“三三三格局”：三分之一盈利，三分之一亏损，三分之一苦苦支撑。看着越绷越紧的资金链，现在大多数经销商要考虑的问题不是如何去赚钱，而是如何才能支撑下去。 “一年库存打8折，半年库存打9折”。不久前，武汉一家东风日产经销商推出了这样的促销活动。一款原价36.18万元的天籁3.5L顶级版，实际销售价格降至28.94万元。 “不这么卖也没办法，放着也是占用资金，越放越贱，只能低价处理了。”销售人员道出苦水。 和这家店一样发愁的，还有江苏某4S店。为了处理库存车，他们已经将所剩的部分车型打出了近8折的优惠。“厂家压货，我们也得担着。剩下的很多都是厂家搭售的滞销车型，但我们也得接，还要想办法处理掉。”说这话的是这家店的刘经理。让他头疼的，就是停放在4S店外的那几十辆库存车。眼看着外面的车越来越多，几乎没空地儿了，刘经理着急得要命。 相比之下，北京代理某合资品牌的汽车经销商赵总要舒坦不少：“我们进入的早一些，现在发展还可以。当初成立公司的时候，正值车市鼎盛时期，汽车供不应求，只要拿到销售权就一定能赚钱。于是，虽说所需金额巨大，但仍有众多投资者排着队等待厂家的考察。” 据赵总介绍，在北京，像他所经营的这么一家总占地4500平方米左右（展厅1200平方米，修理车间3300平方米）的4S店，投资怎么也要1000万元以上。即使是一些销售经济型轿车的4S店，前期至少要五六百万元。 “投资额、场地面积、设施，一切都要按照一定的‘星级’标准建店，否则就达不到厂家的要求。”除此之外，赵总告诉记者，一般来说厂家还会要求经销商具备一定的流动资金，通常在500万～1000万元之间，有的甚至高达数千万元。一旦运营，房租、水电、员工工资、各项杂费……每个月还需承担100万元左右的费用。这还不算，厂家每年都要对4S店进行验收，不合格则可能降级为3S、2S。 “刚开始的时候的确不错，但从2005年开始，利润下降很厉害，现在卖一辆车有时连1000元都赚不了。好在我们基本能完成指标。”他说。 并不是所有的经销商都像这家店那么幸运。如果卖走俏车型，盈利一般不成问题，如果是一般车型，尤其是利润很低的经济型车，甚至还要搭售滞销车型，压力就会很大。 对于一些采取多品牌战略的经销商，情况可能会有所不同。“我们现在是集团化经营，这家店不行，那家店还可以，经营的品牌中总有好的，也有差的，因此总的来说还过得去。”某汽车经销商的负责人表示。 对于单一品牌经销商来说就不那么乐观了。某东风悦达起亚经销商告诉记者，现在厂家每个月给他们下的指标差不多是140辆，但是这几个月销量都在120辆左右。“完不成任务就拿不到年底的返利，我们也着急。” 这位人士说的返利，正是目前很多经销商维持生存的重要来源。只要能够达到厂家下的销售指标，年底时就可得到一定比例的返利（通常在2%～5%）。如果排在销售业绩前几名，还可能得到更多返款。但是如果不能达标，怎么办呢？ 于是，为了“活命”，经销商不得不挖空心思暗降、促销、搞活动，或是在别的领域开展业务，如车险、二手车置换等等。正像一位经销商所说：“市场不景气，我们还受制于厂家，内忧外患却无力叫苦。” | 
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