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标题: 电话销售；客户的四种购买信号 [打印本页]

作者: crm8848a 时间: 2011-10-19 21:43
标题: 电话销售；客户的四种购买信号
电话销售；客户的四种购买信号
人的需求往往通过语言、表情、眼神、动作、行为等进行传达。因电话销售方式的局限性，电话销售员只能尽力从语言中判断客户的购买要求。客户语言中的兴趣，客户的沉默、客户的积极表达以及语气变化，都承载着客户的购买需求。
   1表达出兴趣
   人们对新奇的，有价值的东西总是感到兴奋。
   电话销售员；我公司即将推出两款新品，这两款产品将为您压缩运营成本20%，您想了解吗？
当电话销售员作出上述表达时，客户通常会迅速表达现出其兴趣。
   客户；什么产品有这么好的效果？
人具有趋利的本能，当客户主动对产品的相关事项进行咨询，那说明产品的利益点已经吸引了客户，客户对产品已经产生了兴趣。
2表现为沉默
沉默也是一种语言，当客户沉默时，一般表示两种心理，一是对产品没兴趣，二是在想是否购买产品，也就是对产品的需求程度。
如果客户始终不置一词，对我们的任何发问、表达不理不睬。我们感觉在自说自话，无法引起互动，这说明客户对产品没兴趣，最后的交流结果多为失败。
但是如果客户认真倾听我们的介绍，不时询问，突然表现为沉默时，客户可能在想是否值得购买，是否物有所值。
3积极表达看法
当客户积极表达自己的看法、意见，双方对产品进行讨论时，我们应留意，纠正客户的不当或无法满足的看法，发掘并引导客户真实的心理需求。
   4语气发生变法
人的语气是感情，态度的外化形式，其中参透着客户的购买心理。

作者: feitianwowo 时间: 2011-10-20 12:28
写的很好电话回访确实很重要

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