[转贴]暖通行业规避销售风险的合同订立技巧

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--  暖通行业规避销售风险的合同订立技巧

--  作者：易水寒
--  发布时间：2006-10-31 13:52:13
自从加盟帝思迈环境设备（上海）有限公司担任营销总监一职以来，每天要签订大量的买、卖合同。因本人出国留学之前是学法律的，在国外又取得了MBA学位,在工作实践中又长期研究风险管理,所以在销售实践中将两者结合起来，为本公司制定了一系列规避风险的规章管理制度，收效甚好。同时，许多同行都有大量的应收帐款委托我处理，甚至依法起诉，我作为他们企业的代理人依法出庭，参与诉讼，以维护企业的合法权利。在此过程中，本人发现许多企业只重视后期的追帐手段，轻视前期的风险管理意识，为此，本人将有关规避销售风险的合同订立的一般性原则与诸位分享。
    一、 合同签订前需注意的问题：
    1、较好的了解和掌握对方的资信情况，选择贸易伙伴要了解其商业信誉、资产实力、经营范围、经营方式等。尤其是否具有法人资格，这更涉及到合同是否有效。主要方法是依靠工商局信息中心，付几十元钱就可以调出其有关资料。一般来说，如果是办事处，就不具有法人资格，就不可以对外签约，那怕是外国大企业、大财团在我国的办事处也不具有法人资格。
    我有一同行与某餐馆签订了一份地暖设备的销售合同，该餐馆老板是要买了这批材料委托装修公司安装。我的同行提供的是他们企业的代销合同的格式合同。在合同的备注栏内有一条“乙方（指餐馆）三个月内将产品销售完成后即付款”。结果该餐馆后无力装修，也无力支付货款。我的同行将此合同给我看，并要求我打官司告他。而我明确告诉我的同行，这是一份无效合同，因为格式合同的提供者，对合同内容有歧义，法律是对格式合同提供者做出不利的解释的。合同既然有“三个月内将产品销售完成后即付款”这一条款。就表示了这是一份代理销售合同。餐馆是没有地暖设备的经营范围的，这就导致了该合同为无效合同。我的同行不信，去打官司，结果还是被判定无效合同。餐馆将所有设备归还我的同行了事。这个案子就是涉及到法律规定的无效合同的处理原则：各自返还原物。再例如：我的另一个同行，原与某报签订了广告合同，连续刊登广告十期，我的同行支付了所有广告费。但该报却刊登了三期就不再刊登了，去找原经办人也找不到了。我的同行立即委托我起诉该报社，经查明，该报已经合并给某报业集团，该报社已经不具有独立法人资格了。我只能起诉该报业集团。至此，该报社才着忙，派人前来道歉，并达成庭外和解，我的同行才予以撤诉，此事终于圆满解决。这个案子就是涉及到你的签约对象是否具有法人资格，如不具备法人资格，连他当被告的资格都没有。
    2、买卖合同最好是由法定代表人签字，但是这基本不太可能，大都是业务人员去签约。最好去签约时，做到“先小人后君子”，尽量了解对方资信情况后再行签约。如我与某机场签订PPR管子的销售合同时，对方一定要有我公司的法人委托书，委托书内容必须载明签约人的全部授权范围。
    3、严格控制“合同专用章”、“业务章”的使用。因为一旦涉讼，法院是只认公章不认人，这里的公章包括“合同专用章”或“业务章”。一旦盖了章企业就要承担责任。另一方面，盖了公章的合同书也不能随便给人。例如：我的一个同行与一广告公司欲签约做广告，老板将广告公司提供的格式合同填写清楚后，并且将八万元预付款连同企业已盖好公章的广告合同送至广告公司，广告公司收下合同及预付款，并未盖章，对我的同行说明天来拿合同。次日派人去拿合同，结果合同内容全部被广告公司篡改，变成企业赔偿该广告公司五万元。经交涉未果，我的同行起诉至法院。但法院最终判定我的同行败诉，法律没有规定合同不能更改，且双方都盖有公章和代理人签字，所以法院认定该合同有效。这个案子就是涉及到公章及盖了章的合同决不能轻易给人。
    4、合同上双方当事人一是填写全称，二是要与公章相吻合。企业的任何部门都不得对外签订合同，不能随便乱盖公章。经济合同一是要写明对方的详细地址、开户行、帐号、电话、邮编，一旦业务员流失，至少在合同上备有对方详细地址。我的一个同行曾给我看过一份合同，只有对方一个公章，其他什么都没有，结果费了好大劲才找到对方，经向法院起诉才追回货款。
    5、重视买卖合同的履行地，《民诉法》规定经济合同由合同履行地法院管辖。这关系到一旦涉讼由哪家法院管辖的问题，为了节约诉讼成本，法院的管辖权就相当重要。履行地一般为交货地、货物验收地、自提货物地和合同约定承担交付运费（不含代办）的一方所在地。
    6、预付款和定金。除法律规定如船舶制造、农副产品、建筑、水电、报刊费等合同外，可以收预付款，其它均不能收预付款。应该采取分期付款的方式在合同上表明。定金必须慎之又慎，因为一旦违约，必须双倍追还定金。
    7、合同规定交货地总是在供方（或需方）的单位所在地，不应是第三方。如果合同一方要求送至第三方，必须由要求对方出具书面证明，明确规定“向第三者交付即告合同完成。”我的一个同行有一份合同与某装饰公司签订PE管子的供应合同，结果应对方要求将木门送至某工地，而我的同行却未与该装饰公司签定合同，又没有让对方出具要求送货至某地的书面文件。结果造成装饰公司说他们没有拿到该批货物，而某工地又说你送货单上签收的人根本不是他们的人，他们也没有收到该批货物。而我的同行至今没有任何证据证明是谁收了这批货，因此而无法起诉。
    二、 经济合同履行中应重视的问题：
    1、合同一旦签下就应履行，万一在履行合同时出现问题，必须及早以书面形式与对方联系（即更改合同），如果在外地最好是发传真，因为传真上可以留下有几月几日发出、发往地点是那里的依据。如：我的一个同行与某电信局签订了地暖产品供应及施工安装合同，结果发现有一个零件和他们的设备不相配，我的同行就擅自更换了零件，而该更换的零件价格要比原来的高出很多。就是因为没有和对方重新协商，更改合同，而某电信局坚持以原来的零件价格结算。我的同行因为没有任何证据证明对方同意更改零配件，所以只能自认了。
    2、缔约方未按时付款，必须在二年内了结，因法律规定：诉讼时限为二年，也就是说，一笔债二年不还，就不能起诉了。如果在二年内曾发生催讨，则又从催讨之日起计算。我的一个同行曾发生过这样一件事：我的同行的一个供应商日前派了一个财务小姐直接到我的同行的财务部对帐，结果我的同行的财务人员在对方对帐单签字承认对帐内容真实，该公司与该供应商的交易早已经超过二年，对方就凭这份对帐单起诉我的同行并且采取财产保全（即帐号被封）。最终法院判决我的同行对早已失去时效的债务终止时效，也就是自我的同行的财务人员自签字承认对帐单之日起，又有了新的二年时效。
     3、当缔约一方已违约，并造成对方的损失，受损一方决不能再扩大损失。我的同行与某一客户签约提供分水器，言明货到现场付款，结果到现场后，对方不付款，我的同行的业务人员就将分水器放在地上，任凭风吹雨淋。最终经法院调解，对方赔偿利息，而我的同行却将损坏的分水器重做交给客户。因为受损的一方扩大了损失，这部分的损失不能由对方承担。
     4、与某一单位订立同类的供销合同，应逐个的分别结清帐目。在前一个供销合同帐目未结清前，一般不能再订同类的供需合同。因为每一个合同都是一个独立的法律关系，如果允许几个同类供需合同混在一起履行和合并计算，一拖几年，对结清货款，解决争议时会有诸多麻烦，特别对分期交货合同更应逐个结清。
     5、外出催款人员，事先要把合同签订和履行的全过程仔细了解清楚，带上合同和有关材料复印件，以备在与债务方交涉时能用。如果达成还款协议则可选择三种方案处理。
   （1）在还款协议上写上：还款期到时应由银行自行划付归还，本协议交双方开户行各一份，并写明双方开户行及帐号；
   （2）或在还款协议中达成：本协议具有法律强制力（或约束力）条款，即刻到公证处进行公证，以便以后不经审判即刻进入执行程序。
   （3）万一不能达成还款协议，则要求债务方写出还款计划承诺书，因违约欠款的利息属于直接损失，依法应由违约方承担赔偿责任，故在签订还款协议时，一般不免除支付利息的责任。如为早日收回本金并确有把握者，而需做出减免利息时，则应在协议中声明：不能如期还款时仍加收全部利息。
    三、 在履行合同时应注意的问题：
    履行合同后，也要注意有关事项，开发票时不能开错。如：我的一个同行在某卖场设立专柜销售各类管子，一个营业员偷懒把PEX简写成PE，因这是两个不同的品种，买方最后以销售欺诈起诉至法院而获得“退一赔一”。
    开增值税发票时，公司名称、电话、开户行、帐号、税号不要遗漏。
    总之，一份合同履行后相关证据千万不能遗失，一份完整合同必须具备合同、送货单（要由对方签收）。如需安装的必须由客户签字的施工单，有此三项才能构成完整的合同，也就是说，具备这些证据，即使对方不付费，也能向法院起诉。
    还望同行们注意：签订合同，说白了，就是为了防备以后打官司。所以签合同是一件极其重要的事情，千万不能疏忽。