企业产品怎么定价？

阿桂1

一、现状分析

1、竞争对手：其采取部件外包、仅做组装的策略生产产品，产品的价格较低（竞争对手的最大优势），但技术含量低。

2、公司：企业前期研发投入较大，现处于资不抵债的境况，公司领导迫切希望在短期内摊销前期的研发费用，摆脱现金流困境，故公司领导报价一直较高，而且未形成完善的定价体系，这是很多客户最后未签单的症结所在。

公司的优势在于，第一，短期内具备较强的技术优势；第二，拥有多个资质证明，品牌形象较佳；第三，与某部队研究院达成技术合作关系，“背靠大树好乘凉”。

二、定价策略

建议公司实行选择性市场策略，将每一系列产品分为高、中、低档三个层次的产品，以满足不同价格弹性的顾客，从而实现维护产品的高端性和抢占市场占有率的目的。具体如下：

1、高档产品

目前，竞争对手主要采取低价策略，而我公司的产品在短期内具备较为明显的技术优势，故建议将其中一种类型的产品定位于高档产品（高档产品在产品性能、专用设计、外观设计和增值服务等方面区别于中、低档产品），目的在于提高产品身份，创造高价、优质的品牌形象（与竞争对手区分开来），同时，待产品进入成熟期后我公司将拥有较大的调价余地，可保持企业的竞争力。高档产品主要针对价格弹性小、支付能力强的客户，如电力系统、铁路系统等。

2、中档产品

一般而言，如果相邻两种型号的商品价格相差大、买主多半会买便宜的；如果价格相差较小，买主倾向于买好的。建议公司缩小高档和中档之间的价差（抬高中档产品的价格），以获取更多的利润，然后投入生产和技术研发。同时，中档产品策略网罗价格区间更广的客户。

3、低档产品

    为遏制竞争对手成长，建议公司推出一款低档产品，采用成本加成法定价，尽可能使价格低于竞争对手，以抢占对方的市场占有率。同时，公司主动降低利润率，将削减行业细分领域的利润率，从而使竞争对手无法获得更多的利润用于扩大再生产和技术升级，从战略层面遏制竞争对手的成长。

三、注意事项

1、对于高、中档产品，业务员应着重向客户全面仔细的讲解其产品相对于竞争对手的优势所在，其价格又是如何定位的是怎样的合理与怎样适合消费者。

2、专用产品。针对某一细分客群，公司设计专用产品，一方面体现产品的差异性（外观设计、独特性），另一方面保证价格体系不致混乱，导致客户流失。

3、高价策略的效果周期较长。可以预见，前期公司高价产品的销售情况将不容乐观，唯有当公司在行业内具备一定的知名度，高价策略才能显现威力。因此，前期主要依靠低档产品的销售，以量牟利，维持公司的正常经营。

4、折扣策略。建议公司前期根据实际情况执行各种折扣策略，如现金折扣、季节折扣、数量折扣等，采用多种策略尽可能清理库存，回笼资金。

5、工程暂时不做。由于工程所需人力过大，公司现有人员无法满足需求，而且工程和产品一起报价会凸显价格高昂，容易“吓走”客户。故前期公司仅卖产品，不做工程，后期可包揽工程，将其外包给合适的施工商。