飞鸿谈管理：为什么约不到客户

目送飞鸿

　　飞鸿给一家企业做培训。互动过程中，一个看上去稍显内向的员工小徐提到他跑了好几家公司，就是见不到他要见的企业老板，感到很困惑。
　　他们公司与一家国字头的企业一起策划准备发起成立一个电子科技类的商业分会，里面包括了许多对企业有利的内容。这家大企业之所以愿意与他们合作，是因为他们了解行业的情况，也有自己的写字楼，里面聚集了大量的企业。
　　事情是个好事情，但要让这些企业知道这件事并动员他们入社，就必须要一一进行当面沟通。此项工作交给了小徐。
　　飞鸿了解了背景后，又详细询问了他与企业联系的情况，帮他分析了原因。
　　一是事先功课准备得不到位。小徐去的是租赁他们楼宇的企业。第一次做这类工作的他，不知道如何才能见到企业老板。开始时报了自己公司的名字，但前台工作人员并不清楚。于是又表明自己是这个楼内的物业，来访的目的是想为他们提供增值服务。但不管以哪种身份介绍自己，工作人员就是不愿为他引见老板，推说老板不在。小徐这个环节出现一个很大的失误，就是来之前没有把企业老板的名字搞清楚。按理说，这些企业在租赁办公空间时，一定会提供企业的证照信息，上面会有老板的名字。同时来谈租赁和签合同时，老板也会出面，所以负责楼宇招商的部门一定是知道老板名字的。作为同一个公司，去拜访之前完全可以从这个部门索要这些信息。而去企业时，直接应该表明要找“王总”或“李总”等。这样效果就大不一样了。连老板姓甚名谁都不知道，人家一定会把他看成是搞推销的，见不到老板是必然的。
　　二是没有能够营造足够的气场。性格内向的人做事往往比较低调，不愿引起别人注意，所以走到哪里都是静悄悄的，没有自己的气场。而性格外向的人则会先声夺人，通过语言、动作等显示他的存在，到哪里都形成很大的气场。与客户打交道这件事应该要学会营造自己的气场，性格内向的人尤其应该注意加强这方面的锻炼。作为房东公司的小徐，到租用自己公司楼宇的客户那里，谈的又是对他们有利的合作，这是很有底气的事情，完全应该表现出强烈的自信，说话声音都应该比别人高一些才对。你把自己当回事了，别人才会把你当回事。你把自己的姿态降得很低，别人就更不会重视你。作为这些公司的普通员工，只知道自己公司而不关心或不清楚房东是谁是很正常的。在他们不知道时，作为小徐完全可以直接表明自己的身份，简要介绍一下公司，让对方刮目相看。而不能马上把自己的身份降低为物业管理人员，从而丧失了自己本身应有的优势。
　　三是要清楚谁是可以达成自己目标的对象。小徐在见不到企业老板时，就与这些企业的其他部门人员谈商业分会的事，期望通过他们来影响老板。但没有想到谈了许久，这些人没有什么回应。其原因还是小徐经验不足，找错了对象。这种大的合作洽谈，是属于公司高层决策。部门领导不要说听不懂或者说感觉与他无关，就是听明白了也没有决策权。在职责分工明确的现代企业，强调各人负责各人的事。同时作为公司的大部分员工，都有着较强的“打工”心态，不能期望他们把这些事反馈给老板。小徐应该做的是在老板不在的情况下，或是索要老板的联系方式，或是把自己的电话留下，并约定再次拜访时间。而不应该在与错误的对象沟通中浪费时间。