金山、瑞星，一样的免费策略，不一样的战略高度

易德顾问

      自360之后，国内三大杀毒软件除江民外，其他的两间金山与瑞星公司已先后对自己的核心个人产品开展了免费策略。如果从表面上来看，这两间公司的免费之举似乎都是为了应对360的“无赖”战略（永久免费）而被迫采取的弃车保帅，但如果结合他们的后续措施进行再分析，就不难发现他们之间存在较大的战略差距。        首先看一下瑞星的动作，瑞星的免费在360和金山之后，而且他的动作仅仅局限于免费这一步，并没有其他同步或后续的动作。如果从他现有的行动分析，瑞星的免费似乎真的只是为了留住日渐被免费的360和金山所抢走的客户所采取的无奈之举。当然，瑞星会不会有下一步的后续策略，我们现在还无从预测。
        我们再来看一下金山，金山的免费是在360抢了瑞星的国内杀毒软件老大桂冠的不久之后。金山的免费行动固然有与360针锋相对之嫌，但是金山的动作并不仅仅是局限于免费，他还采取了一些列的同步和后续行动。首先，他让所有安装了免费金山毒霸的用户自动成为了毒霸的会员，并且登记了这些会员的联系方式。这一个动作看时很普通，但是却非常重要。因为他是金山下一步乃至未来相当长一段时间内战略的基础。 大家是否有想过腾讯为什么能这么成功，是他的产品特别好还是他的服务特别好。其实都不是，腾讯的产品如果从技术上来说并不见得领先，服务更是长期被网友所痛骂的根源之一。那他成功靠什么呢，他的成功就是靠人多，靠他多得让人觉得恐怖的QQ用户群。这个道理想必很多网友都会有所了解，但这又跟金山有什么关系呢？当然有关系，金山所做的这一步就是为了成为第二个腾讯的关键的第一步。他通过免费自家的拳头产品来获得大量会员，并且让这些会员成为一个围绕着金山的紧密群体。可以说，从腾讯的经验我们可以看出，只要有了围绕在身边的巨大客户群，没有什么事情是不可以做的。 接着，金山通过自身软件的消息窗口和通过收集回来的会员信息，把一些小游戏和小活动传递给消费者，慢慢与客户群体形成互动，当客户群体慢慢接受与金山的互动并对金山产生进一步的信赖感之后，金山的营利性手段开始显露出来了. 金山通过与各种商业团体达成合作关系，形成了由金山作为客户引导然，商业团体提供服务的商业联盟。金山通过从合作伙伴中获得了各种消费优惠，然后他把这些优惠的消费信息信息以同样的方式传达给客户群，组织消费者尝试参与他所组织的消费活动之中。 金山以各种形式传达给客户群的消费信息的量一开始并不会很大，因为这可能会引起消费者的反感，但他会逐步地把信息的量增大，以温水煮青蛙的方式慢慢把消费者给“煮熟”。在“煮”的过程中，金山继续以游戏和活动的方式使客户群体间形成更多的互动与交流，让这个群体间的关系变得更加的紧密和稳固，也让金山慢慢地成为了这些客户群的网络生活中理所当然的存在。 金山就是透过这一系列的行动，让自己由一个安全产品的供应商蜕变成了一个披着安全外衣的网上消费供应商。
       金山籍着免费的契机，把自己推到了一个安全领域以上的商业高度。 金山与瑞星，虽然是一样的免费行动，但是却显露着不一样的商业战略高度。 金山的免费行动，我们目前虽然还不能判断他在不久的将来一定能巨大的成功。但他最起码能给我们许多茫然寻找着新盈利模式的网络团体及企业带来一点启示：你的客户群体准备好了吗？如果准备好了，那好，我们去干我们想做的事情吧！

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李进

是这样的！