飞鸿谈管理：用“向前走一步”的方式打破业务僵局

目送飞鸿

    公司与北方一个城市的产业园区谈合作。接洽后，园区负责人陈总十分看好，急于想推进。为此，催促公司在最短的时间内拿出了合作协议。在协议中，公司按照以往的合作惯例，约定他们先要付一定的启动资金，之后一系列工作就可以开始启动。

    谁知陈总却只有园区管理权而没有财权，有财权的主管上级与其想法不一样。认为凭他们的区位优势应该自己就可以完成园区招商任务，没有认识到与公司合作的价值和作用。从而使合作陷入僵局。

    为了打破僵局，公司提出了灵活的合作模式。比如可以先不付款，先做事，合作推进顺利且对方认可公司后再付款。也可以按招商业绩付款，每招来一个客户付一笔款或招满多少面积付多少款。邀请他们到公司已经做出成效的产业园区考察。邀请他们参加公司近期组织的产业高峰论坛，实地观摩公司是如何组织招商活动的等等。

    陈总表示自己是十分愿意与公司合作的，特别认可公司的“先做产业定位、围绕定位大力做园区品牌宣传、在此基础上进行全面招商”的思路和方法，也相信公司的招商能力。但他的难处在于领导很忙，没有时间出来考察或参会。而领导与公司见不上面，合作就很难推进。而他们自己已经建好的一期几十万平米楼宇因为种种原因一直放在那里，他们的招商和业绩压力很大。

    总经理得知情况后，觉得合作的瓶颈在于陈总的主管上级。如何打破这个僵局，提出以下推进意见。

    一是通过找出缝隙打破僵局。在招商中，客户的需求往往是多样的，并不会局限于某一个区域，也不会都一致看好某一个城市或产业园区。而作为政府控制下的产业园区来说，他们的政绩是放在第一位的。比如希望招大商，有龙头企业进来，以此带动当地的产业和经济发展，解决当地就业和政府税收问题。基于此，可以在没有签合作协议的情况下，先拉一个大项目过去。大项目进入当地，领导就一定会出面。这样就可以使他们知道和了解公司，从而建立信任关系。这样陈总也好帮公司说话，容易给他的主管领导汇报。公司在南方做的第一个园区，就是通过这种方法进入的。当时美国一个世界500强企业想在这个区域开展业务，公司介绍过去并积极推动。市委书记和市长出面接见，主管副市长亲抓，同时调动了市里相关部门跟进。与此同时，公司还介绍了另一个大项目直接向市长汇报，并利用谈这个项目的时机，递给市长公司策划的其他项目材料，使得市长更看好这个项目并积极推动实现。通过此，他们认识了公司与世界接轨的做事方式，认可了公司的实力和能力，建立了信任关系。才使得当地政府接二连三地把产业园区交给公司运营，并最终实现了公司的主营业务向园区的转型。

    二是通过形成既成事实打破僵局。作为领导来说，他们的风险意识很强。在没有看到事实的情况下，仅凭听对方讲，是很难下决心的。而公司的业务探索和实践已经进行了多年。陈总只与公司有关人员见了一面，听了简单的介绍和交流，就想把公司的情况给他的主管领导说清楚，同时还要能说服他，让他相信公司，是不容易的。所以要想打破僵局，完全可以在陈总认可和支持的情况下先做起来。可采取先策划产业概念，确定园区宣传口号，之后公司出钱印宣传册，利用现有的渠道和生态资源开始进行招商和宣传的步骤。把公司手上的资源释放出来，不要都集中在一个地方。先让几个大客户过去与他们谈，后面再整合一些资源过去。同时还可策划在当地组织产业方面的全国性会议。利用空间和时间，把资源都整合和汇集到公司的周围。在此过程中，公司先投入，风险全部由公司承担。通过这一系列的方法，促进信任关系的建立。一旦招商成果有了，业绩做出来了，后面再谈合作就比较容易了。

    三是用“向前走一步”的思维打破僵局。在工作过程中，总会遇到这样或那样的问题和困难。有时一件事，就会卡在某个关键环节推进不了。在这种情况下，一般人的思维，常常会是想各种办法寻求突破。在思索的过程中，不仅想着如何突破，还会想着突破后会面临什么新的问题，如果出现了这个问题怎么办。因为许多问题都是在想象之中，不确定因素很多，不可控的方面也会很多。这样一直向后面想过去，就会觉得这种方法可能不行，转而去想另一个办法。但另一个办法也同样会面临这样的情况，没有哪个办法是十全十美的。所以想来想去，还是没有办法突破。最终导致事情僵持在那里，没有办法向前推进。

    而“向前走一步”的思维方式则与此不同。找到问题的关键环节后，就去思考如何找缺口，如何突破。解放战争时期毛泽东指示刘邓大军千里跃进大别山打开战略突破口就是如此。当时毛泽东设想了三个结局：一是出去了站不住脚又被打了回来；二是出去了站不稳脚在周围打游击；三是出去了付出了代价站稳了脚。一切都是不确定的，什么可能都有。但不能因此而不动，不动就是等死，而动了就有可能出现转机。解放战争的最后结局就证明了这一点。“向前走一步”的思维，并不是盲目去闯，而是要设想走这一步可能会出现的结果，力争最好的局面，准备最坏的情况。但不管怎么样，一定要勇敢地迈出这一步。在市场上，没有什么事是没有代价和风险的。但风险与收益同时也往往是成正比的。因此，只有“向前走一步”，才有可能获得成功。

安宁爸爸_nmy

谢谢飞鸿兄分享！
很赞同飞鸿兄第一条品牌效应的意见；第二条就是需要完善风险防控手段；第三条是不是可以理解为先射击再瞄准？先动起来。
谢谢分享~

目送飞鸿

安宁爸爸_nmy 发表于 2012-10-26 09:13
谢谢飞鸿兄分享！
很赞同飞鸿兄第一条品牌效应的意见；第二条就是需要完善风险防控手段；第三条是不是可以 ...

总结得很好。
第三条应该不是射击和瞄准的概念。目标是清晰的，任务也很明确，只是如何撬动横在前面的障碍的问题。用这种方法试着撬一下，不行再用另一种方法试着撬一下。而不能因为有可能撬不动，就光站在那里想办法而不动手试，这样的话是永远不可能撬动的。

kdx1

看看！这方面不懂！只能积累经验！