刘祖轲：战略，就是从井冈山到天安门的成功路径

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　　1927年9月，势单力薄的红军上了井冈山，朱毛会师建立了工农红军的第一个革命根据地。星星之火，可以燎燃，此后凭借毛泽东“农村包围城市，武装夺取政权”的战略思想为指导，最终将五星红旗插上天安门城楼，建立了新中国。

　　纵观当前市场，中小企业如何在激烈的市场竞争中以弱胜强？如何在红海中蚕食对手的市场份额？如何在虎豹豺狼的夹击中成功突围？如何将自己的旗帜插上“天安门城楼”？归根结底，取决于企业的营销From EMKT.com.cn思维。

　　一、战略的本质就是竞争

　　中国系统营销理论创建者、南方略咨询机构领军人物刘祖轲一直认为：“战略的本质就是竞争。”

　　每个中小企业必须突出自己的竞争优势，并以此强势攻击竞争对手的弱势，方能在市场竞争中立于不败之地。所谓战略，就是从井冈山到天安门的成功路径。当今企业竞争，其实是三方游戏：我们、对手和客户。我们的企业仅仅是比过去做得好是没有用的，可能我们的竞争对手比我们做的更好；客户选择了竞争对手，而没有选择我们，所以，当今企业环境本质变化，不是与过去比，而是与竞争对手比，只有比对手做得好才会赢。刘祖轲一直主张，现代营销的主流已不是需求导向，而应该是竞争导向；不是简单满足客户需求，更是需要超越对手。

　　二、竞争，一定要清楚自己的对手是谁

　　我们的对手是谁？每一个企业在制定战略，实施竞争前，首先要弄明白这个问题。

　　当前的状况，有太多的企业不能正确的识别自已的对手。有的行业，企业几千家，以致于有的企业误把所有的同行当成自己的竞争对手；有的把不是同一个层次的同行当对手；更有的甚至把行业中比自己大几十倍、甚至上几百倍的同行还当成对手；所以我们当以明确的是：直接的竞争对手更应该是我们的市场拼杀时所遇到的那些同行企业。

　　连自己的对手都不知道，如何发挥自己的优势？把所有同行都当成竞争对手，向谁发力？把差距很大的当对手，如何发力？

　　找准对手，你就知道跟谁比，如何发力，如何去组织资源。拳头打在棉花上，人家感觉不到，自已也觉得无力可使，累得不得了，还没有得到应有结果。优秀的公司一定知道对手是谁，更知道如何发力。

　　有太多的企业说我是行业领先企业，或许不假，但问题是领先的太少了，很多是老大不大，老大常常想拉开距离，但做起来很难，问题出在哪里？这个老大根本没有仔细研究战略，弄清对手，甚至把整个行业当成对手；自己大而不多，还常常瞧不起他人的，结果没有战略，只有简单目标，有的企业说三年后，目标达到100亿，仅目标而已，而非战略。

 

　　三、战略就是用自身优势攻击对手弱势

　　从井冈山到天安门，对于当时弱小的红军，生存都是困难重重，更别说实现打败强大的国军号，但有了毛泽东的“农村包围城市，武装夺取政权”的战略思想为指导，红军发展就有了明确的战略方向；我们都知道田忌赛马，与对手正儿八经地比，田忌肯定是要输的。但田忌制定了战略，用了巧劲，赢得竞争的胜利；红军用了巧劲，击败了强大的国军，红军最后夺取了政权。

　　同样做企业，我们也要用巧劲、扬长避短、善长出击、壮大自已。红军成功到达天安门，清晰表明不怕你小、不怕你弱、不怕你新，只怕你不去竞争、不敢竞争、盲目竞争；因此我们竞争不能盲目、不能蛮干，就要充分运“巧劲”，这种“巧劲”本质就是战略，以已之长击对手之短，这更是我们新公司、小公司、弱公司所急需的。我们应集中我们资源，集中我们的优势力量给对手薄弱环节致命一击，获得竞争上胜利，让公司的发展上一个台阶，又开始新一轮的竞争，只有不断的竞争，我们才能不断壮大，变得强大。

　　四、任何企业都是有优势竞争要素的，关键在于挖掘、发现及开发

　　也许讲到这里，有的企业家、有的老板会问我，刘老师，经过你这么一说，我对战略有了清晰的认识，也完全同意你所说的，可我们企业太小啊，我们还是刚成立，我们企业还很弱，如何竞争，没有优势可言，怎么去竞争啊？再说像毛主席那样以弱胜强，我们也认同啊，星星之火，可以燎燃，我们不知怎么做？

　　首先，我们来认识第一个问题，中小、新、弱企业如何发现、挖掘我们的竞争优势？我们可以分析一下我们环境，比方国家政策，扶持力度，社会经济情况，其次看看我们手头上的资源，朋友资源、人脉资源、资金、人才、模具、价格、供应商、响应能力、服务水平等等，对比竞争对手，一项一项的列出来看看，或许经过深度挖掘你会惊喜地发现，你也拥有一些优势资源，如何充分地发挥是关键。

　　我有个做锂电池贸易朋友，很多人认为现在做贸易没有优势，但他做得风生水起，为何，他发现并利用自身的优势：第一、他打造了一支营销铁军；第二、他发现他具有制造公司不具有的优势就是他能行销多家制造公司产品，而每一家制造公司模具都是有限的，而他就可以使用多家厂家模具，但凡做过工业品的我们知道，可能涉及开模、并且有一定风险存在；第三、他的产能不会有瓶颈；第四、没有太大的库存压力，资金可以更灵活的运用。由此可见，不是生活中没有美，而是缺少发现美的眼光，不是你的企业没有优势，而是你没有深度的挖掘并形之有效发挥其作用。毛泽东能从指引红军从井岗山到天安门，你应该相信，路就在你的脚下，只要你的企业定好战略、找出优势、充分利用优势、避开不足、找准对手、保持强势竞争的态势，你的企业一定能不断蚕食对手地盘、不断地壮大，最终一定能成为市场的强者、胜利者，甚至是领导者！