销售培训——沉默往往是一种最好的说服术

岗位职责

摘自：www.5ucom.com     作者：销售培训   日期：2012-12-12

   在生活中，有些人在和别人交谈时，总是喜欢自己在那里滔滔不绝地讲个不停，从来没有听一听别人的想法。当然了，这种人肯定也不在乎别人的想法，他们甚至都不会想到自己的这种谈话方式对别人来讲，是多么的令人讨厌。并且，那些总是自作聪明，喜欢在别人还没有把话说完就打断别人说话的人更是让人讨厌。
　　同样，有些销售人员在和客户交谈的过程中，尤其是谈价格的时候，也会犯这样的错误。他们不认真去听客户的意见和需求，只是一味地宣传自己产品的优点及其价格的合理。殊不知，客户早已经没有兴趣听他讲下去了。最终的结果可想而知，这样的销售人员肯定卖不出去什么东西的。
　　要知道在谈价格时，适当地保持一种沉默的状态是一种智慧，尤其是对于那些一说起话来就滔滔不绝，一心只想说服客户的销售员来说，如果能适时地保持一下沉默的话，也许会给自己的销售工作带来很大的转机。
　　众所周知，自动发报机是由美国大发明家爱迪生发明的。当自动发报机研制成功之后，他非常想卖掉这项发明及其相关的制造技术，以获得建一个新实验室的费用。由于自己不熟悉市场的行情，也就不知道能卖多少钱。于是，爱迪生便与夫人米娜商量，但米娜也不知道这项技术究竟能值多少钱，经过合计后她一咬牙发狠地说:"就要2万美元吧，你想想看，一个实验室建造下来的话呢，至少要2万美元。"听了她的话后，爱迪生笑道："2万美元，是不是太多了呢?"米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子说:"我看能行，要不然这样吧，你卖时先套套商人的口气，让他先开价，如果确实太高的话，我们就往下降一些。"
　　要知道在当时的美国，爱迪生已经是一位小有名气的发明家了。有一位美国的商人听说爱迪生发明了自动发报机后，很愿意买他的这项技术。在他们商谈时，由于爱迪生一直认为要2万美元有些太高了，而不好意思开口说出"2万美元"，于是只好沉默不语。
　　这位商人再三追问，爱迪生始终不好意思说出口，想等米娜下班回来后再说。谁知这位商人终于忍不住了，说:"那我先开个价吧，如果你认为不合适的话，我们再商量。10万美元，你看怎么样?"
　　天啊!这个价格简直出乎爱迪生的意料，当场便不假思索地和商人拍板成交。后来，爱迪生对他的妻子米娜开玩笑说:"没想到晚说了一会儿就赚了8万美元。"
　　牧师最重要的工作是倾听，而销售人员也是一样的。销售工作的一项重要原则就是要学会要善于倾听客户的心声。适当的沉默是促成销售的有效法则，一旦你提出来要求顾客订货，那么你就应该尽量保持沉默，这样就可以给顾客更多的思考时间。如果你还是说个不停，或者催促顾客快点作出购买决定的话，自然就会让他觉得有些心烦意乱，甚至还会取消交易。"到那时，销售员就真的错过大好的交易机会了。
　　一、如何把握沉默的"度"
　　销售谈判中的沉默是一种艺术，需要掌握分寸，不可滥用。那么在销售谈判中，应做到以下几点，以把握好沉默的"度"呢？
　　(1)要明白沉默必须有目的、有计划
　　沉默看似消极、无作为，其实是以退为进的积极行动。沉默不是逃避、忍让，而是一种策略，目的在于更有效地控制谈判局面。
　　(2)要把握好沉默的时机
　　什么时候该沉默，什么时候不该沉默，是非常有讲究的。沉默的时机要把握准确，否则不仅不能达到预期的效果，还会产生麻烦。
　　(3)要控制沉默的时间长短
　　沉默要根据谈判的需要，有时需要长，有时需要短。不过注意，积极的沉默不是永久性的，只是暂时性的，应见好就收。
　　(4)沉默要与你之前的发言、举动等积极行为结合起来
　　沉默从某种意义上说，应是一种准备和酝酿，是整体销售策略中的一环。
　　总而言之，在开展销售活动时，要灵活运用沉默这种手段，使自己牢牢地抓住主动权。
　　二、保持沉默的注意要点
　　在讨价还价过程中，适时地保持沉默要注意以下两个要点。
　　(1)保持沉默，对对方的态度不作任何反应，可慢慢地消磨对方的棱角，挫其锐气，以柔克刚，从而能变弱为强，给对方造成心理压力。但是，如果运用不当，则会适得其反。比如，沉默的时间太短常意味着自己被对方慑服。
　　(2)当对方在价格方面咄咄逼人时，如果表示坚决反对或不满，则会使其更加骄横，甚至退出销售谈判。因此，应适当地运用沉默，以达到缩小双方价格差距的目的。同时，在沉默中，不要忘记发挥行为语言的魅力，从而使对方变得通情达理，并公平合理地谈判。