本帖最后由 目送飞鸿 于 2012-4-22 09:48 编辑
因总经理突然出差，他应承的要去一所大学当创业项目评委的事情就委托给了飞鸿。 此次评选，是要在学生参赛的创业项目中，选出几个较好的参加省上以至全国的大学生创业大赛。共征集了100多件作品，学校自己筛选出了36个。之后请高新区的一些企业老总和学校老师一起组成四个评审小组，从实战的角度进行评选。 飞鸿在D组，一共要听9个创业团队的创业项目陈述，并提出问题，由参赛队答辨。同时每个组评出的第一名，还要由另外三个组再轮流点评一次。以帮助他们修改优化，确保上报后参加更高层次竞赛的成功率。 飞鸿对九个创业项目的提问和点评如下： 第一个是产品检测项目。从技术上来说没有问题，想法也不错。但要作为创业项目，则有三个问题：一是市场容量小，难以支撑企业的长远发展；二是项目解决的只是成品检测中的一个环节，技术也不复杂，生产企业完全有可能自己来做，风险如何控制；三是市场拓展完全依靠代理商来做，不去与终端客户打交道，离市场太远，主动权又不在自己手里，风险较大。 第二个项目是学校和企业信息发布平台。问题有二：一是运营主体的可信度如何建立；二是要让企业每年交会费，企业能得到的价值和利益研究得不够，不足以吸引企业。 第三个项目是一个产品项目。有两个问题没有说清楚：一是同类技术谁在做，也就是竞争对手是谁；二是项目中又有产品又有技术，不清楚创业公司到底是在卖产品还是卖技术。 第四个项目是应用于生活中的产品。问题有三：一是客户群体没有定准，两个完全不同的客户都用此产品的可能性不大；二是没有核心技术和壁垒，一旦卖得好，很容易出现大量仿制品，风险如何控制。 第五个项目是劣制品检测。这是三个评委都比较认可的项目。要优化的部分有三：一是要分析不同客户所占比例，以便在收入测算部分更符合实际；二是最好要有原型机展示；三是要有针对多种不同客户的不同产品系列以及定价。 第六个项目是机器人服务。问题有三：一是定价不合适，高科技含量和自动化程度如此高的设备，定价每台只有四百元不可能实现，粗算怎么也得在十几万以至几十万；二是客户定位不准，定位在中低档的餐馆，不要说设备，就是对操作使用和网络设备维护人员的要求都是他们难以承受的；三是项目涉及应用开发、设备制造和网络布局维护，链太长，复杂度太高，资金需求量大，不适合作为创业项目。 第七个项目是小区智能系统。问题有三：一是竞争优势不足，市场难以打开；二是服务内容和项目太过理想和超前，至少是目前阶段接受此服务的人少，市场接受程度低难以支撑公司的运营；三是项目涉及内容太多，链条太长，不适合作为创业项目。 第八个项目是通过网络进行交换。问题有三：一是彻底打乱了现有的管理体制和秩序，实现的可能性太小；二是涉及的链太长，要做的工作无论是从难度还是半径上都太大，不是一个创业团队能做的事；三是没有持续的赢利模式。 第九个项目是团购网。与其他项目不同的，是他们已经开始做了一段时间，所以无论是从市场、客户还财务分析都比较切合实际。问题有三：一是与其他团购网相比没有什么特别的优势，很难与之竞争并做大。从已有的财务报表来看，现金流不持续，利润连他们这三个人都养活不了；二是他们提出的两个亮点都没有赢利模式，费力不讨好，赔本赚吆喝；三是他们提出的新的收费模式和物流在一个学校可以，但却难以复制和扩张到其他学校。 对于其他组评出来的第一名项目，在听了创业团队的陈述后，飞鸿也给出了相应的复审意见。 第一个项目是与视频有关的。项目想法不错，技术上也有他们自己的算法和壁垒。问题有二：一是这是针对过去的产品与越来越普及的新产品之间不匹配进行矫正的技术，公司创办后随着过去产品的迅速淘汰，创业公司如何能以此技术保持持续的生存和发展；二是卖设备还是卖芯片要清晰，不同的东西针对的客户群体不一样，市场策略也不同。 第二个项目是与健康相关的。利用了比较新的移动互联网技术。问题有二：一是目标客户定的不合适，最好是个人而不是机构；二是国外已有较为成熟的商业运用，完全可以套用其现成的赢利模式。 在听了以上创业项目后，飞鸿对大学生创业团队有以下几点建议： 一是创业和创新是两个完全不同的概念。在飞鸿他们对项目进行点评后，不少项目团队成员因为项目被否决而感到意外。反复向评委们陈述的一个理由，就是他们的技术或想法曾经获过什么什么奖，得到过什么什么肯定。以为在创新大赛上被肯定的东西，在创业项目上也一样应该被肯定。这其实是一个误解。创新是属于创意类，一般情况下是需要有新的想法，最好是别人没有想到的或者十分超前的，而且越是新、奇、特越好。在这方面国内以前无论是孩子教育、学校培养和企业经营中，训练、关注和要求的都不够。所以在新产品、新技术推陈出新方面与世界上发达国家和地区差距较大，一直跟在别人后面跑。世界上销量较好和科技含量较高的一些产品，许多都是在中国加工，由中国人制造和生产的。但中国企业却只能得到不足10％的利润，原因就是没有自己的知识产权。现在中国大学有了创新类的大赛是一个令人可喜可贺的事，一些中学也开始有了创新类的课程以及一些全国型的竞赛交流。这对于中国开发自主产品，提升国际竞争力，增加民族自信心和国民整体素质，无疑都是具有重大意义和价值的。为了解决就业的问题，政府同时开始学习国外先进的做法，在激情最高、创造力最强、思维最活跃、闯劲最大的大学生群体中提倡创业，并为此举办一些创业类的竞赛，这也是具有积极意义的。但创业和创新却有着本质的不同。创新是只要有超前和创新的想法、思维开阔、构思新颖、逻辑合理就行。但创业则要现实的多，所面临的问题也深广得多。应该说这是完全不同的两种思维方式、两种不同的解决方案。创业不一定要技术先进、也不一定要想法超前，更需要的是面对现实。什么叫现实，它是创业团队、资金、产品、市场、客户、竞争者、现金流等一系列要素的集合。可以看出，在这些众多的要素中，技术或创新所涉及的内容，只是在产品这一个要素中体现，而其他的东西都是非技术性的。作为创业团队，这些要素是必须要一一认真考虑和解决的。虽然在答辩中，这些问题创业团队都涉及到了，但那只是按照模板来做的。可以感觉得到，他们创业项目的初衷，还是以技术或想法为主，而对其他方面并没有什么深刻的概念，至多只是照猫画虎。其实从技术到产品、从想法到现实、从创新到创业还有很大的距离。所以在思考创业项目时，不要把关注点只放在自己熟悉或获过奖的技术创新和想法上，而更多的要放在其他方面。对每个要素都要去认真地面对、调研、寻求解决方案，这样才能使创业项目相对靠谱一些。 二是稳定持续的现金流是创业项目成功的关键。从答辩的项目来看，都提到了启动资金中要吸纳一部分风投。现在中国有钱的人不少。同时因为股市的低靡，许多人从中抽身也在找另外的挣钱机会。所以市场上并不缺钱。作为创业团队来说，起步时的资金缺乏是一个普遍的问题。有需求有供给，应该说这是一个成熟的市场，可以有很好的交易。但问题是投资人不是慈善机构，也不是公益组织。他的投资既非赞助也非朋友帮忙，他是要挣钱的。所以创业团队必须在商业计划书中清楚地表明，这个项目如何挣钱、挣多少钱、投资者的投资回报周期是多久、他退出时能够挣到多少钱。所有这一切的基础，就是现金流。这方面存在的问题也不完全体现在学生身上。从飞鸿接触到的许多已经创业甚至创业多年企业的情况来看，这个问题也没有得到很好的解决。有的企业是项目型的，拉到一个项目就挣一笔钱，但下一个项目在哪里不知道，项目结束后才去找，导致现金流不持续。有的企业虽然产品和客户都稳定，现金流较好，但数量不大，仅够养活自己和手下的员工，勉强度日，根本谈不上给投资人什么承诺和回报。所以至今也不愿找投资，即便有人愿意给钱也不敢要。有的企业到是敢要钱，也具有闯劲，但风险意识不够，实力不强，抗风险能力差。市场上稍微有风吹草动，企业马上就面临生存危机，甚至很快就倒闭，给自己和投资人都带来较大的损失。所以作为一个企业来说，持续、稳定且不断有增长的现金流是其不断成长发展壮大的首要环节。而作为创业项目来说，在前期就必须要把这一点作为重中之重。这个问题能够回答了，创业项目就成功了一大半。 三是市场和客户是创业项目存在的基础。从点评中可以看到，在这两方面，飞鸿和评委们提到的最多，也是创业项目中出现问题最多的地方。从市场方面来说，有的创业团队在市场方面没有概念，只是凭想象可以做这个事可以做那个事。但真要做的话，每个方面需要配置多少人，成本会有多大，可行性有多高，没有去深入研究。其实这是一笔相当大的成本，不要说创业团队，就是一些中等规模的企业也不敢轻易去做。有的创业团队在市场开拓方面完全依赖第三方，自己无所作为。且不说第三方是否能够相信你的产品和实力愿意为你做这样的事。即便就是做了，客户和市场在他们手里，你的议价能力就会很低，会被他们所控制，企业的生存和发展将会受到极大的限制。有的创业团队所涉及的市场是想当然的，根本就不存在。这样的创业项目和商业计划书，无论再怎么说得天花乱坠，都一定是会胎死腹中，没有实现的可能。从客户来说，有的团队技术和产品也算是领先，有亮点。但谁来用，有多少人会用，如何让需要用的人知道你有这个技术和产品。这一点往往回答得含糊其辞，没有能够说清楚。有的团队对自己的产品到底定位在哪一类客户都不明确，凭直觉认为这个群体可以用到，那个对象可能会用，另一个受众也应该适合。还有的团队虽然找到了明确的客户，但在这一类客户中，还会分有高中低档，不同档次的客户，其产品定价、市场策略、对企业生存和发展的影响都是不同的。这一点却没有意识到，定位也不够准确。 从企业实践来看，沿海发达地区会把关注点一开始就放在市场与客户方面，去分析和研究他们需要什么，市场容量有多大。同时越来越开始做市场细分，找到最准确的客户群体和市场，精确营销就由此而诞生。而中西部欠发达地区，则常常会把关注点放在技术方面。因为自己有技术，因为个人有爱好，所以要创办企业用此来挣钱，期望把个人爱好和挣钱结合在一起。这是一个良好的愿意，但结果却常常不尽如人意。因为这样做的结果，是反其道而行之。公司成立了，技术转化为产品了，再化上几年时间去完善，之后才去找客户和市场。其结果要么是技术或产品已经有了竞争者，没有了优势。要么是这个市场和客户容量很少或根本就不存在。这样的情况，飞鸿已经看到了太多，也是中国许多企业的生存期很短的重要原因之一。 所以作为大学生创业项目，首先要把市场和客户放在第一位，找到并研究清楚了，再根据此定位自己要做什么，怎么才能满足他们的需求。同时在做的过程中，因为自己的资金和实力不够，所以要有合作共赢的思想。根据自己的不足，有选择性地找互补性的合作伙伴一起来做，共同把市场和客户拿下来。而不能什么都凭自己来做，或者去涉及自己力所不能及的领域，去攻自己难以拿下的客户。只有这样，创业才是靠谱的，才有成功的可能。即便只是去参加一个竞赛，以这样的思想和想法去陈述自己的创业目的和如何实现的路径，也会令评委们眼前一亮，大大增加了胜出的可能。 | 
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