“优秀”的销售人员是人才吗？

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来源:《820思想》 820现代营销军校

北京820营销军校是目前国内在销售研究和培训方面最专业的机构之一，有实战的教练队伍和实战的训练方式，在实现销售人员快速成长和实现国内许多大企业营业额的大幅度增长方面起到了关键性的作用，他们的网站www.820school.com也成为了销售人员的门户网站，里面收录了好多营销技巧资料和营销管理知识。这是来自820现代营销军校校刊《820思想》里面的一篇文章，供大家一起探讨销售的真谛。

“优秀”的销售人员是人才吗？短期内是这样，长期却未必是，所谓的短期一年、两年、三年，但是如果将这件事请到5年甚至是10年的时间来看，这些优秀的销售人员还是企业的财富吗？答案一定是否定的。因此，我们得出这样的结论：“优秀”的销售人员靠不住。

“销售的脑袋”与“企业的脑袋”

销售人员的技能是自己的，确切地说是存在他的头脑里的，而脑袋又长在他的身上，不知道什么时候，他们的腿会将他们的脑袋带到别的什么地方去。作为企业来讲，需要的恰恰是销售人员脑袋里面的东西，这种东西本身并不是企业所有的，他是销售人员的个人所有的，因此如何将销售人员的个人能力转化成企业的能力，才是解决销售人员脑袋问题的关键。所谓的转化，就是要建立企业的内部训练系统，将更多销售人员的经验转变成企业的经验。为此企业就会面临两种选择，要么不断地寻找相应的优秀人员以弥补可能的人才流失，要么就彻底改变对优秀的依赖，建立能够训练销售人员的系统，即模压式销售训练系统，从而将优秀销售人员的脑袋变成企业的脑袋。

不依赖优秀，企业才会长大

优秀销售在给企业带来利益的同时，也为企业带来了灾难。这样的事情屡见不鲜。我们发现很多优秀人员并不是我们培养起来的，他们的众多特质甚至根本就不是能够培养出来的。如果一个企业将更多的发展寄托在这些极少数精英的身上，它的命运将不言自明。纵观所有发展起来的驰名企业，他们的发展几乎都是在精英与平凡的斗争中成长起来的，企业发展的根本不是靠精英，而是靠更广泛的平凡的人。这个问题应当这样理解，所谓优秀的企业，他们是由极少数的精英制定规则，使得平凡的人在这样的规则下，完成了一个伟大的事业。不能够让平凡的人完成艰巨任务的公司一定不可能做大。他的另一面就是：依靠一两个精英一定做不大。

如何培养平凡的人使他们能够超出一般，这是一个比选拔优秀更加困难的事情。经过研究我们发现这样的现象，多数5000万以下的小企业，他们的销售队伍一般都非常小，大概在100人以内，这些人多半是陪着企业逐步成长起来的，具体地说就是老板一步一步拉扯起来的，这其中不乏销售精英，但是靠这些精英打造的公司的道路已经走到了尽头，销售已经不可能有巨大的提高。改变现状并非是引进更多的精英，而应当是将一般的销售量提高10%，这样的策略更加现实而且更加长久。

集中就是风险

所有的事情都是这样，只要过于集中就会引发风险，销售是这样，管理也是这样。为什么集中就会有风险呢，很多人认为集中了不是问题，关键是要有监督机制，实施上我们却发现，集中的结果就是为了废除监督机制，没有任何一个独裁者，或者是独享资源的人会乐意你去监督，只要他的集中度存在，那么他就会带来风险。当然也没有任何一个企业，希望20/80原则在销售队伍中存在，这个道理大家都是明白的，过度的集中，不要说是20/80，只要是30/70企业就会面临非常危险的境地。企业的命运掌握在极少数人的手里，在这时候，企业只能寄希望于销售人员有更好的职业道德，但真实的事与良好的愿望总是格格不入的。如何让这些优秀的销售人员忠实于企业，如何使他们更加地稳定，鼓励、奖励、福利各种手段都用上了，到头来该走的还是走了，该出事的还是出事了。

集中所造成的风险体现的淋漓尽致，可行的办法不是简单的加强管理，而是要从依赖精英转复到依赖群众，也就是从依赖少数人转变到依靠多数人。从而增强销售之间的可替代性，任何一个人、一个领导，只有在知道自己是可以被替代的情况下，才能够真正地服从领导，同时也才能够避免任何一个人的无可或缺所带来的风险。这也正是《模压式训练系统》追求的目标。

结论：

1． 优秀的往往是最有破坏力的！

2.
平凡的往往是最安全的！

3.
对人的管理必须建立在可替代的基础之上1

4.
而平凡就是容易替代！

5.
模压式训练系统就是建立平凡的、可替代的管理体系！

uniwiseman

说了半天还是强调了流程的重要性，要把优秀经验固化，逐渐使公司不依赖于少数能人，既是处于效率提升的需要，还是控制风险的需要！

sczgwh

有道理。风险虽控制了，但这个企业注定是平庸的，因为它没有包容，连人才都容不下企业岂能优秀？！

离开的方式

“优秀的往往是最有破坏力的”，所以对人的管理必须建立在可替代的基础之上。