案例77：销售部的责任

德隆

［案例］：

　　某化工公司是生产销售卫生面材的，销售经理谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事：（1）该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料的浪费；（2）售出的材料质量不稳定；（3）时有交货不准时的现象。面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征求各销售人员的意见。销售员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。张某认为应该直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的支持。其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。作为销售经理，你应该如何去做呢？

　　谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向总经理汇报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总经理郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑总看了报告后把销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。

　　谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下答复：

　　储运部：“因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。”

　　生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去”

　　供应部：“没有足够的资金，找财务部。”

　　财务部：“因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。”

　　技术部：“可以为客户提供技术支持。”

　　质管部：“质量控制太严，更无法交货。”

　　问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：“不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！” 谢经理现在该怎么做呢？



［讨论］：

　　1、问题的关键在什么地方？
　　2、作为销售经理，如何尽守职责？
　　3、试指出谢经理下一步行动方向？

xue2002yan

关于第一个问题

1）每个部门都有问题，那就是说这个流程或是制度有问题

2）制定一个整体流程，每个环节出了问题，都要说明原因，如实填写相关协做表格

3）按表格，画出流程问题罚分示意图，标示出流入罚分和流出罚分，两种罚分的差，是本部门的应负担的罚分，

4）分析的分布变化情况，以此来看改进是否有效，经营是否恶化