|
大年初七在南山书城买了本《抢单》，这两天花了点时间将其看完了，看完了，有点感受，写出来，应该可以慢慢形成个人对“抢单”的思路了。 《抢单》完全是由一个个独立的销售故事组成的，其中穿插着营销专家以及网友的些许评论。这些独立的故事扣人心弦、短小但不失精彩，各不相同但都似乎隐含着某些相同的道理，确实值得做销售的一看。其实，我看书的时候，都是带着批判的眼光来看的，抱着取其精华，弃其糟粕的态度，自己认同或者能够说服我的，我便会深深的记住并在今后的实践中加以体会和运用。至于那些个人认为不可取或者虽然说得有道理但对个人不实用的，也仅仅就是看了。 现在，我就这11个故事，发表一下自己的看法，这也将是我今后销售实践道路上所需认真领会并将指导我今后在销售道路上的不断尝试。 《抢单》之《暗战》：销售遇到了阻力，必须找到关键的症结之所在，并想出对策加以处理和规避。对关键人物的攻关，应该考虑到多方面，送礼也要送得有学问，应该投其所好，并找准其弱点和软肋，重点突破（个人喜好，爱人工作、小孩出生、上学等等）。客户组织中的“线人”非常重要，打造这样的“线人”同样非常重要。但是，花费几十万仅仅为了一个300万的项目，似乎不值，况且在现在的销售过程中，很多时候都要考虑到成本与收益的对比，这个时候的老板是需要很大的勇气来拍板的，弄不好“竹篮打水一场空”。 《抢单》之《抢单就像抢老公》：估计写此文的作者是位女性，如果是男性的话，这个标题应该就是《抢单就像抢老婆》了。哈哈，题外话了。以心换心，以诚待人，在销售活动当中永远都不会落后。不过分夸大，又适当的秀出自己，才是真正的赢家。再一次强调，“线人”的重要。 《抢单》之《收款生死战》：什么是“初生牛犊不怕虎”，看此文可见一斑。关键时候就需调动公司一切资源为自己来服务，就需要认真并且理性的“豁”出去。当初搞销售的时候，我也催收过回款，可没有主人公这股执着和狠劲，值得我学习。 《抢单》之《抢单》：再一次强调，“线人”很重要。通过网络能够认识很多朋友，获取很多有益的销售知识和技巧，当然，其中也包含着很多销售机会。所以，这方面我需要加强。网上这么丰富的一个资源，为什么不能好好利用呢？网络上的销售高手如云，可以说是藏龙卧虎，为什么不能向他们讨教并复制他们成功拉单的经验呢？攻克关键“线人”的时候，需从对方的痛处下手，解对方的燃眉之急才是王道，才能有机会和对方交心并得到对方的信任和对你的忠诚。当销售进程遇到阻力的时候，要迅速找到症结并想好相应的对策。如果考虑业务员发现个人的力量无法运筹整个局面的时候，他必须第一时间寻求到上司、领导的帮助并高效的运用自己可以支配的资源来达到目的或者说是解结。 《抢单》之《用好专业的剑》：我非常赞同主人公的营销策略和思路。什么是专业？怎样才能抓住客人的心？我们需要专业，包括专业的态度、专业的言行、专业规范的方法等等，只有通过专业，才能使客人认识到你跟别人的不同，才会加深你在目标客人心中的印象，才能在专业的基础上获取自己应该得到的利益和利润。另外，在用好“专业”这只剑的同时，细节很重要，很多时候，从一个个细节上就体现出你的“专业”来。 《抢单》之《用光明的方式》：利用节日、纪念日、生日等等机会打“感情牌”进行“攻心”很好，我正准备努力实施。大单不是一天两天就能够做下来的，尤其是当竞争对手已经在对方那里站稳了脚跟的时候，我们需要利用对手的失误或者老天给的机会，发挥我们的长处，体现我们的忠诚和可信性。销售人员能够多才多艺那是最好了，但应该很难做到，但能够拥有一到两门特长的人，关键的时候，那些特长就是你的“杀手锏”了。这些特长可能五花八门，但有些时候绝对顶用。可能就是你无意中写出来的一手漂亮的钢笔字或者是从你嘴巴里面绕出来的一个个接连不断的“烟”圈。 《抢单》之《攻心为上》：看到这里想到之前朋友发给我的一个很经典的“农夫卖猪”的故事，说起来有点不雅，还是不说了，最后总结出来的观点是客户的需求是创造出来的。文中也如此。再次强调：要攻克关键的人物，需投其所好，人家喜欢花花草草，跟他谈花花草草，人家喜欢漂亮姑娘，带他去找漂亮姑娘就是了。不是花了钱就可以办好事情的，还要看你的钱花在什么地方。 《抢单》之《技巧不是销售的全部》：机会留给有准备的人，察言观色，热情、真诚待人，主动出击，注意细节，坚持就是胜利。 《抢单》之《关于一个ERP项目销售过程的回忆》：项目开始之前，分析竞争对手的态势以及其依照目前的态势可能会采取什么样的竞争策略，分析本公司的优势和劣势以及基于自身和对手情况下我们将采取的进攻策略和战术技巧。找准关键人物并通过分析找好切入点将其培养成忠诚的“线人”也好，“教练”也好。 《抢单》之《我的一次打单经历》：邮件能够促成拜访以及找到成交的机会，关键是你的第一封邮件能否紧紧抓住客户的心，你的产品或者服务或者就是你本人能够为你的客人带来什么实质性的利益，这个实质性的利益可能不是轻易确定的，要根据收件人的职位，身份地位，取向等等来决定的。其实，如果面对的是组织销售，客户内部不同部门所关心的不是一样的，譬如采购可能关心产品价格多一点，使用部门关心产品性能以及使用方便可靠性多一点，高层关注的更多是其给整个公司集团所带来的有形和无形的效益等等。所以，我们在给客人做展示或者培训的时候，针对不同层次的客人应该有不同的侧重点。 《抢单》之《从这里走向辉煌》：羡慕在外企销售部门工作的精英们，向你们致敬。压力如此之大，已经是被逼到悬崖并最终柳暗花明，如此超群的抗压能力与心里素质，值得学习。但是看到文中文字，写得太过辛酸，故事的结尾也有运气的成分，很多时候并不是所有的做数码相机的经销商都会转行做食品的，其实，销售应该没有那么苦，事在人为，只要自己尽了心，尽了力，无需将一个两个项目的失败看成是世界的末日。 看了，便有所感受，便记录着，进步着。此记。 | 
收藏
分享
有用
无用