连载《互联网之达芬奇密码：浪潮揭秘：与中国五亿网民互为影响的互联网DNA》

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目
录

2000年前：“嫁”临中国的异域新娘/1

1.1 揭开面纱，第一次见识她的魅力/1

1.1.1 信息高速公路有多远，凌波微步的一公里？/1

1.1.2 Jimmy走进大学图书馆的那个下午/4

1.1.3 “夏娃”的诱惑，中国“亚当”的一公升口水/5

1.2 2000年前：三大门户王朝的热闹剧场/7

1.2.1 中文信息匮乏年代，新媒体粉墨登场/7

1.2.2 “皇家歌剧院”与它的看客们/8

1.3 潜伏在网络泡沫下，慢慢集聚着的用户力量/9

1.3.1 除了被动阅读，用户想要的更多/9

1.3.2 用户认知的苏醒，极客先行/10

1.3.3 泡沫退去后，裸泳的那些历史文物/11

1.3.4 一人赚来5000万，hao123满足用户的极简之道/12

2001年后：用户的新需求探索/15

2.1 互联网本质，才露尖尖角

2.1.1 满足互动、发出用户民意的BBS论坛

2.1.2 网吧里的互联网，在改变Martin和Paul的生活

2.1.3 曾经的8848，远离真实的代价

2.1.4   从门户到搜索：谁为百度打工？

2.1.5 盛大“传奇”的网游启示录

2.1.6 腾讯：建造“通天塔”的“帝企鹅”

2.1.7 互联网天生本质与产业大局的开始

2.1.8 时机论：早起的鸟儿也要选对“用户”季节

2.2 理想与现实，中国互联网的两个世界

2.2.1 网民结构创造的娱乐天堂

2.2.2 “三低”用户养活的互联网

2.2.3 精英和草根的不同世界

2.2.4 离用户太远的“华尔街”不懂中国互联网

2.2.5 除游戏与SP外，孕育中的新增市场

2000—2005年：回旋上升的用户
求索和2.0泡沫/49

3.1 网民、网友、网商三部曲

3.1.1 基础网络服务：中国商人们的网络扫盲

3.1.2 人傻钱多的题外话

3.1.3 刘总的新生意：从没想过可以这样做

3.1.4 企业用户意识的“阿里巴巴”开门

3.2 草根狂欢的Web 2.0

3.2.1 Edison一夜成名

3.2.2 博客网、豆瓣网、土豆网、校内网，群星闪烁的2005年

3.2.3 用户需求的嬗变加法，从Web 1.0到Web 2.0

3.2.4 商业模式困扰，用户贡献内容的同时为何付费

3.3 用户发展和产业变革

3.3.1 个人用户与企业用户之间的鸿沟

3.3.2 免费“原罪”论，金字塔底层是什么

3.3.3 从“西湖论剑”的座上宾到现实的中国互联网

用户拓展和细分需求带来精彩纷呈/76

4.1 中国用户不改的“娱乐为王”本性/76

4.1.1 “宅”在互联网的Ethan/76

4.1.2 影音盛宴：暴风影音、PPLive、优酷网/78

4.1.3 游戏：九城、网易，与巨人踏上的“征途”/82

4.1.4 网络文学：起点中文网、红袖添香/85

4.1.5  “数字化”的中国网民娱乐需求本性/87

4.2 用户购物方式的“互联网式”迁移/89

4.2.1 超越eBay的淘宝，支付宝“信任”法门/89

4.2.2 别以为1.5亿美元就能收购当当网/94

4.2.3 互联网成为了用户解决需求的“工具”/98

4.3 用户需求细分促成互联网的垂直细分之路/100

4.3.1 携程、前程无忧、金融界、汽车之家、搜房网的行业精彩/100

4.3.2 贴近用户生活的大众点评和58同城/103

4.3.3 个人站长：“混”在用户中的那帮牛人/107

4.3.4 康盛创想：草根细分需求汇聚的蚂蚁雄兵/110

4.3.5 用户要的那“一寸宽和一公里深”/112

4.3.6 洞悉需求的贴身卫士：360/115

2008年后，用户的成熟蝶变移动互联网/118

5.1 社会关系网络的凤凰涅槃/118

5.1.1 用户关系需求推动的SNS：Harry的新朋旧友/118

5.1.2 开心网与51.com的用户之“偏”/123

5.1.3 起源短信的Twitter，用户需求的“微博”核聚变/126

5.1.4 地理位置的移动社交，站在“街旁”的Leon/130

5.2 电子商务的新瓶旧酒/133

5.2.1 从凡客诚品到京东商城，前行的网购需求/133

5.2.2 集体的议价力量：千“团”大战硝烟弥漫/137

5.2.3 除了买单，用户还要买到什么/139

5.3 移动互联网变革/141

5.3.1 手机上网的史前“文明”，SP与WAP/141

5.3.2 手机浏览器UC，“水”能载舟/144

5.3.3 平台之争的目标是圈住用户：乐Phone挑战iPhone/148

5.3.4 斯凯IPO，手机上网人群的过去和现在/151

5.3.5 除了电话、短信，Vivi还用手机做什么？/154

由用户需求驱动的互联网变革/157

6.1 互联网的马斯洛需求层次/157

6.1.1 谁眼中的互联网，他们？/157

6.1.2 用户认知和需求的马斯洛演变/160

6.1.3 User与Internet的关系，深入需求心理/162

6.2 人人都是用户，法则分析/165

6.2.1 数据价值：触摸用户的真实/165

6.2.2 从用户中来，到用户中去/168

6.2.3 用户需求中的微创新机会/170

6.2.4 做最好的互联网从业者/172

6.3 技术或需求驱动，互联网也玩辩证法/178

6.4 开放或封闭，面向用户需求的竞争/180

6.5 互联网时代的“用户意识”，价值和权利/183

6.5.1 QQ号也算是遗产？/183

6.5.2 到底谁是谁的衣食父母，3Q大战/185

6.5.3 信仰互联网，做最好的互联网使用者/187

6.6 后记：拥抱未来，与未来的用户需求之变/189

互联网用户需求之众家言/192

7.1 《iWo》（数码时代）杂志执行出版人
张健: 移动娱乐改变TA/192

7.2 《现代计算机》执行副总编
陈佼：把握住用户核心需求乃互联网

制胜之道/194

7.3 支付宝首席产品设计师、UCDChina发起人
白鸦：在杂音中成长的

产品人/195

7.4 网易产品策划、独立Blogger 劣松：分析用户需求，在场景中寻找

    “痛点”/197

7.5 未来趋势观察家、支付宝首席商业智能官
车品觉：为何别人的产品

比我牛？/200

7.6 腾讯3G产品中心产品经理
牛津：回到用户的需求源点上感受产品的

脉搏/202

7.7 中国电子商务协会高级专家
庄帅：顺应需求还是创造需求/203

7.8 推立方共同创始人/CEO 张路：短信到Kik的需求变革，小东西创造

大机会/205

7.9 地方站长站发起人
赵红良：草根眼中的互联网和用户需求/209

7.10 斯凯网络
产品经理
吴金琴：面向合作
伙伴的手机用户需求挖掘/210

7.10.1 准备工作/210

7.10.2 着手需求挖掘/211

7.10.3 需求转化为产品/211

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内
容
简
介

也许曾经是互联网改变了我们，现在，将由我们改变互联网。

互联网在中国的短短十多年里，经历了从门户网站、搜索、即时通信、游戏娱乐、垂直细分……到电子商务、Web 2.0，再到社会化网络、移动互联网的一系列进化和变革。新一轮的互联网浪潮将由谁来推动？又会在何时何处爆发？你在如何影响和推动着这场跨时代的浪潮？这场跨时代的浪潮又将如何影响和改变你？

本书是一本从网民用户的角度，以用户需求为主线，回顾和展望中国互联网的行业著作，也是一本与中国五亿网民息息相关的读物。

本书特别之处在于用分章节的形式来讲述了中国互联网十多年发展历程中各个阶段的真实用户需求、企业发展、产业历程。在对应领域和时代背景的基础上，以独到的理论来分析中国互联网每一次变革与用户需求演进之间的潜在关系。读者可以从本书的阐述中体会到互联网与我们的生活、学习、工作、娱乐方式互为影响和互动进化所产生的颠覆性的革命浪潮和机遇，可以分享到中国互联网由你（用户需求）而推动的进化过程，进而从互联网发展与用户需求演变的规律中，理解、掌握和运用这种规律来追求积极和未来成功之道。

本书适合互联网从业者和所有网民阅读。

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前
言

1995年中国电信开通两个接入Internet节点，网景Netscape上市，打开了人们关于互联网公司的种种商业想象，从而也开启了中国互联网的商业化进程。十多年来，日益丰富和层出不穷的互联网应用和服务让中国“用户”们的生活和工作方式发生了翻天覆地的变化。

从新浪、网易、搜狐三大门户崛起、腾讯QQ的流行、SP们发家、百度让搜索无处不在、盛大掘金网络游戏、阿里巴巴水煮电子商务、博客中国带头的Web 2.0、垂直细分各领域巨头的确立（携程、前程无忧、金融界、搜房网、网盛、58同城）、视频分享狂潮（优酷、土豆、酷6、PPLive）、SNS爆发（开心网、人人网、51、新浪微博），再到如今移动互联网（3G门户、UC、乐Phone、App Store）……中国互联网产业已经出现了几家市值几百亿、在全球都能排得上名次的企业。5年前、10年前，一家能够做到10亿美金市值的互联网公司，大家都已经觉得非常了不起了，而今天只要是上市的互联网公司，好像都能达到10亿美金，整个互联网空间被增大了。这应该得益于中国经济的高速发展。这更是整个中国互联网“用户人口”增长和“用户人口红利”带来的整体价值体现。

互联网行业从进入中国，开始商业化进程以来，其各种服务都是应用户需求而产生的，不满足或者不能持续满足用户需求的产品或企业，将非常难“生存”下来。每两三年或者每三五年，不同时间和阶段都会造就出不同领域的成功者，也都会带来网民新的工作和生活方式。这一切都是一个最根本的因素在推动——用户需求，以及用户需求的不断发展和变革。到目前为止，几乎所有成功的互联网商业模式都是因顺势而为赢得用户需求而获胜的，“先用户而后盈利”几乎成为了互联网模式发展的规律。回过头来仔细地分析互联网发展史，我们会发现每一个阶段的代表性模式都表现出紧贴用户需求的明显特征，如笔者几年前所提到的：URL并不只是网页地址（Universal Resource Locator），而是我们每个人、每个用户在互联网上要去的最终地址。在某种意义上，我们可以将这个地址理解为User Requirement Last，这也正是与中国4亿多网民互为影响的互联网DNA。

在你随时随地都可以手机通话和连接互联网的今天，你还记得自己第一次用手机吗？还记得自己第一次上网吗？电话、手机、互联网……无一不是人类历史上重大的产业变革和科技创新。一切看似顺理成章且必然，但若将它们置于历史的长河中加以考量，可以发现其中蕴藏着伟大的驱动力量。借助十多年中国互联网产业各个发展阶段的“时间脉络”，来梳理中国网民用户需求演进和互联网产业变革之间互为影响的关系，我们会看得更加清晰：互联网进化浪潮在席卷和影响着我们的工作、学习、娱乐和生活。反过来看，从1997年底的62万网民增长到2011年3月底的4.77亿网民，每一位网民的工作、生活、娱乐、学习方式都在以更加巨大的力量推动和变革着中国互联网。

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适合的读者群

1．互联网的从业者、研究者

财富传奇人物、巨人网络董事长史玉柱2010年曾经在自己的新浪微博中提到：“互联网很多开创新应用的人物都没有正经学历。这些人大多数本身就是疯狂用户，对用户需求的认识更到位，能够从看似简单、容易被忽略的需求入手，找出更简捷、清晰的解决方案。这种能力与学历基本无关，靠常年泡在应用里积攒悟性和敏锐。”认识到这些，并且进行深入分析和研究，对于每一位互联网行业的从业者来说，都具有积极和深远的意义。无论你是投资人、创业者、职业人士（产品经理、UI设计师、网络主编、研发主管、测试工程师、客服经理、市场公关等），还是刚刚入门的“新生”，当你自己真的可以站在用户的角度上去思考和观察，真的可以去倾听来源于用户的真实声音时，你会发现原来还有这么多可以去改进和提高的地方。

在路边用手机上网的摆地摊者，在网吧里边吃盒饭边玩游戏的大学生，在劲舞团里疯狂的90后，在地铁上阅读和回复邮件的白领们，你了解他们在想什么吗？你知道他们喜欢上什么网站，看什么新闻吗？如果你只是了解自己所工作和生活的圈子，把自己当成典型用户，认为全中国的大部分网民都跟自己一样，那就大错特错了。本书将为你打开思路，用整个互联网产业全局和用户需求之间的关系，帮助你依靠对此的研究和总结来提升自我对于互联网行业的理解与把握，从而让个人职业生涯得到更长足的发展，让产品和企业走向基业长青。

2．互联网的爱好者、关注者

互联网是人类历史上迄今最伟大的发明之一，也是人类迄今正在进行着的最重要的创新。资本追逐超额利润的本性使之对互联网趋之若鹜，虽然正在创新着的互联网并不能保证什么时候给予资本超额的回报，但传统行业的平均利润永远无法满足资本的贪婪欲望，也依然驱使着资本无数次青睐互联网。因为中国人口众多，在中国只要是与每个人都有关系的商业，必有前途。

1997年的中国只有60多万网民，而截至2010年12月底，我国网民规模已达4.57亿人，互联网普及率持续上升至34.3%。自从2008年中国网民数量首次超过美国，跃居世界第一后，到今天中国网民数量继续领跑全球互联网市场。根据互联网实验室的研究，2015年之前中国网民数量将超越8亿大关。

本书通过十多年中国互联网产业各个发展阶段的“时间脉络”来梳理中国网民用户需求演进和互联网产业变革之间互为影响的关系，每一位读者都可以在这里得到属于自己的价值。历史对于我们的意义不只是一些传说和故事的堆叠，更应该是一面镜子，一面能够回放过去、立足现在、展望未来的镜子。在世界和中国这样一个互联网大同的趋势下，本书立意于整个产业历程，为你讲述和揭晓网民需求与互联网产业之间互为影响和变革的案例和道理，让你以全新的视角来看待自己、看待互联网、看待未来。

3．你用过互联网吗

没有人能够再忽视互联网产业对整个经济、对每个人的生活所带来的巨大影响。作为使用过和使用着互联网的你，有没有认真想过自己就是一位互联网用户？有没有明白自己就是曾经被中国互联网影响和改变，而现在正在影响和改变着中国互联网的一份细胞力量？本书在趣味横生地讲述与你息息相关的中国互联网简史的同时，还不断地在揭示作为互联网用户的你，作为千千万万的互联网细胞力量，这十几年来，是如何曾经被中国互联网影响和改变，又是如何正在影响和改变着中国互联网的。

另一方面，互联网是你游戏娱乐、休闲购物的新领土，但互联网更加应该成为你个人学习、求职晋升、拓展人脉、辅助事业的未来利器。在大多数人只是沉溺于互联网虚拟世界打发时间的同时，另一部分先知先觉的人正在借助互联网学习专业知识和经验、求职或提升工作效率、拓展和维持人脉关系、营销个人品牌，甚至于开始了自己的生意。通过本书，可以让我们更加明白自己与互联网之间的辩证关系，让我们懂得如何运用互联网去做对自己更有积极意义和正面价值的事情。

第三方面，了解到这些，对于每一位在中国使用和享受互联网服务的用户来说，将引导你的用户自主意识觉醒。例如，在2010年发生过的一场QQ与360大战，让我们每一位中国的互联网用户都体会到了自己的价值和权利，也更加明白了我们可以去要求、争取更加合理的作为用户的价值和权利。

如今，互联网已经成为中国经济和产业体中密不可分的部分，并且渗透到大家日常生活和工作中的每一个细节，成为了中国制造年轻阳光富豪和“知本家”英雄数量最多、密度最高的行业，与中国正在高歌猛进的现代化进程之间形成良性的互动循环。对于中国的大众而言，互联网更深远的意义在于给生活、工作提供了无与伦比的便捷，给我们提供了一个通向未来世界的窗口，而正在使用互联网的你、我、他也正是影响和改变这个窗口未来的细胞力量。

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做最好的互联网从业者

      李开复先生（前Google中国区总裁、现创新工场任董事长）曾经在2005年写过一本书《做最好的自己》，笔者在这里想借此标题来谈有关“互联网从业者做最好的自己”的话题。做互联网就是满足用户需求、提升用户体验、做对用户有价值的事情。笔者相信无论是投资人、创业者、职业人士（产品经理、UI设计师、网络编辑、研发主管、测试工程师、客服经理、市场销售等），还是刚刚入门的“新生”，当自己真的可以站在用户的角度上去思考和观察，真的可以去倾听来源于用户的真实声音，必定会发现原来还有这么多可以去改进和提高的地方，依靠对用户需求的研究和总结可以提升自我对于互联网行业的理解和把握，从而让个人职业生涯得到更长足的发展，让企业走向基业长青。

      对于投资人和创业者，从某种意义上来说，导致失败的本质错误只有一个：没人需要你做的东西。如果你做的东西是有用户需要的，那么你至少能够先生存下去，其他问题都可以再逐一解决，但是如果不符合用户需求，那多半就死定了。用户总是会比产品提供者本身更加了解市场的需求，任何创业者的第一课都应该是需求分析，从满足用户的一个需求点开始。

      口渴了，饮料是一个产品，杯子也是一个产品；困了，床是一个产品，被褥也是一个产品。产品围绕着人们生活的各个角落，满足用户不同的需求。对于产品经理来说，要理清产品的分析和决策思路，首先要弄清楚什么是产品，产品应该是需求导向的，其核心就是通过满足用户需求而创造市场价值。其实，经常看用户的行为数据是一种享受，往往会发现其实用户不一定按照你设计的功能流程来使用产品，而是会非常“创造性”地根据自己的需求去诠释对于产品的理解。如果不根据用户行为来持续调整和改进产品就很容易走偏。

      百度产品体系中的一个重大创新就是搜索社区，百度的贴吧、知道、百科、空间等，构建了一个完整的搜索社区体系。回顾当年“百度贴吧”上线时首页的那句话：互联网上的信息，和人脑中的信息相比，只是沧海一粟。类似贴吧这样的搜索社区模式，将人们的隐性知识转化成为了显性知识，并借以提升了搜索引擎的核心价值。又如百度的图片搜索，很多业内人士都觉得以图搜图、颜色筛选、人脸识别这些识别技术看起来很新颖，认为只有提供了这样的功能才是创新。而在百度产品部的图片搜索组，早期几乎每一位新同事都对这些技术非常好奇，但经过了一段时间的用户行为分析和思考后，才发现和理解，使用筛选功能并不一定是有效解决用户需求问题的最好方法，应用各种用户需求识别技术、图片识别技术优化搜索结果排序，将用户更需要的图片直接排列在用户的眼前才是用户更加需求和更受用户喜爱的。

      产品经理或产品设计师的责任就是保证产品的成功，从产品的决策到产品是否能如期地完成开发上线，当然最核心的是前期需求，解答产品“为什么做”和“做成什么样子”的问题。比如，百度产品部门的团队成员，都对互联网应用充满了热情和兴趣，网页搜索的产品人员本身就是搜索引擎的爱好者和使用者，百度贴吧的产品人员在学生时代不是骨灰级论坛潜水者就是知名论坛的风云人物，他们成为了相关产品领域最熟练的一线用户，自己就是产品的忠实用户；只有带着真实的使用目的，才能和用户站在一起，而不是带着主观审视的角度，后者往往当局者迷，不能洞悉真正的需求。比如，百度产品部门的招聘不要求任何专业背景和技术背景，只要你能精确地把握和尊重普通用户的体验，你不能因为懂得各种搜索技巧，就期望普通网民像你一样；在设计常用功能时，“如果用户不明白，可以去看帮助文档”、“这个问题用快捷键去解决”等，这样的思考是被拒绝的。当然，搜索引擎作为信息获取的入口点，汇集了千千万万网民的信息需求和使用习惯，海量用户实际的行动实实在在地告诉了产品人员他们需要什么，这比用户说出来的需求更多、更真实；当互联网产品的用户群体达到一定规模，他们的行为数据才具备更多的统计分析意义，百度的产品人员更能通过直接数据来分析用户的行为，从他们比较集中的搜索请求中发现产品问题和产品诉求。比如，百度的产品人员通过用户行为的数据分析，发现网页搜索的用户行为与图片搜索的用户行为不一样：网页搜索的用户大多有特定目标，百度帮助这些用户快速地找到他想要的那条搜索结果以完成这次搜索，如某某版本软件下载；而使用图片搜索很大比例的用户并无特定目标，他想欣赏一组图片搜索结果，如某个旅游城市；这时对每个图片搜索结果都要一一单击，打开新窗口不适应用户的连续浏览体验，于是百度在搜索结果打开的模式上做了改进。

      对于网络编辑来说，做内容特别是做资讯、频道，有一个很大的属性就是服务性，什么样的互联网内容较易受到用户青睐？首先要站在用户的角度看问题，而不是理所当然地认为这条新闻就会有人看，这个专题就会好。

      用户是最懒的，同时也是最聪明、最挑剔的，一张图片放在网站首页的最下面，有人可能觉得用户很懒，他未必会拖动到最下面并单击，但他也是很聪明的。比如放一张美女图片或者其他让人有单击欲望的图片，不要以为放在下面他就看不到，他还是有很大的可能会去单击。同时他也是挑剔的，如果文章标题起的差一点他可能都不会去看。关键是网络编辑怎么去体会用户需求及提供需求的满足。不同的新闻面向不同的用户，如教育频道，用户有可能是学生，也可能是老师，还有可能是广告客户（学校），频道所面对的人群不同，得到的效果也不同。家长、学生、学校，不同的访问人群有着不同的需求，学生家长需要的信息是怎样选择学校、选择模式、学到知识；学校的需求是为了招生、宣传，如何在新闻专题中通过满足学生家长的信息需求，而影响这个群体，进而影响其背后的广告客户群体（学校），这是值得网络编辑思考的问题。

      搜狐网的教育频道主编冯志军曾谈到：网络编辑必须和用户站在同一个位置，做任何事情一定要从用户角度出发。冯志军刚到搜狐教育时，团队只有三、四人，和新浪的差距很大，当时访问量200多万已经算很高了，而现在每天几千万，已经不是一个级别。冯志军是怎么和团队一起一步步赶超竞争对手的呢？首先是与用户换位思考，他举了一个高考的例子，高考属于大家都比较关注的内容。早期搜狐教育做了很多“头脑风暴”，一个重要的原则就是站在考生和家长等教育频道访问用户的立场把需求细化，报名、查资料、寻找很好的老师来讲解。比如当时有团队成员提出说能不能做一个高考估分的系统，让学生在网上实现这个过程，只要在网上重新做一遍题目就能得到自己的分数，后来搜狐教育就发布了一个这样的估分系统。通过发觉了一点实实在在的用户需求，并帮助网友解决这个需求问题，虽然只是一个小产品，但却给网站带来很大的流量提升；后续搜狐教育推出了志愿填报指导系统，网友提出了自己的预估分，然后缩小高校选择范围，方便填报志愿，不断挖掘用户的细节需求并且通过服务来满足需求。透过用户的眼光看需求，根据需求的细分整合内容，运用内容的创新吸引用户，正是网络编辑的提升之道。

      对于设计师来说，其终极目的并不仅仅是拿到一份PRD（Product Requirement Document，产品需求文档），尽管很多人认为产品的需求是PD、运营和用研负责的，产品的架构是架构师搞定的，至于设计师只要把交互和视觉做好就可以了，但其实“深入了解用户需求”对于设计师的职业提升一样是大有裨益的。简捷的设计，必须建立在对用户需求透彻理解，引导用户完成必要操作的基础之上，才能达到的一种去粗取精的减法智慧。

      设计师除了具备UE、UI领域的专业技能和知识之外，还需要增加对于网站所服务用户群的用户行为、规则、特点的深度了解。豆瓣网的设计师是豆瓣的忠实用户，Google的设计师是Google的热情粉丝，他们自然会关注和参与到整个用户的行为过程中。他们能够更加容易地摸清产品底线和抓住基础需求，也可以运用交互和视觉设计更好地表达产品对于用户的意图。如果只是具备UE、UI技能和知识，却对网站产品和用户需求一无所知，那就只能抱着PRD依葫芦画瓢，也就只会专注于交互方式和控件运用等小细节。不是说细节不重要，如果产品中的用户需求流程设定有问题，细节处理得再精妙也只是舍本求末，因为那不是用户需要的。如果设计师在固定的职位分工之外，能够“主动出击”，联系产品涉及的其他职位，索取已有数据和资料，并以用户的角度持续地关注和参与到产品流程中来，他一定会为自己、产品、公司赢得更多的机会和胜算。

      对于Seor（Search Engine Optimization，SEO，指搜索引擎优化，Seor则指从事搜索引擎优化工作的人）来说，工作一方面是将网站放上主流搜索引擎热门关键字的最高位置，另一方面更为重要的是让网站的内容、流程等符合用户的需求。如果网民用户仅仅花了5秒浏览你可怕的网站，并马上按下浏览器上的关闭按钮，我想无论你的网站在搜索引擎上有着多么高的权重，无论这些权重能够给你的网站带来多少流量，你的网站对于用户而言依然是废物一堆。如国内的SEO专家Zac所言，真正的搜索引擎优化决不是仅仅研究如何利用搜索引擎的弱点来提高排名，而是站在网络营销的整体高度，把网站改进到“值得”排在搜索引擎的前列，并且“值得”用户购买你的产品或使用你的服务。

   

       如上图，将国外的WooThemes网站作为一个案例。2007年，Adii Pienaar和他的两个合作创立者白手起家建立了WooThemes。他们密切关注他们的产品、顾客和市场营销，而并没有过多的关注SEO，在两年时间里，WooThemes年收入超过200万美元，这足以证明他们所做的事情是十分明智的。Adii分享他的成功经验时，这样说：我们网站内容占80%，SEO相关技巧占20%，我们总是密切关注如何建设WooThemes，使之拥有优质的产品和良好的市场，而不是把重点放在SEO上。搜索引擎被设计用来让网民用户搜索到最好最恰当的网站，注意是最好最恰当的网站，而不是那些“最优化的网站”。对于Seor来说，花时间做正确的事，并帮助网站在其成长过程中密切关注自己的用户需求，从长远效果来看，搜索引擎给你的权重必定会不断提高。

对于写代码的研发工程师或者程序员来说，多听听用户的抱怨，多拉拢几个标杆用户，多和用户沟通互动，往往是提高自己的最快途径。例如，面向过程的编程（OPP）就是将用户需求进行“功能分解”，把用户需求先分解成模块，再把模块分解成大的功能，然后把大的功能分解成小的功能，以此类推。笔者非常认同这样一句话：程序员写出来的不是算法加语法，而是要能够满足用户需求的工具；如果在面对需求时，不考虑用户，而只考虑用哪些程序技术来展示自己的算法语法技巧，那就和“编程机器”无异了。雷军曾在2008年写过一篇《致刚入门的程序员5点建议》，其中的第5点谈到：“不要局限在技术本身，多花点精力关注用户”。做到雷军文章所提及的前面4点，已经是千金难求的高手，但一个真正的高手还需要知道用户需要什么，如何做出让用户满意的产品。现在的软件研发特别是互联网产品研发越来越强调团队协作，不少团队都配置了专门的需求分析师、用户界面及用户体验的设计师。很多程序员以为只要把技术搞好，就不用管用户需求和用户体验。实际上，需求方案及界面方案不可能写得非常细，具体的实施和功能实现还是由程序员自己来进行的，而这时，好坏的差距很快就体现出来了。写程序的最终目的是满足用户需求，不是简单完成需求规划方案中的功能。如果程序员不仅仅局限在技术本事，还多花点精力考虑和用户相关的问题，能够认真揣摩用户心理并且明白用户的真实需求，做出好用易用的产品，则可以提高研发的速度，就让自己具备了更高的综合素质和职业能力。

开发工作的根本是尽量实现用户的需求，那么测试工作的根本就是检验产品是否满足用户的需求。在掌握和熟悉黑盒、白盒等各种测试技术和测试工具的基础上，要明白测试工作是一致贯穿于整个产品生命周期中的重要工作。只有深入掌握了产品相关的用户需求，才可以设计出贴近用户需求的测试用例，才能够判断出用户需求是否在产品中得到了足够的实现和满足，从而更有效率地将测试结果提交给开发人员进行缺陷的确认和修复。

客户服务、市场销售就更加是直面用户的工作。优秀的客户服务人员、市场或销售人员，能够迅速地理解用户的问题所在，能够灵敏地捕捉到用户的根本需求。抓住这点根本需求，有利于跟用户解释清楚其他需求之中可能存在的问题，将用户引到自己的产品亮点上来，或者进而为改进自己的产品收集到一线的反馈。

前微软互联网全球高管、约克大学首席教授、PPLive CEO陶闯在2011年2月8日与Eric Feng（前Hulu CTO）讨论互联网公司要招什么样的人员，Eric Feng说，“互联网公司要招的人应该是那些能关心产品的每一个Pixel（像素）、每一个视频流、每一个用户评论和任何一个细节，立足于最高的质量要求的人”。对于互联网行业中的各种不同职责和岗位，很难评价某一个职责或者岗位就是最懂用户需求的，因为职位并不是对用户需求理解的一个必然关系推导，想真正了解用户需求，不在于职位，而在于每一个互联网从业者自己的信息收集、认真思考、主动咨询和总结归纳。正如没有任何一家互联网企业敢于对外宣称：我们公司只需要某一个职位的人理解了用户需求就可以做好产品。每一位互联网从业者都身处在这个以用户需求为DNA的行业中，这就决定了大家都需要以用户需求为自己的职场DNA，除了完成那些公司内部对应职位设定的工作要求和KPI指标之外，还应该站在用户的角度上去思考和观察，去了解除互联网业内人士之外的“他们的互联网”，朝着“做最好的互联网从业者”目标不断提升和进步。

本文节选自《互联网之达芬奇密码：浪潮揭秘：与中国五亿网民互为影响的互联网》一书。

《互联网之达芬奇密码：浪潮揭秘：与中国五亿网民互为影响的互联网》一书已由电子工业出版社正式出版，本书Mull He编著。

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User与Internet的关系，深入需求心理

     在互联网用户的认知和马斯洛需求层次的进化过程中，我们依稀可以看出“用户（User）”与“互联网（Internet）”之间关系的微妙变化，在这里我们可以再从十多年来这种关系的微妙变化角度来诠释“网民、网友、网商”。

     从异域嫁临中国的互联网，在最早期的中国互联网用户面前，如同遥不可及、高高在上的“皇家剧院”，除新奇而充满吸引力之外，只“允许”让互联网用户作为“看客”被动接受。在初期阶段，互联网是高高在上的“布道者”，用户是在其之下的“民”，这是相互关系的网民阶段。

     随后，在用户接触、观察和学习的过程中，用户与互联网之间的关系开始进行着一系列从陌生到相识到相知的演进，互联网在用户面前逐渐不再遥不可及和高高在上，越来越多的用户日益频繁地与互联网发生沟通和交流，互联网也日益进入大众用户的生活、学习、工作和娱乐，用户与互联网变成了“友人”。用户比以前更加了解互联网，而互联网也比以前更加“了解”来自于用户的需求，这是相互关系的网友阶段。

     随着用户从最初的好奇、接触到频繁使用和熟练掌握，互联网不知从何时开始，成为了网民用户的工具，Google、百度成为了用户搜索和获取信息的工具，QQ、MSN成为了用户沟通交流的工具，盛大、九城、巨人、起点中文网、红袖添香、暴风影音、PPlive、优酷网成为了用户数字化娱乐的工具，淘宝、支付宝、当当网成为了用户开店购物的工具。在这个时候，用户已经处于互联网之上，大众用户开始有意识、主动地运用互联网这一工具，给自己的生活、学习、工作和娱乐带来积极、正面的帮助。如果不局限于“商”字的电子商务范畴，这就是相互关系的网商阶段。

     除马斯洛需求层次、User与Internet关系之外，还可以从很多方面来学习和研究互联网用户需求的演进过程。互联网用户可能同时是超市里买水果的人，是电视机前看新《水浒传》的人，我们甚至可以跳出互联网行业本身，从更大的范围来获得理解和支撑。

     海尔集团董事长张瑞敏对Facebook研究颇深，并正将其理念运用在家电产品上。他最近接受“21世纪经济报道”采访时说，Facebook会超越谷歌，原因是他们超越和引导需求，而谷歌是满足需求；海尔过去是以自己为中心，生产出产品，用户再来决定是否满足需求；现在的转变是，从顾客意愿出发，从消费者需求倒逼产品开发。再举一个王瀚骏先生（中国量化管理专家和消费者研究专家）曾经谈到过的传统行业中的案例。在某家知名饮料企业的年度营销大会上发生过一件事情，该公司市场总监杨先生在谈及上年市场部新产品上市推广工作时抱怨道：“如今消费者的需求越来越难以把握，市场调研数据的真实性也越来越难以让人信服，公司上一年在进行消费者需求研究时曾经从数据中挖掘出来一条当时认为很重要的消费者需求。公司据此投入巨大的资源，开发出与之匹配的产品，然而产品上市后反应却十分平淡。”

     这是一条什么样的当时被该公司市场部认为很重要的消费者需求呢？杨总监拿出这份需求研究报告，报告上关于这条信息的描述是这样的：“我家人口少，桶装水一桶常常要喝一个多月才能喝光，我希望今后的水桶采用纳米材料，防止细菌的滋生。”当时该公司市场部人员感觉这是一条十分重要的信息，因此就继续针对这一需求进行了相当规模的定量调研，得到的反馈是：在上海有67% 的被访者认为纳米桶可以防止细菌滋生。因此公司才花了大把的力气去研发纳米桶装水，然而产品上市后的反应却始终不尽如人意。

     这是一个真实的案例，杨总及他的同事们本着一种从了解消费者需求并满足消费者需求的这样一种良好的愿望出发，按理说开发出的新产品一定能够取得成功，可怎么就得不到消费者的认可呢？难道真的如杨总所说消费者的需求难以挖掘？难道不断满足消费者需求这一定理有误吗？

答案当然是否定的。该企业并没有真正地从用户心理去正确理解用户的需求，其“纳米桶”也并非是满足用户真实心理需求、带来用户价值、符合消费者购买需要的产品。“需求”是什么，简而言之就是“用户的一种期望”，而这种期望一定是源于用户的某种痛处或者不满足。案例中消费者所讲到的“希望水桶是纳米材质的”真的是用户的一种期望吗？不是，那其实只是消费者基于“饮用水长期存放也能够不生细菌”这种期望上，说出的一种他自认为合理的产品解决方案。这位消费者真正的痛处是：家里人口少，水喝不完，担心滋生细菌；他的期望或者需求是：饮用水长期能够存放也不滋生细菌。杨总的企业没有真正读懂用户的期望和需求，没有真正找到针对用户期望和需求的合适产品解决方案，反而将消费者自身提出的一套产品解决方案形而上的误当做是用户的消费需求。因此当该企业直接按照消费者所描述的方案研发，并且上市了纳米材料的桶装水时，就会发现由于成本的提升，消费者并不真正接受这种高价的产品。

     大家都知道一个经济学“名言”：会说供给和需求的鹦鹉都是经济学家。这是讽刺那些言必“需求”和“供给”，但是对其含义并不理解的书生经济学人的。需求是决定一切行为的根本，“用户怎么说”和“用户怎么做”自然是用户表达需求的一种外显方式，但是对于用户的服务商来说，更有价值的是从“用户怎么说” 和“用户怎么做”背后分析出其原因，挖掘出用户真实的心理需求。在互联网行业之外，放眼历史更为悠久的各派学术研究，比如，“广告”从几十年前就开始专门研究用户（受众），《广告管理》此书的作者开篇即告诉读者，如果要做一个有竞争力的人，必须要懂得一点心理学，因为人性从凯撒大帝以来并没有太大改变，而这些规则都是有章可循的，就像《西方经济学的终结》第4节所谈到的“需求是一切的中心”。比如，大众心理学的奠基之作、古斯塔夫·勒庞《乌合之众》（最新译本又名心理操控术），分别阐述“群体心理”、“群体的意见与信念”及“不同群体的分类及其特点”，通篇都是勒庞对群体的观察、思考与总结，语言相当精练，字字都能成为经典，或者《心理学与生活》这些经典心理学的教材也都可以帮助你了解心理学，并且不至于陷入弗洛伊德、斯金纳、詹姆斯、荣格等单一学派中去，从一种全局观去理解用户的心理。又如，写《不要让我思考》（Dont Make Me Think）的斯蒂文·克鲁格在讲到导航时就引用了一段福尔摩斯的话，“你会发现自己在一所漂亮的房子里，身边有一位漂亮的妻子，然后你会问自己，呃……我是怎么来的？”再如，在理解《长尾理论》富饶经济学之前，似乎可以先了解经济的稀缺性和摩尔法则等。

本文节选自《互联网之达芬奇密码：浪潮揭秘：与中国五亿网民互为影响的互联网》一书。

《互联网之达芬奇密码：浪潮揭秘：与中国五亿网民互为影响的互联网》一书已由电子工业出版社正式出版，本书Mull He编著。

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平台之争的目标是圈住用户：乐Phone挑战iPhone
      随着科技的高速、持续发展，也推动着通信行业迅速进步，手机已经从以前的奢侈品变成了大众生活的必需品，手机平台也历经了从黑白到彩屏、从非智能到智能化的转变。2002年是智能手机发展的关键一年，众多智能手机的诞生使人们认识到了智能手机广泛的操作领域和强大的应用功能，手机厂商也看到了智能手机极为广阔的市场前景，这些都为智能手机在后来的全面兴盛奠定了基础。2002年之后，智能手机的推出便一发而不可收拾，操作系统的能力、CPU的速度、内存的容量这些参数的纪录都在不停地被刷新，智能手机迎来了一个百花齐放的时代，智能手机稳稳地占据了高端手机市场。根据权威市场研究机构IDC的报告数据显示，全球2004年第一季度移动电话出货量在智能手机的带动下，比2003年同期增长了29.3%，达到1.527亿部，其中智能手机出货量比上年同期激增85.8%。同时来自国内的报告显示，2004年第一季度，中国智能手机市场销售总量达到65.5万部，销售总额达到19.4亿元，与2003年同期相比销量上升195.05%；2010年全球智能手机的销量为2.696亿部，比2009年的1.735亿部出现大幅增长；2011年，全球手机销量可能达到5亿部。如今，智能手机已经稳稳地跻身于手机主流市场，并可能超越电脑成为人们最主要的上网方式。
智能手机需求的不断增长及数据使用的急剧飙升，正在推动电信设备出现结构性改革，并可能会对设备、网络定位及市场份额产生显著的影响。摩根士丹利（Morgan Stanley，财经界俗称大摩，是一家全球领先的国际性金融服务公司）2009年12月发布了《移动互联网报告》，认为移动互联网周期是50年来的第5个新技术周期，5项基于IP的产品和服务（3G技术、社交网络、视频、IP电话及移动设备）正在增长和融合，将支撑着移动互联网迅猛增长，移动互联网的增长速度超过了桌面互联网，未来5年手机上网用户会超过电脑上网用户。移动互联网周期正刚刚开始，这是过去半个世纪的第5个新技术周期，一个技术周期通常会持续10年。
       过去50年的5次新技术周期分别为：20世纪60年代的第一代主机计算、20世纪70年代的微型计算、20世纪80年代的个人计算、20世纪90年代的桌面网络计算及这10年的移动互联网计算。新计算周期的特征包括提升处理能力，降低使用摩擦，用户界面改进，更小的外型尺寸，更低的价格，扩展服务。历史证明，大规模的技术革新将改变行业发展，从而产生赢家和输家。移动互联网相对此前的计算机行业周期能够创造和毁灭更多的财富。这主要基于10倍的用户乘积效应，即从一个周期到下一个周期，用户数/设备数量将增加10倍。考虑到变革的速度，在5年时间内，将有更多用户通过移动设备，而不是桌面电脑连接互联网。苹果的iPhone和App Store无疑当属全球移动互联网浪潮中最耀眼的明星。
       iPhone由苹果公司（Apple, Inc.）首席执行官史蒂夫•乔布斯在2007年1月9日举行的Macworld中宣布推出，2007年6月29日在美国上市，将创新的移动电话、可触摸宽屏iPod，以及具有桌面级电子邮件、网页浏览、搜索和地图功能的突破性因特网通信设备这3种产品完美地融为一体。iPhone引入了基于大型多触点显示屏和领先性新软件的全新用户界面，让用户用手指即可控制iPhone。苹果还为iPhone的用户构建了一个系统App Store，App Store即Application Store，通常理解为应用商店，用户可以购买或免费试用，将App Store中的应用程序直接下载到iPhone或iPod touch，其中包含游戏、日历、翻译程式、图库及许多实用的软件。

       App Store在2008年7月11日上线，最初的9个月，下载次数就达到了10亿次。目前在App Store上的各种应用程序已经多达几十万个。自2010年4月以来，应用程序的开发商平均每月发布12218款iPhone应用，苹果App Store都遥遥领先于其他应用程序商店。App Store模式的意义在于为第三方软件的程序开发者提供了既方便又高效的软件销售平台，使得第三方软件的提供者参与其中的积极性空前高涨，极大地适应和满足了手机用户对个性化软件的需求，从而使得手机软件业开始进入一个高速、良性发展的轨道。App Store无疑成为手机软件业发展史上一个重要的里程碑，其意义已远远超越了“iPhone的软件应用商店”的本身。苹果App Store的大获成功很快引来大批的效仿者，从谷歌Android Market、诺基亚OVI商店、摩托罗拉智件园、黑莓APP World到中国移动Mobile Market、中国联通WoStore和中国电信天翼空间，手机软件在线商店很快遍地开花。
2010年1月7日，联想集团在美国拉斯维加斯召开新闻发布会，正式发布联想移动互联网战略，并推出其第一代移动互联网终端产品：智能本Skylight、智能手机乐Phone和全新创意的双模笔记本电脑IdeaPad U1。其中，智能手机乐Phone集中体现了联想的独特优势，它只有手机大小，却完整地实现了产品、服务、内容和应用的端到端整合。不仅提供全新的软硬件交互体验，而且预置了用户可定制的微件（widget）和中国顶级互联网服务商提供的多种专为乐Phone调优的应用（如新浪微博、新闻、音乐、搜狗输入法、阿里巴巴支付宝等），联想自主开发的“推”技术还能将用户最需要的信息实时推送到用户的手机上；通过乐Phone内置的联想应用商店，用户还可以下载更多的桌面微件和应用。
作为一家以PC硬件制造和销售为主的老牌国内厂商，扮演起了中国市场乃至世界市场上第一个挑战“苹果”的角色。在这里，我们暂且不论这份“野心”和“挑战”的未来结果，这些至少说明了移动互联网和App Store模式对于所有企业和资本正在具备越来越大的吸引力。我们再回到App Store模式和用户需求来看。
如摩根士丹利《移动互联网报告》所言，移动互联网周期才刚刚开始，这是过去半个世纪的第5个新技术周期，一个技术周期通常会持续10年。而在一个技术周期的初期，最大的赢家往往是移动互联网的“基建商”，即移动网络的接入运营商（如沃达丰、美国AT&T、法国电信、日本NTT、韩国SK电讯、中国移动、中国电信、中国联通）、移动网络芯片及硬件设备的生产厂商（如高通、联发科、Intel、思科、华为、诺基亚、苹果、RIM、HTC）、移动网络平台（如Android、MeeGo、Windows Phone 7、Symbian、Brew MP）。就如同一条新兴的正在建设中的高速公路，用户要享受在这条高速公路上飞驰的感觉，第一步当然是付费购买汽车和过路费，个人用户需求在移动互联网周期的开始必然是集中涌现于移动互联网的个人终端（智能手机）。从一个周期到下一个周期，用户数/设备数量将增加10倍，在移动互联网黄金10年的开端，前面5年都绝对是这部分“基建商”类的企业和提供商在迅猛崛起和赚得盆满钵满。

2010年6月，App Store的下载次数超过50亿次，截至2011年1月23日，App Store的下载次数正式突破100亿。据国外媒体报道，美国投行Piper Jaffray分析师吉恩•蒙斯特（Gene Munster）在2010年5月发表报告称苹果应用商店（App Store）仅为苹果贡献1%的毛利润。仔细研究被业界热炒的App Store模式，会发现苹果针对iPhone推出的软件下载店（App Store）虽然大受欢迎，但是iPhone软件下载店的收入（除去开发者分成、存储和输送成本）只占iPhone总收入的很小一部分，苹果的盈利依然主要依靠其高利润的手机硬件销售。iPhone硬件利润之丰厚其实令人惊讶，即使是身为苹果背后富士康下游的供应零部件的厂商，也利润可观。由于iPhone + App Store 是一个封闭系统，结果就是用户拥有iPhone就可以拥有App Store中的海量应用，而iPhone才能够以此维持其高昂的价格，苹果自身以此维持高额的销售利润。实际上，封闭的苹果卖的是手机硬件加上封闭增值系统所构建起来的品牌服务。用户对于App Store的需求是在迅速增加，但是其目前还不足够支撑起一个独立于硬件之外的移动互联网增值商业模式。从谷歌Android Market、诺基亚OVI商店、摩托罗拉智件园、黑莓App World到中国移动Mobile Market、中国联通WoStore和中国电信天翼空间，我们看到在App Store上布局的企业和服务提供商基本都是电信运营商和智能手机厂商，因为他们都希望通过类似于苹果的App Store封闭模式圈住自己的“手机硬件用户”，而且都不需要短期从App Store模式本身获得支撑性的赢利。
笔者谈到这里，绝非是想否定移动互联网的神话和后续的想象空间，只是想说明在移动互联网产业崛起的“初期”。从比例上看，由用户需求驱动而带来的商业利润依然主要来自于手机上网用户的“设备和网络接入的购买”这类刚性需求，与此同时，使用移动互联网的内容和应用的用户数量也在不断增长。
2009年1月13日，CNNIC发布了一个让很多人既吃惊又振奋的数字——2008年手机上网用户（半年内用手机上过网）达1.176亿人，增幅133%。PC互联网网民从2000万发展到1亿，整整用了6年多的时间，而移动互联网，仅两年就实现了从2000万到1亿的突破，这不能不令人吃惊。中国移动互联网市场在2008年、2009年连续两年保持100%左右的高速增长率，移动互联网既不是简单的互联网的移动化，也不是移动网的互联网化，3G时代的到来正在加快移动互联网的融合和发展，在用户量增长的背后，也必然带来包括“基建商”、“增值服务商”在内的全产业链的整体提升。





本文节选自《互联网之达芬奇密码：浪潮揭秘：与中国五亿网民互为影响的互联网》一书。
《互联网之达芬奇密码：浪潮揭秘：与中国五亿网民互为影响的互联网》一书已由电子工业出版社正式出版，本书Mull He编著。

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用户关系需求推动的SNS：Harry的新朋旧友
      如果要评选2009年的热门网络词汇，“开心农场”一定榜上有名。自2008年3月横空出世以来，仅仅用了两年左右的时间，开心网就从不到300名的种子用户攀升至4000多万注册用户，并且以每日超过1200万的登录用户、每日20余万的新增注册用户、日均浏览量超越10亿的速度持续增长。
      Harry是上海一家管理咨询公司的市场专员，她就是在开心农场的这种火爆增长中被老朋友逼上开心网的。在开心网刚火起来那会儿，Harry很奇怪自己的MSN邮箱里每天都收到几封来自老朋友的邀请信，主题都是“×××邀请你加入开心网”。开始他还以为是某个不良网站自动发送的垃圾邮件，后来终于忍不住了，在MSN上问了一位邀请过他的朋友才知道，这些真是朋友的邀请，并且这位朋友还神秘兮兮地告诉她：“赶快进来吧，熟人×××都在，进来就知道怎么回事了”。于是她加入了开心网，但是刚一加入就变成了那位朋友的奴隶。Harry自然不甘心被朋友买为奴隶，于是赶紧将那位朋友提到的“×××”这些熟人加为好友，打算把他们买为奴隶，可是一看傻眼了，人家的身价都比自己的原始资产还高。Harry赶紧忽悠一位同事加入进来，并将之买为奴隶，接着邀请更多的朋友进来，将朋友买卖的生意越做越大。Harry说：“大家都想在朋友排行中身价最高、资产最多，并且还可以随自己的心情将×××恶搞一下，‘送他去挖煤’，‘派他去扫厕所8小时’，‘在大街上把他当马骑’，‘关小黑屋一天’，‘惩罚他倒插门嫁给芙蓉姐姐’等；恶搞完之后，还可以进行安抚，刚开始是‘为他泡上一杯菊花茶’，当朋友被我买卖到一定的次数时，还可以‘带他去香港购物’、‘背他上楼’等”。

      那段时间，像Harry这样的，上开心网玩开心农场、收获庄稼、偷菜几乎成为了城市上班族乐此不疲的“必修课”。但是过了大半年之后，Harry觉得玩够了，开始感觉开心农场这类游戏很无聊。和Harry一样，同事Linda似乎也对开心网出现了“审美疲劳”，“我的开心账号已经有过亿资产，有豪宅、名车，那又能怎样，还不如把账号卖了，换成真金白银实际，玩久了也腻，重复劳动”。
在玩开心网之后的2010年5月，Harry发现了一个新的SNS网站：优士网。与她最初结缘开心网的过程一样，这次是一位MSN上的好友，也是一位工作上的合作伙伴发过来的邀请信。第一次来到优士网，她发现这是一个和开心网完全不一样的天地，怎么找也找不到任何可以玩的游戏，怎么找也找不到那么多的老朋友。她小心翼翼地在优士网上填写和完善了自己的个人档案，并开始根据网站的帮助和提示，寻找和添加了很多各行各业的新朋友，有负责人力资源的人事经理、投资公司的副总、媒体公司的市场总监、互联网公司的商务主管等。通过与这些新认识朋友的交流，她甚至幸运地找到了一位给她在工作上带来了很大帮助的客户，她慢慢地意识到，这样一个SNS网站可能对于自己这样在上海打拼的职业女性来说更加需要和有价值。
      现在我们可以看到越来越多的人加入SNS网络，和Harry在优士网和开心网的新朋旧友的故事一样，他们已经并非只是为玩开心农场那些小游戏，他们上人人网与大学老同学交流，上开心网与年轻的同事沟通，上Linkedin、XING、若邻网、优士网与业内人士联络等，左手维护熟人关系，右手开拓陌生人关系。
      放眼全球，人口数量最多的3个国家，第一是中国，第二是印度，第三则是Facebook——全球最大的SNS网站。虽然Facebook并不是一个“主权国家”，但拥有6亿用户的Facebook在某些方面已经俨然是一个国家。在互联网的演进过程中，无论是微软的浏览器时代、雅虎的内容时代还是谷歌的搜索时代，都只是实现了人与机器的联通，“在网络世界里，没有人知道你是一条狗”。但在Facebook的时代，则实现了人与人之间的联通，之前的那句经典的话已经变得没有意义，因为在Facebook的世界里，不但人人都知道你是人是狗，还知道你是一条什么狗。这就是Facebook独特的本事，它说服了全世界的人在网络世界中确认自己的身份，并构建自己的人际关系圈，甚至连英国女王伊丽莎白二世、美国总统奥巴马都已经成为了Facebook的用户。2010年12月，Facebook创始人马克•扎克伯格当选为美国《时代》周刊评选的“时代年度风云人物”，原因是他正处于世界变革的中心，正在改变互联网和人们的生活；同月，马克•扎克伯格来中国走了一圈，拜访了百度、新浪、中国移动等几家TMT领域的行业巨头，所到之处尽成焦点，他的行踪成为了微博和论坛帖子追踪的热点。有人预言，估值高达500亿美元的Facebook很有可能将超越谷歌，成为世界上最牛的互联网企业。
      笔者多年前在武汉相识的两位朋友西门柳上和马国良，在2009年10月出版了一本书《正在爆发的互联网革命》，该书详细介绍了SNS的起源和理论模型、发展的三波浪潮，以及Facebook、Twitter、校内网、开心网和51等国内外各大主流SNS网站的发展历程；全面阐述了SNS对我们的生活、工作、学习、娱乐方式产生的颠覆性影响，这是一本非常不错、值得一读的专业SNS的书籍。SNS这种应用和服务的崛起，是由互联网用户人际关系需求而推动的。
      根据中国互联网络信息中心CNNIC《2009年中国网民社交网络应用研究报告》数据显示：2009年，中国网民规模已达3.84亿，其中有1.24亿中国网民使用社交与交友类网站，占网民总数的32.3%。由此可见，SNS社交网络在中国也早已经开始步入高速发展阶段。随着社会的进步，当人们基本满足安全需要后，即开始追求社交的需要。SNS首先满足了网民用户维护和拓展社会交际网络的需求；然后在此基础上进一步满足用户获得多维度信息的需求，因为在海量信息的互联网世界中，用户需要在更短时间内获取自己认为更有价值的信息，而从人际关系网络中获得的多维度信息正好可以满足这一需求；同时SNS进一步提供给用户构建自我形象、寻求群体身份认同，以及宣泄情绪、娱乐放松的需求满足。中国互联网用户所积累的和在2008年爆发出的这部分足够量级需求被SNS平台所满足，正是SNS网站在2008年开始迅速崛起的主要原因。
      在上述用户对SNS主要需求的基础上，我们再由上面SNS新朋旧友话题引导出的更加细分和用户需求进行深入讨论。
关于SNS网站存在的新朋（Networking）和旧友（Network）问题，最早的表述是Danah boyd（有着美女博士之称，是社会网络研究专家，毕业于加州大学伯克利分校。毕业后，于2009年加入波士顿的微软研究院，也是哈佛大学伯克曼互联网与社会中心研究员）。大约在2007年，她在一次会议上开篇就讲MySpace是Networking，Facebook是Network。Danah花了6个月的时间来调查这两个网站的用户，她认为 Facebook和MySpace衍生出了截然不同的网站文化，MySpace用户大多在上面表达对音乐和电影的看法，并且寻找值得推荐的音乐新人，借此认识相同爱好的人；而Facebook的使用者主要是联络经营关系，借此平台与大学同学或工作同事进一步交流。Danah boyd的意思是MySpace网站重点在于结交、认识有共同爱好的新朋友；而Facebook重点在于维护曾经打过交道的老朋友。
      那些生活体面，从小接受良好教育，立志于上大学的“好孩子”，越来越多地使用Facebook，他们多数是白人。而那些少数民族、移民、无意上大学的孩子、朋客等，则喜欢上MySpace，他们大多行为乖张，不为美国主流社会所认可。于是，一个“高档”的Facebook和一个“低俗”的MySpace就奇异地区分出了用户的阶层，隐隐出现了白领与蓝领的对立。一些自认为高尚的人开始唾弃MySpace这种少数族裔或肥胖女生在上面搔首弄姿，好好一句话不说，尽说一堆火星文的网站。连做人不能太“MySpacey”都成了美国一句骂人的俚语。Networking是“外向型”的，重在开拓新关系；Network是“内向型”的，重在维护老关系。随后在美国的发展，MySpace逐渐衰落，Facebook风头日胜；其实在中国同样如此，中国以QQ空间、人人网、开心网为代表的SNS都是“Network”，它们也远比51初期的 Networking更优。CNNIC发布《2009年中国网民社交网络应用研究报告》中显示，用户在SNS上的好友，近8成来自现实。这些似乎都证明了具有Network 思路的SNS较Networking更优。
我们回到用户需求，SNS本身最重要的两点：以人为本、关系网络化。随着互联网的普及和各种基础服务的不断完善，互联网用户的参与度不断提高，互联网已成为人类不可缺少的信息媒介平台和通信工具，门户网站时代的“内容需求”导致的“内容为王”慢慢远去，而“人际关系需求”导致的“以人为本”开始爆发。通过互联网发展和维护人际关系在2008年或者更早已开始成为中国互联网用户的亚基础需求。
      而用户对于互联网的人际关系需求又表现为两大类：“已存在的关系网络”和“拓展的社交网络”。已存在的关系网络即用户在现实的生活、工作中已经形成的朋友圈、生活圈、工作圈等，这是不需要拓展而需要维护的人际关系；而拓展的社交网络又可以分为3小类，一类是有着共同特性和标签，但相互之间还不认识的人（如都是校友、老乡、留学生、创业者），一类是有着相同爱好，但相互之间还不认识的人（如网游玩家、世界杯球迷、网球爱好者、数码发烧友），还有一类是动机纯粹为交友、话题等随机冲动类的陌生人。其实对于任何一家SNS网站来说，以上几种需求类型的用户都有，只是各自的侧重有所不同。
已存在的关系网络，用户在网站之外的现实中已经通过长时间的人际关系培养，所以彼此之间的信任度较高。用户之间的默契基本不需要通过网站培养，这大大提高了用户对于网站的认知度，用户通过低廉的成本就可以进行良好的互动从而获取自身的需求满足，因为跟谁玩才重要，玩什么不是很重要。比如，通过相互的实时关注分享来达到渴望被关注及自我表达的需求，通过独乐乐不如众乐乐的线上互动娱乐来达到娱人娱己的消遣需求，通过老朋友的介绍推荐来达到交友的需求。
      有着共同特性和标签，但相互之间还不认识的人。这一类一般体现在学习、生活和工作中，这样的人之间虽然在现实中还是彼此不认识的陌生人，但因为有着共同的特性和标签，他们之间在某种程度上已经有着某种“存在的关系”。相对于“已经存在的关系网络”来说，这样的一群人之间并不需要太长的时间去培养感情和认知，即可展开互动，即所谓的“触景生情”，也算是一种“熟”人社交。这类SNS网站的社交关系建立一般依靠人际关系网络的“特性和标签”精细分类来区分，用户可以通过分类很快找到“组织”及“组织”中“对口”的人，同时这类用户在互动的需求上要求更高，因为跟谁玩很重要，玩什么也很重要。
      有着相同爱好，但相互之间还不认识的人。用户由于相同的爱好、兴趣、话题或经历等凑在一起，如豆瓣网，在这个用户群体中，用户之间的关系变得不那么重要，用户之间共同关注的内容显得重要起来，跟谁玩不重要，玩什么很重要。这与“熟”人社交很不一样。这类网站应侧重基于“爱好”的分类和话题。相对于前面一种用户关系需求，这类关系中的线上娱乐，似乎变得不那么活跃。在“志同道合”的用户世界里，用户对于“志同道合”信息的获取需求远远显得比“娱乐”迫切。
      动机纯粹为交友、话题等随机冲动类的陌生人。这里的陌生人既没有共同特性和标签，也区别于志同道合，即从一开始发生互动并不是建立在共同的爱好和兴趣之上。这类SNS网站在构架上就应该提倡个人信息的真实性，强化相册、视频和个人主页的引导。
这几种需求类型所建立的用户关系从前到后，用户之间的信任度逐渐降低，几种需求关系也并不是互相独立的。在不同的时期和情况下，每一位用户对于人际关系的需求都有可能在这几种需求类型之间发生转移和关联。截至2009年1月31日，QQ空间的月登录账户数已突破2亿，这位很少对外声称自己是SNS，但却早已是中国SNS的无冕之王，它在最初也是从“动机纯粹为交友、话题等随机冲动类的陌生人”需求类型开始发家的，只是多年以来随着最初那批用户的成长和成熟，以及新需求类型用户的加入，几种不同需求类型的用户在这个过程中不断地转移和关联，慢慢形成一个相互融合、依存的用户生态圈。又比如中国一些更具用户针对性、细分特色的婚恋类的SNS网站，专注地解决“剩男剩女”的婚恋交友需求，满足对应的那部分需要在网上消费“关系”的用户。经过多年的专注和沉淀，世纪佳缘已经于5月11日在纳斯达克挂牌上市，珍爱网也开始进入上市准备，百合新一轮的融资也在收尾，中国婚恋类的SNS网站有可能在2010年刚结束的一波中国互联网企业赴美IPO热潮之后再掀起一波上市潮。在SNS才刚刚开始的浪潮中，所有的SNS网站服务商在经历最初的火爆之后，在未来漫长的SNS发展和运营道路上，根据用户需求和需求类型的演变来适时地调整自身平台，似乎成为了保持持续成功的关键之处。


本文节选自《互联网之达芬奇密码：浪潮揭秘：与中国五亿网民互为影响的互联网》一书。
《互联网之达芬奇密码：浪潮揭秘：与中国五亿网民互为影响的互联网》一书已由电子工业出版社正式出版，本书Mull He编著。

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用户要的那“一寸宽和一公里深”
      早在1997年，国内就已经有了招聘网站。在甄荣辉（曾任贝恩国际策略顾问公司的董事总经理，前程无忧网站创始人）创办刊物时，《北京青年报》、《广州日报》的招聘广告已经很火了，而在他创建网站时，新浪、搜狐、网易也都开辟了专门的招聘栏目。51job.com网站刚开通时，有一半的浏览量就是通过新浪来的，由此可见，前程无忧的生存环境和发展前景在那个时候是不容乐观的。但甄荣辉越做越有信心，他意识到前程无忧要想在这个狭小的领域里生存下来，必须做深，做实。领域虽小，只有“一寸宽”，但可以在纵深上做文章，深挖下去，一样海阔天空。这就是所谓的“一寸宽，一公里深”。前程无忧的服务和业务就锁定在人事经理这“一寸宽”的领地上，为此开发了服务于客户的各种特色产品和服务。于是，51job.com拓展到不仅有报纸、网站、猎头、培训，还做人事测评软件，做行业薪资调查，想客户之所想，急客户之所急，切实帮助客户满足工作中的需求。比如，客户收到了很多简历，急需一个工具来帮他管理这成百上千份的简历资料，51job.com就会马上与客户沟通并一同工作，迅速开发出一个简历管理软件，客户对此感激不尽，从此成为朋友。前程无忧如果不是定位在这“一寸宽”的领域，就不能跟终端客户保持持续的近距离接触，就很难赢得和拥有这么多企业客户。就这样，前程无忧逐渐成了这个行业的老大。

      2006年12月4日，浙江网盛科技正式登录深圳证券交易所，国内A股迎来了首家纯互联网概念上市公司，行业网站的国内资本之门也由此打开。网盛科技是杭州一家私人控股的互联网企业，由孙德良等9名自然人出资100万元于2000年创立，以经营所属的中国化工网、中国纺织网等行业类专业网站为主。行业网站的初始盈利模式非常简单，基本就是“建站+会员+广告”，中小型企业用户基于自身对应行业特色的交易需求开始涌现。虽然模式简单，但是和阿里巴巴、慧聪网等行业类综合网站相比，由于此类行业网站专注于特有的行业领域，其盈利能力仍十分稳健。这类行业网站所依赖的仍然就是“一寸宽，一公里深”。不涉及其他行业，在各自行业内加强对客户的服务。比如环球鞋网，就是因为泉州的鞋业及相关配套产业的完善与雄厚，为鞋业、体育用品、箱包皮具及其辅料类企业提供从材料到款式，从商业资讯到电子商务平台应用的多方位服务，从而吸引了几万家鞋类企业加盟，而中国服装网则创建了网上虚拟服装产业链，在服装上下游产业之间搭建桥梁和纽带。
      2011年4月，上海钢联电子商务股份有限公司（下称上海钢联）正在申请“过会（发行审批会）”的消息在市场盛传。若进展顺利，“我的钢铁网”将成为国内第一家上市的钢铁行业网站，也是继浙江网盛（中国化工网）后第二家上市的国内行业网站。上海钢联称，2009年“我的钢铁网”成为国内首家年营业额过亿的行业网站；2010年，营业额更达到1.8亿元。它的80%收入来自“会员费+广告”，这种盈利模式在钢铁行业网站中颇具代表性。上海钢联的资讯业务采用会员制。会员分为甲级、乙级、专栏会员三大类，会员费分别为5000元/年、3000元/年和1500元/年。“我们的付费用户续费率超过90%，再加上不断增加的新增用户，这样保证了会员费的收入。”上海钢联副总经理介绍。除了资讯服务，其电子商务也采取会员制，主要为客户提供资源供应、求购、搜索等商务服务。
      市场分割是由美国市场学家史密斯于20世纪50年代中期在总结一些企业的实践经验的基础上提出的。市场是由那些具有待满足的需要、购买能力和购买愿望的消费者构成的，受年龄、性别、收入、文化程度、地理环境、心理等因素的影响，不同的消费者通常有不同的欲望和需求，因而，不同的消费者也就会有不同的使用习惯和购买行为。正是因为这样，服务提供者可以按照消费者的不同需求层次把市场区分成不同的部分。

      随着互联网的发展和用户认知程度的提升，在用户基本需求之上细分和拓展出来的个性化、多元化需求，往往很难在大而全的海量互联网信息超市中得到满足，过量且无序的互联网信息甚至对用户造成了一定的伤害。在充满广告的海量信息中寻找自己的需求，占用了个人用户的很多时间，从企业用户的角度来看，在网络营销上耗资巨大却收效甚微。用户需求在这种情况下开始出现了向“一寸宽，一公里深”转移的现象，这也必将导致互联网业务逐渐细分，其专业化和垂直性的服务特性越来越突出。
      少即多，在一寸的地方打一公里深的井，也不在一公里的地方打无数一寸的孔，在无限的网民用户需求上做减法，大胆放弃一部分用户，只服务你能够和擅长服务的用户，互联网产品和服务提供商这种因用户需求之变而变的行为成为了聪明之举。因为在砍掉三分之二用户的同时，却聚拢了另外三分之一的用户，而这三分之一的用户之前可能散落在别人那里，现在却全跑到你这里来了，看似做的是减法，带来的却是加法的效果。结合自身资源，精准、深入地满足对应细分领域中互联网用户个性化、多元化需求，这样的互联网产品和企业在用户需求进化的过程中赢来了自己的机会，这成为了互联网产业中一个重要的趋势。
      很多互联网从业者动不动就喜欢说，80%的中国网民如何如何，似乎他们真的可以满足80%网民的需求。但实际上，国内互联网真能满足80%网民需求的，除了腾讯、百度极少数几家以外，没多少能够做得到。归根结底，对于更多的互联网服务提供商来说，所能满足的只能是一个相对而言的细分“小众”群体。到2005年6月，中国互联网的用户群体已经突破了一亿，这么庞大的群体，其拓展和细分出来的用户需求，将足够支撑各个细分市场的发展。我们看到，越来越多的用户开始对大而全的网站失去早期的兴趣，这些人所积累和汇集起来的在各个细分领域的需求和消费力量，从表面上看很小，不值得关注，但对于任何一家互联网服务提供商来说，这可能恰好是足以养活他们的客户群。随着个性化、垂直化的潮流越来越壮大，这些散落在每一个细胞中的细分需求，蕴藏着带来互联网精彩纷呈的巨大价值。


本文节选自《互联网之达芬奇密码：浪潮揭秘：与中国五亿网民互为影响的互联网》一书。
《互联网之达芬奇密码：浪潮揭秘：与中国五亿网民互为影响的互联网》一书已由电子工业出版社正式出版，本书Mull He编著。

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别以为1.5亿美元就能收购当当网
      2004年8月，号称国内最大网上中文书刊音像城的当当网拒绝了美国亚马逊提出的1.5亿美元收购要求；2010年12月8日，当当网登录美国纳斯达克股市，当天股价大涨86.94%，其强劲表现令其跻身美国2010年上市首日涨幅第三，吸引了全球投资者的目光。
于1999年11月正式开通的当当网，在李国庆和俞渝这两位夫妻档联合总裁的带领下，10年来，其销售业绩增加了400多倍。如今的当当网，在线销售的商品包括家居百货、化妆品、数码、家电、图书、音像、服装及母婴等几十个大类，逾百万种商品，每年有近千万顾客成为当当网新增注册用户，遍及全国32个省、市、自治区和直辖市，每天有上万人在当当网买东西，每月有几千万人在当当网浏览各类信息。
      最早，国内没有一个动态更新的书目数据库，于是李国庆和俞渝这对勇敢的夫妻将北大图书馆系、北大分校图书馆系的学生整班整班的训练，训练完了再到各个出版社普查数据。他们在出版社仓库的角落，没日没夜地翻阅那些发黄蒙尘的资料，终于拿出了一张数据库普查清单——中国可供书目数据单。 就这样，从最基础的工作开始到构建网上书店大厦，夫妻俩一唱一和，各自发挥所长，相互补充。
      如上，当当在中国做网上购书，很多工作是在沙漠中建绿洲。在传统行业，无论是出版社还是音乐制作公司，他们所有服务都是为地面店铺服务的，所以他们不提供商品的信息，不提供片头片花，不提供音乐15秒试听，因为消费者去店面买时都能自己看。而传统行业供应商不会提供的这些，在网上卖书的当当就必须要做，因为只有把这些信息丰富起来，才能让网上的消费者在足不出户的情况下去了解商品。当当网招聘了很多打字和录入的人员，把图书的标题、索引都输入到电脑中、将封面都扫描到电脑中，然后通过这些关键词为网上用户提供精确且易用的分类和搜索服务。这样，网络书店就满足了传统书店所满足不了的一些用户需求。当当网也持续地关注和重视开发用户需求驱动下的新平台功能，如2006年11月当当网开发的“为你推荐” 功能，就是根据用户多年来在当当网的消费习惯定期为用户推荐针对符合其购物习惯的商品。为什么到2006年才推出这个功能呢？因为这个推荐需要大量的顾客行为数据作为支撑，比如看少儿书的顾客买不买生活书，看生活书的人爱读什么小说等。这些都是现成软件买不到的，要根据顾客的行为累计，商品和商品有什么联系，商品和顾客有什么联系，最后上升到顾客与顾客之间有什么联系，这样当当网就可以将顾客行为自动分组推荐了。
      传统书店的物理面积有限，而且贵，因为都是商业地产，有限的空间只能陈列这么多产品。当当网的一大优势就是品种。网上书店不像深圳书城、上海书城要考虑一层放什么，二层放什么，码堆放什么等，只要把展示的空间做得够清晰，只要把所有的指向标志做好了，读者可以自己去搜索、浏览、选购。当当网从来没有改变品种战略，对品种的选择很少，几乎是全盘吃进，在国内每年出版的新书品种中，除了类似教辅书这样更新快的品种外，其余都是当当网所关注的品种，也是当当网备货的对象。最初几年下来，在当当网上累计销售过几十万种图书，并且积累起了一个巨大的图书品种库，而且逐年增加。在当当网上，甚至有的书是20世纪80年代出版的，只要一年还有人买一次，这些书就一直会存在。有的书出版社已经不印了，但当当网上的求购记录还有，当这种情况累计到一定程度时，网上书店也会要求出版社重印一次。无论是写书的人，还是编书的人，慢慢都习惯性地到当当网上看看，就是因为有这么全的品种，还可以很方便地做市场调研。
      也因为当当网没有实体店面展示品种，在把图书产品分类搜索的功能建立起来的同时，“打折促销”也成为当当网与传统书店竞争的另一个杀手锏，依靠在这两个方面给读者以实惠。简单地说，读者在当当网上找书买书，一是节省时间，二是节省金钱。
      我们再一次来看在本书2.2.2节中提到的“长尾效应”理论。长尾理论对当当这样的网上商城的成功具有很强的解释力，现实中，长尾现象和对长尾需求的开发，在当当网从商品选择、采购、物流到营销、服务等方面都可以得到不同程度的印证。
      最多品种、最低价格、为你推荐，如前所述，当当网最初几年的这一系列动作让当当网上展示和销售的图书品种远远超越了任何一家现实中的传统书店。绝大多数用户所需要的不仅仅是流行畅销的商品，这种现象在当当网上也很明显。这里举几个典型的例子：
《专业投机原理》是一本非常专业的证券理论书。当当网在引进时觉得这本书应该有一个小众市场，出版后作者本人也没有很关注。而在付版税时，发现它在当当网销售已经过万册，后来甚至荣列“年度最佳商业图书”、“十佳专业理财书”、“必读的投资学经典”、“100本最有影响力的书”。这本书的版权输出方是约翰•威立公司，他们对这一销量感到很惊讶，之前在全球市场这本书只卖了80册。在中国除了专业的研究人士和经济投资者外，“散户股民”是不能被忽视的一个群体，很可能这本书激发和聚集了这类分布在各地的读者（用户）。很多类似于这样某一个领域的需求，累计起来就会带来巨大的销售额。
      《金字塔原理》是“麦肯锡三十年经典培训教材”，这本书大约在20世纪70年代出版。在该书中文译本发行之初，曾经一度引起关注，但很快就被同类书籍所取代。在当当网上，该书获得了“新生”，销量很快过万册，出版社两次加印都是专门用于当当网的销售。这本书很久都停留在当当网首页的排行榜上。这个排行榜是根据读者购买量和浏览量自然形成的。
      天津百花文艺出版社在2001年前后出版《林徽因》一书，不温不火地卖了一段时间后沉寂了。到了2005年9月，出版社推出“精致女人”一套书时，《一代才女林徽因》是丛书主打。随着《一代才女林徽因》的热销，百花文艺版的《林徽因》销量也在攀升，2007年当当网销售的已经是第5次印刷的版本了。这和2005年有一段时间《人间四月天》等电视剧热播有关，出版社主推相关图书，在社会上形成了对林徽因这一人物的兴趣。这其中有当当网的智能软件的作用，站内关键词搜索所带来的唤醒效应，增加了点击率；还因为在《一代才女林徽因》热销期间，顾客的连带购买将《林徽因》在also buy（购买过该书的读者还购买过）书目中推到了显著位置，使更多的顾客发现了非畅销品种的存在。
通过这3个例子，我们发现如下这些典型的长尾效应理论：
（1）用户个性不同，关注的领域不同，势必需要更多的不同选择。
（2）网上零售解除了商品陈列数量、陈列时间的限制，在不断扩大商品数量的同时，也使得商品反复畅销成为可能，并且不会因为地域的原因影响用户购买。
（3）产品按需定制成本的降低，使得几乎所有内容（如非主流唱片、绝版书）都能被继续发行。某一产品的市场规模调研变得不再是关键，关键是以低成本把该产品推入市场。
（4）几乎所有产品都会有对应的用户需求，众多的小众商品销售总额可能大于排名靠前的畅销商品的收入。
（5）互联网使得传统的20/80原则不再严格适用。
（6）互联网使更低价格成为现实，库存成本低，减少中间环节，销售低进低出。
（7）低价的可能，将消费者（用户）拉向长尾市场（一些非主流音乐的版权费可以很低，拉动小众消费）；非畅销商品的价格可以做到极具优势。
（8）非畅销产品的销售需要对用户进行引导和告知，很多用户只熟悉畅销书。
（9）用畅销产品吸引客流（消费者熟悉的入口），继而引导用户消费长尾上的非畅销产品。
（10）更有效的“为你推荐”可以做到引导长尾销售的目的，根据个人及其他消费者行为习惯推荐针对个人的商品。
（11）关于“头尾呼应”——畅销商品是首先能够吸引消费者的，与此同时，引导消费者在足够的选择中找到他们喜欢的、个性化的商品。


过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略；而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。基于用户的长尾理论是互联网经济的一个产物，互联网让每个消费者（用户）成为生产者，是他们在购买、推荐，让一些书不断地跳出来。在传统经济中，他们只是被动的消费者，但现在他们成为了个性化消费的传播者。
2001年7月，当当网日访问量超过50万（独立访问，Unique Visitor），成为互联网上最繁忙的图书、音像店。2003年4月，在“非典”肆虐之时，当当网坚持高速运转，满足读者对精神食粮的需求，被文化部等4家政府部门首推为“网上购物”优秀网站。曾经，当中国人想购买图书时，会想到当当网和亚马逊的中国子公司卓越网，但在购买其他产品时，他们不太可能选择这两家网站。例如，他们会去京东商城购买电子产品，去红孩子购买奶粉及其他婴幼儿用品，淘宝网则提供了人们能够想到的几乎任何产品。过去10年，当当网通过推出一系列革命性的工具修订了整个图书供应链的游戏规则，而在此基础上，当当网走过了“网上书店”的黄金十年。
2008年10月15日，当当网推出新版网站首页，原先以图书展示为重点的商品分类被替代为图书馆、数码馆、服饰馆、家居馆、母婴馆、美妆馆、健康休闲馆、食品馆8大特色馆。当当网新首页的推出，标志着其战略着眼点已开始大规模地从“网上书店”向开放式综合B2C平台和一站式网上购物中心扩张。2010年6月，当当网又悄然上马了百货业务，输入当当网的网址，差点认不出这是那个曾经号称“全球最大的中文网上书店”的网站。网站上琳琅满目的商品，从护肤品、箱包到小家电，应有尽有，在接近页面的下方，才能找到图书一栏。
当当网2009年仅新增注册用户就达到1000万，也正因为眼睛始终盯着消费者，当当网逐渐发现他们的许多新需求是自己无法满足的。因此当当网从图书音像出版物拓展到了百货领域，更多的是为了满足新一代消费者除图书外的多种消费需求。
当当网在图书行业已经占据了最高点，具有相当的知名度。选择拓展百货业务，应该说是来自图书读者的需求，满足他们在当当网也能买到其他生活用品的意愿，享受一站式购物。可以看出，在当当网走过了“网上书店”的黄金十年后，百货零售已成为当当网未来十年的另外一记重拳。当当网的10年店庆活动，百货商品开始在其中占有无法比拟的权重，其百货业务的增速已远远超过图书业务。当当网眼下进行的众多创新，是在为未来十年百货网上零售的结构性变化进行布局，鉴于当当网已拥有超过40%的B2C网购用户，并成功积累了低价、诚信的消费品牌形象和品牌势能，这些无疑都将为未来当当网在百货零售领域的规模扩张夯实基础。


本文节选自《互联网之达芬奇密码：浪潮揭秘：与中国五亿网民互为影响的互联网》一书。
《互联网之达芬奇密码：浪潮揭秘：与中国五亿网民互为影响的互联网》一书已由电子工业出版社正式出版，本书Mull He编著。