飞鸿谈管理：要想赚钱必须要渗入行业才行

目送飞鸿

    飞鸿以前从不喝茶，一次偶然的机会，一个朋友给了他一些家乡自产的散茶。品尝后觉得口味醇香，回味无穷，这才开始喝起来。喝了多年，也比较了许多茶，感觉再有名的茶也还是不如朋友的家乡茶好喝。所以多年来，大多数时间都在喝这种茶。

    在飞鸿的一再赞美下，朋友也开始认识到其家乡茶的价值，并给更多的人品尝，都得到了较高的评价。于是他想在家乡茶上做文章，通过此赚钱。

    这天，他约飞鸿谈他的想法，大的原则是不想放弃现在的工作，利用有人愿意与他合作的机会赚些钱，他以提供货源为主。

    飞鸿支持他的想法，从以下几个方面谈了自己的意见。

    一是必须要研究和了解茶叶这个行业。虽然喝茶这么多年，但飞鸿其实对茶还是一知半解，甚至连中国的十大名茶都数不全。问了朋友，他对此也是不甚了了。飞鸿认为，既然要想通过此赚钱，一定要对这个行业进行研究。下功夫搞清楚这个行业茶叶的种类、产地、历史、喝茶的人群及分布、茶道等。朋友说他家乡茶虽然没有名，但每年都有许多浙江人来大量收购，那就必须要了解他们收后茶的去向，销往哪里、如何销的、以什么名目卖的。另外，本地也有许多经营茶叶的专门店、批发市场，有必要去了解一下家乡的茶在这些地方是否有卖？他们都在卖些什么茶？本地什么茶好卖？价格如何等等，并要想办法与一两个人建立信任关系。这些功课都必须要做到位才行，不然想干不想干的，半只脚在内半只脚在外，对此行业一无所知，是很难赚钱的。即便只是做个供货商，也必须要了解这个行业才行。

    在此，飞鸿还给他举了一个例子。飞鸿有一个画国画的朋友，以前是自己画，有两个地方定期来收他的画，收购价很便宜。后来他在这个行业时间长了，结识了许多当地的名画家，此后除了自己画以外，还利用自己的画家身份帮助想要名画家作品的人成交，从中抽取差价。许多想要画的人只是慕名而来，并不懂画，与这些名家说不上话，名家也不大愿意搭理这些人。而他的画家身份就可以起到很好的中介作用。通过此想说的是，要想在哪个领域赚钱，一定要渗入进去、混进圈子里才行。至少不能说外行话，不能给人感觉你对这一行什么都不懂。

    二是要给茶叶起一个好名字打出牌子。飞鸿喝了多年他们家乡的茶，到现在也不知道这个茶叫什么。每次拿来的包装名字都不一样，散茶更不要说了。这次拿来的包装上写的是XX绿茶。飞鸿觉得既然要想做批发供货，至少要让人知道名字是什么。朋友表示茶叶要想创出牌子很不容易，也从来没有想过自己要创出一个牌子。尽管如此，也必须要有名字，而且这个名字还要讲究一些，令人一听就能与茶叶联想到一起并有一定的文化品味。同时名字还要有档次，不能简单地叫什么什么绿茶，什么什么红茶。朋友要飞鸿帮助起名字，飞鸿表示在茶叶方面他是外行，没有发言权，应该是在全面研究了解后再起，而不能匆匆忙忙起一个名字，否则会适得其反。同时名字最好要与当地有关联。可以参考一下全国各地茶叶的名称，不一定要与中国的十大名茶相比，主要是参考一些卖得好名字也起得好且卖向全国的地方茶叶名字。还是那句话，要么就不要做，既然要做，就把其当个事情干。包括起名字也一样。从现在开始，要多利用时间下功夫琢磨和研究。

    三是要能够提高茶叶的品质。因为爱喝这种茶，飞鸿也给不少人推荐过。他们品尝后，认为虽然味道还行，但总体感觉还是有些粗，口感稍欠。朋友也很认可这些，表示家乡的茶叶在制作方面无论工艺、品质还是包装，都有待提高。就此问题，飞鸿谈了两个例子。

    一个旅居美国的茶博士，家乡也盛产茶叶。他在美国学习研究多年，利用美国的试验室对其家乡茶曲进行分析，发现里面含有对人类十分有益的食用复方益生菌群。用该菌群酿造的茶类似普洱，但保健功效更强。并从理论和实践上掌握了此种茶的酿茶技术。因为解决了我国发酵茶出口由于很多微生物不可控制，很难通过欧美食品检疫的难题。从而可以使祖辈传下来的私房制茶手艺产业化。他把此茶的销售锁定在两类客户：一类是核心目标客户，女性，受过高等教育，工作和生活压力大，收入中等以上，希望生活的细节都美好温情，而且关注养生和保健；还有一类是延伸目标客户，男性，受高等教育，工作和生活压力大，收入中等以上，追求个人气质品位，有比较强大的自我概念。并针对不同的客户采取不同的营销策略。

    飞鸿不懂茶，无法在这方面给出具体的实例，只能通过类比来表明他的意见，所以拿音乐打比方。

    中西方音乐有一个很大的差异，就是中国自古以来很少有作曲大师，一个人一生中能有一两首传世名曲就相当不错了。而西方只要是大师，则往往会有十几甚至几十上百首作品流传于世。其原因在于西方的作曲是可以上升为理论学习的。它的音乐结构，在“调式”、“调性”、“和声”以及“复调”方面有一整套作曲的理论体系。比如“奏鸣曲式”的呈示部里有主部主题和副部主题，要建立对比。如果一个是焦燥不安的，另一个则应是抒情的。而再现部还要把两者的“调性”统一起来。再如“回旋曲”的曲式结构，是A—B—A—C—A—D—A—不断的变化。而“变奏曲式”则是在核心音调或者核心特征不变的情况下进行发展与变化等等，这些方法都是可以学习和传承的。只要学生学会了基本的理论，原则上都可以作出曲子来。如果再加上良好的悟性并结合本地的风土人情，就容易出作曲大师。

    而中国音乐则是一种散体性结构，不追求内在的张力，更多的是一种自然的流露。所以它展现的形式，从形态上主要是体现在一种多段连缀原则，是一段一段的，不会是翻来复去的或者讲究材料之间的关系。而且多段中的每段都是不一样的，都有自己的音乐。虽然音乐之间有种联系，但这种联系，不是靠逻辑，不是靠结构来整合，而是自然的一种发展和变化，是一种情感的需要，变化的需要。因为是经验多于科学，所以没有形成一个系统的作曲理论，也无法进行教授和讲解并让学生掌握。中国古代的作曲家不是依靠技术去做，靠理论去写，也没有科学的思维依据作指导。所以无法运用音和音之间的关系、结构来构成他的音乐，直观多于逻辑，人的自然之情的表露多于科学的总结。虽然也出了许多优秀的千古流传作品，但却是个性化的、偶然的，因而极少有作曲大师。

    类似这样的例子还有许多，比如中医、比如许多祖传的技术、比如一些家传的精美工艺等。前段时间热播的《舌尖上的中国》，提到安徽黄山毛豆腐的制作，女儿跟着妈妈学了很长时间还没有完全掌握，道理都是一样。都是因为缺少理论提炼和总结，缺少科学的分析和指导，甚至有的到现在还秉承着“传男不传女”、“传女不传男”或者“传内不传外”的传统观念，导致无法复制、无法传承、不能产业化，有的甚至面临生存艰难，有失传的危险。

    以上例子想说明的是，朋友要想把家乡的茶叶推出去，让更多的人接受，一定要解决品质问题。如果要推向全国，就要解决产业化的问题。而要解决产业化的问题，就要把制茶技术上升到理论高度，按照高品质的做法提炼出完整科学的方法和工艺体系，从而使当地更多的茶农能够在统一的制茶标准和工艺下完成。当然这不是朋友所能够做的事，但这绝对是一个方向。否则就只能是在低层次循环，赚钱也不容易。

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“先入行”这三个字才是重点。

时代之尘

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