新形势下安防行业如何应对电子商务的变革

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新形势下安防行业如何应对电子商务的变革
正略钧策管理咨询  顾问  黄知才

当前，电子商务正在引领一轮新的商业模式的变革。譬如，通过互联网平台，电子商务为传统企业开拓了新的业务发展空间；在电子商务的作用之下，开放的互联网平台正在改变传统的供应链组织模式，促成行业的上下游大整合；电子商务的盈利模式也正在与各个不同的网络平台进行嫁接，衍伸出新的商业模式，如电子商务与SNS、新媒体、社区网站等的融合；电子商务正在朝着纵深的方向发展，细分领域的B2B、B2C垂直网站遍地开花……这一切的一切，都深刻地影响着我们的商业环境，影响着行业的走向和企业的抉择。

面对电子商务的汹涌大潮，安防行业亦不能置身事外。作为工业品领域的一个分支，安防行业实施电子商务的机遇在哪里？又面临哪些挑战？安防企业该如何选自适合自己的电子商务模式，助推企业驶入快车道？

安防行业实施电子商务是必然趋势

安防行业是一个新兴的行业，也是一个特别的行业。它包括了视频监控、门禁、防盗报警设备等安全防护产品的生产与经营，以及与之相关的安全防护工程、安全防护系统维护等服务提供。安防行业本质上属于工业品领域，其服务对象一般为政府公共部门、工厂、企业、商场、社区等组织，因而在需求、购买、交易等各个环节都有自己的特殊性。但是这并不妨碍电子商务在安防行业的应用，恰恰相反，安防行业实施电子商务拥有良好的基础条件，与电子商务的联姻也是必然趋势。

“买方市场”的到来将推动安防行业走上电子商务之路

安防行业近几年在我国发展迅速，房地产市场的超常规发展、国家大规模投入公共基础设施建设以及国内构建社会主义和谐社会的需要，都在很大程度上刺激了这个行业的发展。据统计，近几年我国安防行业以15%-30%的速度保持增长，即便在经济低迷的2009年，全行业也维持了18%左右的增长率 。随着竞争的加剧，安防市场正逐步由“卖方市场”向“买方市场”转变，利润开始变薄，用户选择的余地更大。在这种背景之下，品牌建设和营销模式的转变就成为摆在安防企业面前的突出问题。为了获取更多的用户资源和提供更优质的服务，安防企业必然由过去单纯地依靠传统分销渠道向立体化营销拓展，而电子商务由于在企业宣传、产品推广和交易成本上具备明显的优势，成为安防企业商务运营的重要平台和产品推广策略的重要组成部分。目前，中国安防网、因特安防超市、慧聪网等也已成为业内影响较大的安防产品推广和交易平台。

产品需求的多元化将为安防企业应用电子商务提供良好契机

随着国内经济建设的不断发展，安防产品的应用领域越来越广泛, 产品需求正呈多元化发展趋势，智能建筑、大型公共场所、商场、新型社区的大量涌现, 对安防产品提出了更新、更高的要求，而电子商务正好迎合了用户个性化、多元化的需求。同时，随着居民生活水平的提高和安防意识的增强，安防产品逐步进入家庭，面向家庭和个人的安防产品也开始增加，如门禁对讲、防盗报警系统等。目前监控产品已经对个人市场有一定程度的覆盖，尽管覆盖率很低，但成长空间巨大。这将是未来安防企业推行B2B和B2C大有可为的领域。

销售渠道的扁平化将有力促进安防行业电子商务的发展

渠道扁平化是市场经济条件下企业发展的一个普遍趋势，安防行业也是如此。所谓渠道扁平化，是指企业依据自身条件，利用现代化的管理方法与高科技手段，最大限度地减少销售层级而力争将商品直接出售给终端消费者的过程。在安防行业的发展历史上，大厂商最初是采用总代理模式，2003年左右转向区域经销商为重点的销售模式，到了近几年，越来越多的厂商认为用户才是真正的买家，又转向了大客户营销和项目营销，一些有远见的企业开始应用电子商务平台，直接面向用户进行产品推广和销售。电子商务减少了中间环节，降低了产品的流通成本，因而将是安防企业的重要选择。

安防行业实施电子商务的瓶颈和挑战

由于安防行业有自身的特殊性，在应用电子商务时存在诸多瓶颈和挑战，这体现在：

消费群体为特定的组织，决策过程较复杂。安防产品的主要消费群体是需要安装安防设备和安防解决方案的组织，这些组织包括政府公共部门、工厂、企业、商场、社区等，他们不同于普通消费者，不是互联网的主流群体，其购买行为依赖群体决策，决策过程较为复杂，因此在实施电子商务时无法采用常规的运营模式，电子商务也难以贯穿电子商务的全过程。

对产品性能的要求较高，交易周期较长。由于安防产品用于公共安全防范和其它特定的目的，对产品性能的要求较高，往往要经过较长时间的询盘和谈判周期才能实现整个交易，而这些无法完全通过电子商务来解决。

交易额度较大，对交易安全的要求较高。安防产品为大宗商品，交易额度大、单价高，因此对交易安全的要求较高，在当前国内网络诚信体系和支付环境还不是很成熟的情况下，电子商务应用的范围有限，通过电子商务交易的比率不是很高。

以上瓶颈和挑战决定了电子商务在安防行业的应用不可能一蹴而就，也不能照搬大众消费品的电子商务模式，但是这些瓶颈和挑战不是一成不变的，随着行业的发展和交易、支付环境的日益成熟，电子商务在安防行业的用武之地将会越来越大。

安防行业电子商务的运营模式选择

由“前端”逐渐向“中端”、“后端”渗透

安防行业自身的特性决定了电子商务的应用是有限度地应用。从销售的环节来讲，现阶段更多是售前的应用。比如建立门户网站，构建产品目录，并上传产品图片和产品说明供潜在客户浏览、参考；或者在行业相关网站发布广告，对企业和产品进行宣传；或者通过电子邮件进行产品推介、宣传。这些都是不错的网络营销的模式。线上营销加上线下的渠道拓展、商务谈判，将更有利于安防企业商务活动的开展。

随着交易和支付环境的成熟，安防行业的电子商务应用将逐步由“前端”向“中端”、“后端”渗透。也就是说，企业有可能将商务活动的核心环节——交易、配送，以及部分售后服务，交由网络来完成。这对安防企业或安防电子商务平台提出了较高的要求，比如浏览界面的设计更为合理、人性化，产品展示更加详尽、真实，交易平台更为快捷、安全，物流配送体系更为迅速、高效。目前，安防行业已出现了像英特安防超市这样的网络商店，但这才刚刚起步，安防企业的电子商务还有很长的路要走。

由水平“B2B”模式逐步向垂直“B2B”和“B2C”模式转变

“B2B”是一种常见的电子商务模式，即企业对企业的营销活动。“B2B”模式又分为两种：水平“B2B”和垂直“B2B”，前者是指通过第三方电子商务平台来实现供需双方的对接和交易，如阿里巴巴、乐百供；后者是指企业自己构建电子商务网站（通常叫做“虚拟商店”），将产品直接销售给客户企业。

鉴于安防产品的工业品属性和我国安防行业所处的阶段，目前采用水平“B2B”不失为大多数企业一种较好的电子商务模式。这种模式节省了企业自己建站、维护的成本，并且借助第三方的专业力量和庞大的供求信息，能够有效地实现供需对接。目前采用这种模式的行业平台主要有慧聪网等。慧聪网是国内领先的B2B电子商务服务提供商，旗下安防网是慧聪专业的安防产品交易平台，主要通过买卖通实现供需双方的对接，除此之外还提供行业研究和信息咨询服务。

垂直B2B需要企业拥有有一定的实力和资源整合能力，并且在网络平台建设方面具备较好的专业水平。垂直B2B的典型案例为英特安防超市和宁波安防商城。英特安防超市是集产、供、销于一体的安防网络企业，它所经营的产品除了英特自有安防产品以外，还包括了近百个品牌的安防产品。宁波安防商城则是纯粹的网络商城，它有点像最初的“京东商城”和“当当网”，专业经营安防产品销售，但是自身不生产产品。

随着产品需求的多元化和消费群体的细分，未来面向家庭和个人的B2C模式有可能在安防行业出现，消费者将有可能通过鼠标来提交自己的个性化需求，并完成安防产品的交易，就如同现在网上购买日用品一样方便快捷。

电子商务顺应了时代的发展趋势，显示出强大的生命力和吸引力。安防行业作为一个快速成长的朝阳产业，不可避免地要与电子商务发生联系。但安防行业的电子商务化是一个循序渐进的过程，企业要根据行业所处的发展阶段和自身的实力状况，选择合适的电子商务模式，否则将有可能弄巧成拙，付出代价。但是从整个行业的发展来看，安防行业的电子商务前景可期。

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