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为人洗车的老翁
认识老翁有几年了，那时他是个瘪三样的人，乞讨般地要我答应他免费帮我洗车。他就这样通过“免费”策略拓展客户。谁会好意思沾他便宜呢？免费是个“不可拒绝”的进入策略，到头来每月还是给他一百多元。
“每天清晨开新车”是老翁的承诺。现在白领、官员、很多老板都是自己开车了，谁也不愿意三天两头花时间专门去洗车，老翁的服务深得人心。“收了人家的钱”就是老翁的“正式客户了”，那么如何界定这层关系的转变呢？老翁从不逼迫人家接受他的意愿，于是他的方式巧妙：只要给了钱于是立即增加每周一次免费打蜡服务和两次内部清理服务。
没过两年老翁的客户已经有四百多辆车，他早已雇起了十几名帮工。从大盆小盆已经鸟枪换炮，有了专业的小型电子洗车设备。
老翁还通知了我们：他还增加了增值服务——免费帮我们办保险、处理理赔；优惠内部消毒；彻底清理翻新；底盘封蜡。
老翁跟物业的人们混得很熟，经常请他们喝茶。去年他在我们边上买了房，明年准备把这摊交给弟弟打理，他准备在其他社区继续扩展了。 |
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