飞鸿谈管理：否定性思维会妨碍业务发展

目送飞鸿

    总经理发现了一个客户的价值：其产品比较底层，可应用的领域相对比较广泛；客户也具有良好的开放性，愿意与其他人进行合作；最重要的一点，是其拥有该产品的多项专利技术。

    为此，他向黄总推荐了这个客户和产品。黄总在国家特许经营行业积累了多年经验、拥有深厚客户资源，此前一直希望总经理帮他找一条新的发展之路。

    谁知黄总看了客户的产品后，认为与自己的行业跨度较大，是完全不同的两个领域，找不到合作点，所以十分犹豫，不停地向总经理提出这样和那样的问题。繁忙中的总经理在多次给其“洗脑”且总是不能推进合作后，找了飞鸿，让飞鸿按照他的意思与黄总深入沟通一下，帮助其转变思路。于是飞鸿从以下几个方面与黄总进行了沟通。

    一是要把握时机占领高地。该客户的产品有专利，有核心技术、有市场。其技术可应用的领域应该比较多。正因为此，他不可能把所有会涉及到的领域全部做过来。在这种情况下，完全可以整合资源，把其技术在你们熟悉的行业做延伸。这样成本较低，速度较快，同时具有排他性。因为其有专利，你们合作了，别人再要进来就只能找你们而无法替代你们。你们在该行业已经拥有了很好的客户基础和市场，比较容易打开局面。一旦找到了应用，就等于占领了这个高地。

    昨天飞鸿在省图书馆听了省委党校刘教授的公益讲座《大国崛起——世界近代强国发展模式的启示与借鉴》，其中提到葡萄牙和西班牙的崛起。就是因为抓住了稍纵即逝的历史机遇，加上具有比其他临海国家为强的冒险精神，抢占了先机。所以在大陆经济向海洋经济发展的关键时刻，迅速崛起，羸得了一个世纪的辉煌。由此可得到的启示是：在大的方向性问题上不能犹豫，要果断，否则就会痛失良机。

    二是要转变思维主动积极探索。不要总是采取否定性思维，老是提问题。而应该先想着如何能使其产品应用于该行业，有问题了再看如何解决。要主动探索和研究，学习的速度要快。在这个阶段思维要发散，要更多地去想在什么方面有可能用得上，而不是总想着这个不可能那个不可能。从大的方面来说，能够研究出在该行业用得上才是真正的本事和能力。如果都有可能了，也就没有机会了，也就没有创造和创新了。那样你们将只能是跟随者而永远做不到前面。

    在沟通中，飞鸿还特意提到十几年前西安交通大学霍有光教授大胆提出 “海水西调”的设想并遭至全方位否定的例子。由此谈到大家都认为中国人不缺乏能力和实干精神，就缺乏创新和创意的说法。但其实最可悲的还不在于中国缺乏创新和创意，而是缺乏创新和创意的环境和氛围。因为不管什么人，只要提出超前的、没有人想到过的、大胆出奇的想法时，一定会先遇到否定、嘲讽、讥笑甚至是谩骂。霍教授的建议当时就被网友和众人戏称为“世界八大傻工程之一”。从而导致人们不敢尝试突破和创新。中国有句成语叫做“出头的椽子先烂”，形容的恰是中国的这个不良环境。现在海水西调工程已经开始启动，由霍教授提出的海水引到甘肃被实践者更大胆地提出要引到内蒙甚至新疆。所以要“敢为人先”，要抢占先机，就一定要转变否定性的思维方式。

    三是要做减法专注主营业务。关于与对方的合作，感觉你们的速度还是有些慢，犹豫和顾虑比较多，同时也没有把这个当作重点和主营业务。如果能够按照总经理给你指出的方向去积极探索和研究，同时尽快反馈进展状况或研究探索中的问题，这样有什么情况大家就可以共同研究，一起想办法解决。在目前的市场上，能找到一个有排他性的技术是不容易的，所以要珍惜。否则就会失去机会，永远找不到方向，合作的空间也就不大了。

    沟通时，飞鸿提到了乔布斯。他在1997年重返苹果公司时，发现公司生产的电脑和外设产品又杂又乱，光Mac机就有十几款。于是冲到白板前划了个田字格，宣布苹果只专注做四种产品，其它的全部撤销。在场所有人顿时都楞住了，但正是此举使苹果得救了。乔布斯的解释是“决定不做什么和决定做什么一样重要，对公司是这样，对产品也是这样”。飞鸿经常和总经理一起应邀给不少企业做咨询，总经理常说的一句话就是“要做减法”，总是建议他们放弃一些产品和业务，专注主营业务。

    此次沟通，使黄总幡然醒悟，很快进行了调整。不久，与客户的合作就进入到了双方共同投资成立新公司全力挺进该行业的阶段。