培训机构业务人员-自我修炼：看总裁网视频《学习的意义》+培训开展的十二个步骤

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培训机构业务人员-自我修炼：看总裁网视频《学习的意义》+培训开展的十二个步骤

1、培训机构业务人员-自我修炼：看视频《学习的意义》

总裁网：《学习的意义》——倡导学习的底气修炼

http://v.youku.com/v_show/id_XNDk2MzYzNzQw.html

2、培训开展的十二个步骤（供企业和顾问公司培训经理共同参考）

李泽尧-讲课视频-新专辑《制度改变结果——中国式绩效考核实施方略》光碟发行、北京世纪慧泉隆重推出：http://blog.vsharing.com/lizeyao2011/A1481770.html或百度搜索“制度改变结果”
讲课风格：百度搜索“李泽尧视频”或到李泽尧老师的播客：http://you.video.sina.com.cn/lizeyao2003

作者：李泽尧工作室

第1步：发现老师——
图书、光碟、同行论坛、INTERNET，以及客户的推荐。网站方面必须是开放式网站，比如CHR网、中国培训网等。因为同行之间难免有竞争，结果无意之间就有人会把老师看成“私人财产”，所以如果你只是相信“朋友”的话，那你可能就“死得很惨”甚至“全完了”！
有些时候你必须自己去了解。如果时间不允许，你当然可以“冒险”——那就得靠你的判断力了！
一个成功的商人，难免要有冒险的时候，于是判断力就很重要了：用最低的成本去认定一个老师是否“有料”、是否有合作空间和价值，当然是对培训机构老总的一种考验。

第2步：研究老师——
简介、经历、著作、参加过的演讲级别．
著作的好坏代表一个人把知识系统化、结构化的程度，是一种深度的自我修炼，因此，应特别注意研究其著作，看看其著作是否深入浅出、幽默感如何、语言能力如何
口才好而没有著作，可能会是“吹牛不打草稿”的人，课程会有很大的风险。
搜索一下网站，看看他的曝光率
不妨自问：你曾想过要去买一本《有效管理十八项技能》 来研究一下吗？那你怎样了解老师呢？网上购书基本都有八折优惠，多方便的事啊，为什么不试试！！！

第3步：拓展市场——让客户知道并产生好感
通过论坛，尤其是大型论坛，让客户来听老师的课程，而与此同时，举办老师的现场签名售书，
比如，CHR网之CHR网深圳ＨＲ俱乐部——“隆重成立”之际，主办单位不但把李老师《有效管理十八项技能》课程 作为重礼相送，同时举办了现场签名售书——而就算当时没有买书的人，后来也提出了要买书的需求。
又比如，广州某顾问公司2006年初在顺德、番禺为李泽尧老师连续举办的三场大型演讲会，总听课人数超过1000人，现场签名售书近两万元，不但卖书收益可观，后续业务自然就来了！
第4步：向客户推荐老师的书——
有的顾问公司会向老师要免费书去送客户，这表明他们没有把“送书”当成是一种业务方式！培训是一种学习，而推荐好书给客户，才真正体现了共同学习、共同进步的培训理念。
礼轻仁义重，一本《有效管理十八项技能》让客户开心到胃里去了！你算算:业务人员走一趟的路费是多少?!!
值得欣慰的是，我们已经看到不少顾问公司开始有这样的理念了，比如，最近深圳一家顾问公司就提出买“二三十本《有效管理十八项技能》给业务人员，或送给客户”，这已经不是第一家了。这就对了——还要我怎样提醒你！！

第5步：自己要读书——也是了解老师的继续
把老师的书认真读一遍，让客户感到有点“惭愧”，或你同他谈到一些真正的亮点，谈到他同你是知音的程度，那就好办了。
并非叫你去崇拜老师，而对老师的了解表明的是你的专业度和敬业精神，表示你真正的在对客户负责。
要避免用一些抽象的、不着边际的对老师的溢美之辞，以免老师一时反胃有辱斯文，所以你必须了解老师，也就是：你要了解你所推销的“产品”！
江苏一家顾问公司的员工深夜到机场去接老师时，同老师探讨起北京时代光华出版的《跨国公司员工的八个行为习惯》里面的故事来，李老师感到纳闷——他这样解释道:“老师，我们公司老总要求每一个人都要看您的书和光碟！什么‘结果导向’啦、‘主导’啊，真的很有用。”

第6步：同客户人力资源经理谈读书——
把你自己推销出去的时候，你的产品当然也就推销出去了。
如果客户是读书的，你当然就成了他的朋友；如果他是不读书的，那他就只好无法拒绝——就算被动也得消费了：要知道,在中国人的心灵深处，不读书的人是没有说话底气的！
案例：
广东ＺＪＺＪ集团人力资源总监几年前自己读过《跨国公司员工的八个行为习惯》后，又推荐过多位同事去读，近日通过CHR网要李老师授课，结果CHR网向她推荐《有效管理十八项技能》，说这本书非常好。最后的结果是：先上两天的《有效管理十八项技能》，然后再讲《跨国公司员工的八个行为习惯》。——这真可谓做业务的典范了！
是啊，你也不看看人家怎么做业务的！！！


第7步：了解客户培训需求——从他公司遇到的问题开始
不要过多去问客户想听什么内容，那样他会很为难的。更多地你要问客户存在什么问题，然后，你以专家的身份（当然可以借助老师的力量）为他建议他们应该听到的内容，即课程体系。
不要去谈他们公司有什么样的企业文化，只要谈谈他有什么问题就是最好的。一位久经沙场的实战派老师自有判断和诊断能力，而针对问题入手才是最佳途径！

第8步：让客户收集简单的资料——
不要声东击西、以攻为守地对客户提出过多的培训前的“调研工作”，调研这样的专业词汇会把他吓跑的——视情况而定吧，倒也真有一些企业是吃你这一套的！
１。客户必须提供的有：学员部门、职位、学历、年龄、性别、工龄（本公司）、籍贯等
２。企业存在的不满意的地方、培训的初衷

第9步：拟定书面流程——
不要嫌麻烦，一定要拟定书面的流程，并仔细研究各个环节。
第一次就把工作做到位，以后就省事了。不然，每次都很辛苦！这是我在外资企业工作的一个重要经验：“第一次把工作做对”。所以我才有闲心在这里同你聊这些！！
就算不是绝对的好，下次做起来一定会更好！“没有最好，只有更好”——道理就是这样的啊。


第10步：学员固然重要，但老师是主角——
一道关键的工序就是老师登场了！老师在台上应该是一种境界，应该要象刘德华登场表演的情形一样，进入到一种超然的感觉状态。
所以，课程开始之前不要刻薄，要有具体的安排体现老师的重要和受到重视和尊敬。

第11步：课程进行中，助教的焦点要放在讲台上——
麦克风怎么样？白板是否需要擦掉，。。。老师的茶水如何？

讲台上老师的大脑就象高速运转的CPU，能量消耗非常巨大，而且会发热和疲劳。。。要知道：智慧者的额头就是这样打磨出来的。

第12步：课后安排怎样，时间是否紧凑，中午能安排出休息时间吗？——
老师常常身不由己，时间安排一般都比较紧，也常处于疲劳状态，哪怕是二十分钟的休息都是如此的重要！
说明
完成以上动作虽然还不是结束，但是，毕竟课程质量是“硬道理”，所以，十二个步骤的确是重要而基本的。

——摘自李泽尧《中国职业经理人成长计划（PMTP）丛书》之《执行力》
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