讨论:婷美,还美吗?

玉树临风

2001年来婷美实施了多元品牌代言战略,但实施效果不佳,近一\二年集聚了大批营销策划高手,又疯狂地实施品牌延伸,进入减肥\保暖内衣乃至消防产业,值得剖析

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“一夫多妻”，时尚品牌开启“立体代言”时代

　　企业请明星做形象代言人已经司空见惯，绝大多数产品一旦圈定一位代言人的人选，大多会“从一而终”将该明星进行到底。但随着市场竞争的激烈，一些时尚品牌开始使用“立体代言”策略，起用多个形象代言人来吸引不同的目标消费群。

　　百事可乐与可口可乐全球争斗近百年，其赢得人心和市场的一个有效手法就是运用了“立体代言”广告手法。在国内百事可乐先后使用了郭富城、王菲、陈慧琳、陈冠希等不同时代、不同风格的明星作为形象代言人，力图缩定不同层次、不同年龄的消费人群。这些炙手可热的明星加上时尚音乐，以及咄咄逼人的广告策略和促销活动，成功塑造了百事可乐“新一代的选择”形象。可口可乐后来也开始使用这一招，起用谢霆锋、林心如等新生代明星以对抗百事可乐。“立体代言”策略由此兴盛。这种多明星形象代言人的模式被广告界和企业界人士戏称为“一夫多妻”。

　　随着国内市场发育程度的逐步成熟，国内企业也开始采用这一策略。保健内衣知名品牌婷美日前就在北京宣布，将由“永远的真由美”中野良子、张柏芝和“婷美女郎”倪虹洁共同出任形象代言人。中野良子在《追捕》中扮演的“真由美”以率真、洒脱的个性当年赢得了无数国人的心；酷似林青霞的张柏芝则是新一代的玉女掌门人；人们也许不知道倪虹洁是何许人，但肯定知道婷美小姐那甜美的笑。和可乐同属时尚品牌的婷美希望使用这三位不同年龄和气质的女星，全方位、多视角诠释“美体修形，一穿就变”的品牌内涵。

　　立体代言兴起的原因何在？有专家认为，随着社会多元化进程的加速，目标消费群之间的消费观念也日趋分化，出现众口难调的现象，而在时尚类产品中，这种差异尤甚。所以，只选择一个明星作为代言人的结果往往可能是抓住了一棵大树，丢掉了整个森林。而像百事、婷美“一夫多妻”似的“立体代言”策略正解决了这个口味的差异问题。

　　也有专家认为，立体代言的出现是营销目标区域化的必然结果。目前市场区域化特点越来越明显，不同地区的消费者由于经济文化背景的不同，在消费观念、消费模式上大相径庭。在各大城市广告名人喜好的一项调查中，上海和广州把刘德华排在了第一位，而北京、青岛等城市最喜欢的却是葛优。这就要求企业在挑选形象代言人的时候，要在统一的品牌个性基础上，注重本土化。立体代言由此应运而生。
（摘自：新华网作者：段世文）

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周枫：历练“婷美”
2003-07-29 18:52:36 STV

　　  

　　VTR——  
　　不住的感动，他有随意释放的激情，他十年创造三大商界神话。　　为“婷美”他一夜白头，成功路上笑看人生…… 　　演播现场对话——　　叶蓉：在黑龙江下乡时条件怎么样？ 　　周枫：可以说是十年的苦难，非常苦，我们是赶上那个时代的人，好象也觉得早熟，因为我们到了那里一看蛮不是那么回事。 　　叶蓉：您说蛮不是这么回事，是说在北京的想象跟现实的差异？ 　　周枫：对。那个时候想一定是要四个面向嘛，面向农村、面向边疆、面向祖国最需要的地方。一颗红心二种准备，一定要怎么怎么样。到那以后一看，丘陵地带一眼望不到边，一根垅都六里六长，进去住的地方一脚踩下去往下下台阶没注意脑袋撞在门廊上，撞在房梁上，那个草房让我撞得直摇晃直掉土。也可能我踢足球，头球比较好，所以当时没把脑袋撞破，再一进房子一脚踩进灶坑，烧那个大坑的灶坑，灶坑里全是水。　　叶蓉：跟你们那会在北京的生活天壤之别？ 　　周枫：是啊，睡了一晚上，因为我的箱子没有到，所以带的防止咬的碘酒什么的都没有找到，喷的药也没有找到。大家说没事，你新从北京来，小虫子不会咬你，它还会认生呢，结果这一宿我睡在别人的被窝里，第二天他给我擦碘酒，二瓶碘酒。　　叶蓉：全是给咬的。　　周枫：身上来讲，包上摞包，一百四十多个包，半边身子通红、发烫。那时候条件艰苦是一个方面，冬天房子里零下15度，60多个人的一个大房子里边，自行车可以骑，车在坑上调头。最主要的是好像到那以后大家都是各地的青年，一个团三万多青年，谁也没有再拿你当孩子，每天的工作量都要自己去完成。我下去后的没几天赶上发大水，我们在水里泡了三天三夜，捞麦子把身体都捞发了，快到春节前的时候，还有一个就是过了春节以后，那一个月就没东西可吃了。你想想天天干活，已经把肩膀用木头磨烂了，八个人抬不动的木头，抬着去上跳板，往上爬，那个时候大家杠不上去的话，出了问题都是往里掉，木头砸下来的话没有活的，最起码是骨断筋折。　　叶蓉：所以拼命也得上去。　　周枫：对，所以我当时也是玩命的，别人干不了的我来，八个人抬不动的六个人抬，把二个不会走路的，就是顶不起来的人扒拉下去。所以我这个肩膀磨烂，脖子后面一个大肉包，而且还在前面给大家打着号一个劲的往上冲。　　叶蓉：那会都是年青人，长身体的时候，说想吃肉就打狼吃，有这个故事是吗？　　周枫：是没有饭吃，没有肉吃了，已经十多天没有肉吃了，最后开车上来撞死一条狼，狼拉到山上以后，我们把狼皮剥下来，司机拿走了，大锅就在外边，我们就把狼扔进锅里煮，煮了以后拿铁丝捞出来吃，吃了半碗觉得不对劲，忘了搁盐了，没有味啊。　　叶蓉：都已经馋到不管味道了？ 　　周枫：对，没有味道就抢着吃。结果的话下午所有的工作现场，静悄悄的没有声音，平时必须要打号什么的。没有声音为什么？自己喘出来的气自己闻进去腥得都要吐，狼肉啊，再加上又没有盐去腥味。所以别人问我说周总狼肉好吃吗？我只能告诉他吃过一次狼肉永远有记忆。所以人家说周总，你为什么干活那么狠，我说我吃过狼肉。　　叶蓉：艰苦的生活，另外还可能第一次在你旁边出现生死这种情况。　　周枫：我们同学在上山采伐的时候，就这么大一颗树，锯下来以后挑到胸口上当时就死了。　　叶蓉：那这种触目惊心的事发生在你身边，当时那个年纪你觉得能够承受这一切吗？生活就该是这个样子吗？　　周枫：心里很苦，年复一年的这样下去，刚开始有一些热情，到一段时间热情退却了，开始各地打架了，搞地区派性，有一些发泄，这个都是一个过程。但是那十年应该说我感觉给人一种磨练，就是说该沉沦的早就沉沦了，有些也被判刑了，但是大多数的，这些在黑龙江的，包括咱们上海有很多很多老三届的兵团荒友，他不管做什么包括他在现在工厂里面哪怕当一个小的工段长，他依然也是在那个岗位上做得尽职尽责，非常非常地到位。大多数人都返城回来在各自的岗位上，比如说像你们这后来的一些人，他们不管是同学之间，大家差别不会太大，作为一个主持人你很优秀，他们这些人做编导什么的，基本上大家都差不多，但是我们这个层面的人跨度很大。　　叶蓉：我知道，那会儿你其实很想家的，想回到北京，曾经蒙在被子里哭过是吗？　　周枫：所以我学建筑这些东西包括我学外语都是那个时候学的，就是太难受了，一批一批的把大家送走，一次次的伤心，但是有家不能回，因为爸爸妈妈给弄到三线去了，北京没有家了，没有根，没有人接收你了。所以当地人不断地给我介绍对象，二十五六了吧，但是自己讲一定在那个地方就完了，好像一辈子。　　叶蓉：如果在那结婚生子的话？　　周枫：是啊，就是感觉到应该能有点作为。当时大家也是十几岁，不想家是瞎话，喝完酒一起哭，找不着调的哭。而且当地的青年也挺逗的，我们觉得他没出息，喝多了以后他哭，当时觉得男子有泪不轻弹，但是看见人家哭，咬住牙不哭眼泪也要往下掉，他讲哎呀我想家，我想我的妈，我就一个妈，好像别人有好几个妈。但是感觉这十年的历炼，确实使你能用自己的眼睛看人生，不是人云亦云，另外来讲正像说的那样，有了这碗酒垫底，什么样的苦难都不在话下，所以现在平均每天十五个小时的工作不觉得累。 　　叶蓉：但是我们知道您回到北京，生活状况还是蛮艰苦的，当时姐姐是嫁人了吗？　　周枫：姐姐姐夫在内蒙，他们在内蒙插队后在那儿结婚了，回来以后等于我们没家，姐姐回到她先生家。说起来好惨，住在一个大杂院里，姐姐家里只有11平方米。　　叶蓉：你该往哪儿走？　　周枫：你该怎么做，你该怎么拼，上去就得拼，瞪眼珠子就得拼，要成绩嘛，要不然跟人家赛什么。我认为我如果当兵，我是带兵的人，我当个好营长，保证打仗我是冲在前面的，但是让我干商业，见面你好我好，我最烦这个了，表面上是这样但是背后那样，我不太喜欢，我喜欢说真话。但是一条理由打动了我，国营商业可以给你安排宿舍，为了这个宿舍我同意了。　　叶蓉：在东安这十年您是过了三关是吗？　　周枫：对，黑龙江的十年，应该说使自己炼就了一个东北人豪放诚实，或者与人一个窝头掰几半吃的这样一种跟人真诚相处的性格。在东安的这十年，从售货员一直到领导把我提拔起来，我觉得这十年应该说是自己过三关：人关、物关、钱关。我觉得在商界，你必须过好这三关，一个人要想做一些事业，你一定要给自己树立一个做人的标准，不要被蝇头小利所打动，这样你才能把生意做大。做人有了这种诚信，你才能够真正在商海中，叫做有面子或者是有朋友。　　叶蓉：说您那会儿哪怕是对扫地的都是平等对待。　　周枫：一台牡丹彩电公开的秘密是500块钱一张票，如果说实话，五万台彩电，我要自己想发财，拿出1000台彩电送人了，捞好处的话，那我转眼间分分钟就是百万富翁了。但是，在商界这么多年，我们彩电卖给谁了，记下来的本子都这么厚，这个没有人要求你，全是自身应该对自身负责。　　叶蓉：这就是金钱诱惑面前你自己的一些操守要求。　　周枫：因为第一你在黑龙江十年，你觉得你已经是社会最底层的人了，就像高尔基的《在人间》那些文章形容的描写的那些，你现在在这个位子上，无形中你已经很满足，你很珍重，你不会为了一些其它的事情把自己整个的名声毁掉。再一个你把金钱什么看得很淡了。再者说领导把你提拔起来，把这种权力给你，你是应该把生意要做好，反过头来，比如说，人家跟你要彩电的时候，你没有货的时候，你在本子上登记下来，那么一个扫地的员工，他也有一份权力，人家跟你提出来，你当时没有，你把名字记下来了，当然我们东安那个时候2000多人，有机会的时候一定会给他送去，我觉得人与人之间应该是这样的。我也曾经把那个权力票撕掉，一说谁谁谁来了，告诉我要买彩电，我就说谁啊，看一看条子，北京市什么什么领导，这个官很大，当着面我把 条子撕了。后来总经理打电话问我，怎么回事，你给我惹什么祸啊，这个领导你也得罪，我说他不是领导，我只认一个领导，就是你，除了你的条子其他的不好使。为什么？如果那样弄下去，没有别人的利益，做事我总觉得反正有一个自己凭自己的良心这样的把握，我比较坚持自已的观点，不能说服我的事情，让我按照你的脑袋想是不可以的。　　叶蓉：你说女人的钱特别好赚，我看女人的钱不太好赚。　　周枫：对啊，首先来讲我们是相对的，比如讲现在大家要分工，谁要赚我钱就相对难，为什么？我不太爱花钱，我认为人家就是讲了，男人是挣钱机器，女人是花钱机器，社会分工。　　叶蓉：没有，我讲的是女性，为什么不好赚她的钱，她天生挑剔，货比三家。　　周枫：对，这就是我当售货员的经验，比如说你现在早上起来练摊，给那些晨练的老头老太太去卖衣服，保证你累死也挣不了大钱。　　叶蓉：她没那需求 。　　周枫：就是她有需求的话，老人买东西他一定要实惠要便宜，送上门都不是买卖。但是真正叫做花钱的群体，在整个的人群中，是结过婚的30岁以上到45岁期间的女人群体，这些人既掌管了家庭大权，而且现在又是愿意花钱来打扮自己。　　叶蓉：购买力最强的一个群体。　　周枫：对，讲相对而言她的钱是最好赚的，还有一个就是孩子的钱好赚。除此而外，你像我们买东西，都是太太给我们买，穿什么都是，所以很难打动我，到那里都是小姐您给我挑好以后包好，完成任务就行了，回家给太太一交帐完了，挑都不会挑。但是我们做售货员，都知道最难侍候的是女顾客，她为买一双鞋会跑很多地方，货比三家，到处看价，而且女人买完东西回来以后，照着镜子看的时候，她第一反应是不值，是后悔，所以我研究艾科卡《成功之路》里写的一段，他之所以成为一个卖汽车最棒的人，成为一个公司的老板，他有一句话让我记得很深刻，就是说你如果打电话询问顾客，小姐你买这个车怎么样，那个顾客保证告诉你十条八条的不满意，但是你如果打电话问你这个车开出去以后，你的朋友对你的评价怎么样，没有一个傻瓜说人家说我是二百五，买了这个好上当。　　叶蓉：这就是一个发问的技巧。　　周枫：一个是技巧，一个是你发现这个人群的心理，他的心理非常细微。那么我说女人的钱好赚，她是一个很大的消费群体，有时候她这个钱又最难赚，刚才我同意你这个观点，这个人群是最挑剔的，你只有把生意做到她走到哪里感觉到很自豪，能够因为你这件产品带来她更多的利益，她才会主动地帮你宣传。所以大家说婷美一夜成名，主要的原因我做到了这一点。　　叶蓉：你有没有做过您的客户群分析，你的使用者大概是一个什么样的年龄段，收入阶层，职业的分类，有没有做过这样一个比较？　　周枫：我们之前已经做了33场调研，包括演员、医生、宾馆服务员、商场服务员、教师等等，包括导游，包括写字楼小姐，后来跟大家讲，作为一个内衣穿在身上，没有人说不买，多少钱可以接受，最低的月收入不到800块钱，大家说不超过500人人都会买。　 　　叶蓉：女性都有爱美天性。　　周枫：对，所以你想想，我们不仅在卖产品，别人都说好像是一个产品打天下，不是的。都认为婷美是一鸣惊人了，其实我们是将近三年的准备，500万的投资花了440万，花没了，我当时占40%，所有的股东把60%强卖给我。　　叶蓉：就大伙都撤了。　　周枫：大家都说撤了，当时我是集团的，整个集团说实话也是靠这个几万块钱撑起来的。后来开董事会让我把婷美的项目停下来，为了保一个大厦的项目，我后来讲这个不一样，马上要投入了，已经全都做好了。后来讲为了顾全大局，这个项目转卖出去，当时我要价720万，人家给560万，投入500万应该挣钱了，但是我必须要720万，我非要20万给律师，剩余200万证明这个项不会亏的，拿出五万元钱给员工遣散。他说这个五十块钱让我个人拿，我说好，我个人拿，后来就讲你只花钱不进钱，二年多了，干脆我们把所有的项目卖给你吧，把我们的股份都卖给你。我一听情没了，以前说实话靠六万块钱支撑出这样的局面，其实我不要名不要利，不要股份，不要地位，我就是辅助着这个项目做起来，但是到这儿为止，把原来的事情一下割断了，通过律师把原来十三个公司、几千万的个人利益通通放掉，带着23个员工出来了。　　叶蓉：23个员工都是自愿跟着您。　　周枫：就是招聘来了三个月，做这个项目的新公司的员工。　　叶蓉：那散了，他们也可以离开啊。　　周枫：我告诉他们这有五万块钱，你们每个人可以分二千多元钱，你们要拿二千块钱马上走，这个项目我就算了，我把项目卖了。我不到十点钟到那去一看，一个员工不少，大家相信我能够做二个第一第三个一定能做成。所以我也是被这个精神所感动，我把我的房子押出去了，我跟朋友们一共凑了300万，告诉大家就这300万，够在北京打二个月广告了，五万块钱给你们存在边上。我们12月底如果做不成，你们用五块钱遣散，我不会欠你们工资。　　叶蓉：你身家是全扑进去了。　　周枫：我没有了，所以大家为什么说，婷美玩命，大家也觉得周老板在这时候想得到的是大家。因为我说我自己很简单，原来下乡的时候什么都没有，一个窝头大家掰着吃，无所谓的，现在来讲其他的事情都是身外之物，而且从我的能力上讲，说实话我走到哪里，最起码年薪50万，轻轻松松可以挣到的，我说什么我都可以做。　　叶蓉：是不是也是因为那时23个员工全心的跟着你，相信你，所以你现在对你的员工也特别好。大家开玩笑，我也没跟你求证过，说在您公司里，做前台的小姐都有汽车配，是吗？　　周枫：我们现在120多个人，现在光小汽车96辆，都是公司作为奖励给大家的，分配给大家的。　　叶蓉：您这是福利主义吗 ？　　周枫：不是福利主义，就是说我们公司有条制度，在这个公司工作三年，送一台汽车。　　叶蓉：不被炒鱿鱼就可以拿到一辆汽车。　　周枫：被炒鱿鱼了，你只要三年过一天了，这台汽车你开走。　　叶蓉：你公司到现在也就是二年多，已经提前发了。　　周枫：到10月8号不就三年了吗，我们创建以工商营业执照为准。　　叶蓉：所以您的第一批汽车已经付了。　　周枫：对，前期跟我创业的那些人，现在如果被炒鱿鱼，他们也有汽车了。五年不被炒鱿鱼，原来是百米住房，现在我买了28套部长的住房，都是每个人150平米。　　叶蓉：这都是北京的住房吗 ？　　周枫：北京的住房。　　叶蓉：我觉得这在国营企业可能是不能想象的一个事情，在私营企业这个钱，也是到了你老板的腰包里再掏出来的钱，好多人就觉得我赚够了的钱，再掏出来就特别难了。　 　　周枫：我觉得我成功其中有个因素，就是说我能够做到与人分享，因此说我得到利益还是最大。你比如讲我们现在研究案例，以前有很多比我火的公司，三株啊，太阳神啊等等，那些企业怎么成的怎么倒的。他们成了以后，他的员工和他的主要干部是什么样的福利待遇，因此说我们再看，中国有个现象，一个新兴的行业一旦做火了以后，紧接着会分岔。　 　　叶蓉：好像是做了一个给老板个人带来暴富机会的产品之后，这个企业很快反而会消声匿迹，这是一个值得我们关注的现象。　　周枫：这是二个问题。我刚才所说的一个项目做火了，比如说一个口服液做火了，紧接着会出现很多很多口服液，那么你再想一想看一看，做这些的人是从哪儿来的呢？都是原来公司里派生出来的。有高薪挖角，有本身来讲，那些副总们一想老板挣钱了，我看看我自己的钱还是没有增长，那好，我宁愿不拿这5000多元的月工资了，那我现在自己创一个，几个人拉去出，也做这个，因为别的不会做，我就仿照你来做，那么一旦做成了，我也成百万富翁了。所以就不断地派生，不断地去发动，今天果茶大战，明天保暖内衣大战，今后又保健品大战，基本都是这样。那你看我做的生意，基本上后面跟进的人没有搅和，所以就是说婷美为什么一花独秀。　　叶蓉：就我们说的凝聚力特强这团队。　　周枫：对，他如果在这个企业事业发展了，他还拿他几千块钱月薪的话，那么他会有想法，但他如果一年算下来，他可以拿到30、40万的话，那么他现在出去自己做老板，那风险还不如在这儿做。另外一个方面，这种比较经济学，决定了你把五年时间拴死了以后，你只要巩固住，甭说五年，有二年你的品牌出来了，别人再跟你做同样东西竞争，你靠品牌已经压抑他了。所以真心的与人分享，合作分配利益，这样做了以后，你这种坦诚，你这种一个窝头大家掰着吃，这种诚恳会产生很强的凝聚力。另外来讲其实也是保护了自己，比如分出岔以后你就会用更大的广告量互相抵消。　　叶蓉：刚刚我们说了做个一夜之间火遍大江南北的产品，转瞬之间它就消失了，这样的案例我们看到太多了，如何把一个暴富的产品做成一个百年老店？　　周枫：这也是一个新的问题，就是今天为什么我愿意到这儿来谈的根本原因，中国不乏那种迅速成名的企业，秦池现象，爱多VCD等等，那么我一直在研究为什么这个行业会上死得快，越是有名的，三五年死一大批。其实这个问题到现在我们的经济学界都没有认真解决好，我是在去年下半年，到欧洲到美国到世界几个主要的地方去调研，去想办法，我去跟人家那些做了上百年的企业交流，也做了很多尝试，最后应该说我醒悟了，我庆幸把答案找到了。我们之所以成功，如果从案例上来讲，我们就要从概念营销找到了一个美体修型的概念，你其他做一些行业，包括做保健品，包括做现在的营销，大家都是用概念营销的方式，通过包销模式把市场细分了，组织一个营销网，推出一个好产品，迎合潜在的需求，最后通过成功的传播，把这个产品迅速的植入到消费者的心里，形成一个比较高的科技防火墙，使全国的朋友们能够放心的大胆的投入，回避别人跟风的这种风险，那这个生意很快就会启动，这个是做生意的诀窍。　　叶蓉：那我也有暴富的可能。　　周枫：十万块钱你掌握了这种方法，二年以后你就五百万，绝对绝对会这样，所以要学会和巨人联手，找着好产品，按照这方法去包一个小市场，一把就能火。但是火了以后，为什么它很快滑落呢？上了这条路没有错，关键是继续延伸，人容易在成功的路上，他这种定向思维或者是固定的思维模式，他是这样成的，那么继续往前走的话，他要迷失了。因为大家都知道，我们要求的是在社会的运作过程中，在产品的运作过程中不断地创新，我提出的理念就是应该不断地创新，不断地完善自我。婷美这个项目，我的商界朋友，包括一些非常有眼光有见地的朋友都反对我做，全国只有二个人认为婷美能成，就是因为婷美在早期带着各种各样的缺陷，比如说产品，拿在手里跟人家那些内衣放在一起比，它一点都不美，它只不过是穿在身上使身材美，有这个功能，那么我们的员工也不是方方面面每一个都是非常优秀的，他不可能使你的企业持续不断地向前发展，那么第三个你的整个营销理念还没有成型，你的经济力量等等还不具备，叫做持续发展的力量，但是你做成了，你的钱哗哗回来的时候，人容易飘飘然。所以段永基有一句话，就是我没有成功，段永基说我祝贺你，人成功的时候容易乱花钱，搞更多的投入，这个时候也是他要栽跟头的时候了。婷美要想真正成为百年老店，那么我才有资格坐在这儿，否则的话一把成完一把死了，太寒碜了，但是就像我虽然创办了婷美，但婷美再往前发展，最大的阻力可能就是我本人了，那就只有把我搬掉，再超越我，这个企业才能进一步的往前发展。　　叶蓉：您已经意识到这一点 。　　周枫：对，应该说前期我连踢带打的带着他们冲冲杀杀发展起来了，现在我们为了使整个的创新不断地加强，它是一个系统工程，不仅仅是产品创新，内部运行机制要创新，由原来的企划打天下变成首度设计师负责制，营销体系要创新，由原来的包销向深层次的品牌化运作去转化。第三个创新，管理理念和经营理念必须创新，你不要求那种大家去排队啊，那不正常，要做到每一个消费者提倡全方位的服务，靠服务营销的理念，扎扎实实把消费者永远吸纳在自己身边。　　叶蓉：谢谢周总首先接受我们的采访。

玉树临风

婷美成长密码中的新思路  
　 本报见习记者 王珍珍 北京报道   2003-2-17 9:54:27  阅读 486 次
    创业点击　　婷美集团董事长周枫对婷美的成功有着精辟总结：“现代的高科技与成功的营销策略整合应用在传统产业，点石成金。”　　看似横空出世的婷美内衣，在其推出之前，作为项目已经历时三年的研发，440万元被投入用于科研和市场调研。“商业运作不是靠‘撞大运’就能做成的”，周枫说。　　“美体修型、一穿就变”是婷美产品的定位，这个定位是建立在将消费者的潜在需求现实化的基础上的，是消费者利益的直接体现。婷美的营销广告是从认知类、危机类、超越类、时尚类、品牌类、新闻炒作类六步一层层做过来的。刚推出产品时，从“三新”入手，“新产品、新科技、新上市”告诉消费者婷美是个新东西。认知形成关注之后，婷美的广告将危机意识放大：女人25岁以后身材就要走形。危机类广告打出后销售额增长了两倍。超越类广告突出差异性：谁没有内衣？但修饰不了你的身型。超越类广告使婷美的销售额增长了近5倍。三八妇女节、母亲节婷美发起的两次活动提出“穿婷美内衣是符合国际流行趋势”的理念，婷美的认同度被推向了高潮。　　婷美在形象代言人的选择上也下了很大功夫。三个代言人代表了三类消费群：亲和的邻家小妹倪虹洁巩固平民市场；张柏芝代表的青春玉女形象辐射整个东南亚，她的媚笑要吸引年轻的白领女性；而人过中年风采依旧的中野良子牵引的则是30－55岁的中老年女性和整个海外市场。正如周枫所说，要让18岁到55岁的女人都离不开婷美。　　婷美的成功与其用人机制密不可分，婷美人把它称之为“人才战略”。“配车、配房、配外教”，让员工与企业共同分享利益。婷美提出了人性经济的概念。“很多企业在创业的时候，大家都能同舟共济，但是做大了以后，人才都流失了，这些人走了以后，还是在这个领域、在他熟悉的行业中做，这样你就无形中增加了很多竞争对手，你的经营成本就要迅速上升。”周枫说。　　惰性、过早地享受成功、企业高速发展的内动力不够是婷美面临的最大挑战。周枫有他的解决之道：权利与义务下放到每个子公司，独立运营、独立决算。这样一来，调动了员工的积极性，员工的工作状态、工作面貌有了明显的改观。　　曾就职于多家公司，知名度较高的职业经理人赵强加盟婷美，出任集团总裁，可以说是婷美规范化运作的一个探索。周枫认为：我的主要优势在创业，企业进入稳定的发展阶段，需要相对规范的管理，引进职业经理人，对婷美集团已过了创业期的公司的长远发展是有益的。　　就“周枫准备卖掉婷美从事新的项目”的传言，周枫作了辟谣，他认为开始新的项目是可能的，但从没有做过卖掉婷美的打算，目前国内内衣市场至少还有200亿的市场份额，而婷美才做到不到1／40，还有很大的发展潜力。而且目前婷美没有上市的必要，如果要上市，也要等企业发展好了再上市，目的是实现资产社会化。就目前来说，婷美希望能与国际上大的投资公司合作，引进资金，目的是在别人的监控下做得更好，更正规。　　最近，婷美新成立了集团公司，下属七个子公司，都是从人们的“衣、食、住、行”出发，除内衣外涉及减肥、化妆品、汽车、消防器材等产业。

玉树临风

想做“世界第一”，婷美还能“挺”多久？

最近这些年，中国曾涌现出不少“明星企业”，或如“巨人集团”般高速成长，或如“红高粱”般称霸地方，或如“秦池”般一掷千金......。这些企业都曾红极一时，广为人知，但最终只是“昙花一现”，难逃夭折的命运。导致这些企业夭折的直接原因或许不尽相同，但从企业内部探究深层次的原因，有一点是相同的，那就是不切实际地追求高速成长，幻想在极短的时间内迅速把企业做大做强，叫嚣着要成为“全国第一”，冲进“世界500强”，乃至要当“世界老大”。殊不知，正是在他们追求高速扩张的时候，企业的危机也随之出现。简而言之，就是企业的领导人驾驭不住飞速扩长的企业，往往被暂时的胜利冲昏头脑，伴随而来的是“无限膨胀”的欲望和利令智昏的决策，后果往往是“一着不慎，满盘皆输”，只能为人们留下无尽的遗憾和深刻的教训。但是，中国的企业真的吸取了他们的教训吗？我看是少之又少。最近，记者对“婷美”老总周枫进行了采访。看完报道，我是丝毫没有喜悦之情，相反，我从中看到了“巨人”和“秦池”的影子，因此，也深为“婷美”感到担忧。报道原文如下，诸位看后有什么感想可以一起讨论。附：婷美老板：如果谁要打价格战 我就发动全面战争 北京青年报　　2001年11月5日一直以做股票心态投资自己看好的行业的周枫就像一支“高附加值、高效益、高增长”的高科技股一样，给人以无限的想象空间：在做成三个全国第一之后，他又放言，这回不仅要再做一个全国第一，而且还想做成个世界第一。他做产业的窍门就像炒股票、炒房地产一样，不仅善于规避风险，而且也要敢于投入，他宣称，“社会决定了人们可能得到超额利润，比如房地产，只要你赶上了，一倒手，就是几百几千万，非常刺激，既然有可以获得超额利润的机会，你为什么要放弃西瓜去捡芝麻呢？关键是你要选对行业。”前年底，当互联网热潮时，周枫毅然投身传统产业，将高科技与纺织业相结合，开发出健康美体内衣市场医加衣的新市场，创造了“婷美”奇迹，同时也使自己的财富与当时的网络英雄相媲美。今天，当昔日的网络英雄纷纷从财富的王座上跌落的时候，周枫的财富依然倍速增长。事实证明，传统行业一旦插上高科技的翅膀，今天照样能孕生出一个个千万、亿万富翁。自称“职业商人”的周枫每天工作十六七个小时，拚的时候每天干20多个小时，他说他这么玩命只是为了证明自己是个“腕儿”，是一棵“葱”，能够不断发现并打出“高产油井”。对周枫的采访从晚上七点一直持续到夜里两点半，其间不断被人打断。当记者完成了采访离去的时候，精力充沛、富于激情的周枫又和七八个策划高手开始婷美新战略的谋划工作。这一夜，他几乎是通宵未眠。当第二天早上记者给他办公室打电话的时候，他居然已经上班了！好一个“超额利润”追逐者！两年我挣了8000多万元记者：通过做婷美，两年之中，你不仅实现了当年出来做婷美时给自己和家人的承诺，使自己成为千万富翁，而且也实现了当初给员工的承诺，使跟随自己的员工不仅有车，有房，同时也造就了十几个像你一样的千万富翁。周枫：千万富翁我估计还没有达到十几个，但起码有六七个，我们不仅造就了一批富翁，而且也造就了一批人才。至于我个人的财富帐面上远远超过我当初说的千万元，但是这些钱并没有从企业里拿出来，它们一直在企业里滚动，推动着我的事业快速发展。记者：那么，现在你的个人资产究竟有多少？周枫：应该是当初投入的几十倍吧！当年我投入了350万，到今年年底企业的利润应该是350万的26倍，9100万，我的股份占企业总股份的89%，所以我个人所得应该是8000多万。婷美还没有做到极致记者：两年造就一个全国第一的品牌，同时获得近亿财富，你是否感觉自己很成功？周枫：别人说，周总，你成功了，我说还没有成功。为什么?美体修形是个新兴的市场，有80亿到100亿的市场规模，我们现在只做到了这个市场的5%，离80亿、100亿还差得远呢！婷美现在的成功只不过是入市成功，是万里长征走完了第一步。我认为我们的各项工作还没有做到极致，服务也还没有真正做到家，还没有做到让消费者穿了都说好的地步。如果我们的产品开发、售后服务工作能够做到位的话，婷美还会有十几倍的增长空间。记者：听说你总是对员工们讲危机，但是在美体修形市场，婷美目前几乎是独步天下，没有对手，请问你的危机从何而来？周枫：一个企业的最大危机不在于外面的压力有多大，而在于没有竞争对手，看不见危机。我老嚷嚷着狼来了，但是狼老是不来，员工就有一个心态，拼劲就不如开始那么足。时间长了，一旦狼真的来了的时候，战斗力就不行了。怎么办？我们开了个会，决定开始开拓国际市场，主动走出国门，寻找与狼共舞的机会。记者：那么，婷美准备如何打入国际市场？周枫：擒贼先擒王。目前我们把出口的主要目标锁定在美国市场，首先打下美国市场，再打欧洲市场。现在亚洲有零星购买，但是亚洲市场并不重要，它是低端市场，只有打开美国这样的高位市场，才能打开整个国际市场的大门。美国市场大量定货，其他市场都会跟进。记者：我国11月10日就要加入WTO了，很多人认为加入WTO对中国纺织业是利好，对此你怎么看？周枫：中国加入WTO，是机遇更是挑战。我国的纺织业与发达国家相比还有很大的差距，我们应该一路快跑，才能迎头赶上。创新是中小企业的第一生命记者：在中小企业里，婷美做得算是很成功的了，请问你的成功秘诀是什么？周枫：创新。创新是中小企业的第一生命。因为科技本身的内涵就是创新，但是创新是有阶段性的，你今天是先进的，但是没准几天以后你可能落后了，所以要不断创新，不仅技术、产品要不断创新，而且营销手段、管理制度等等都要不断创新。现在的市场，产品更新换代的周期越来越短，这就要求我们创新的速度也必须越来越快。记者：我注意到，在你的一系列品牌运作中，总是少不了明星帮衬，很多品牌也喜欢用明星来提升知名度，但是效果往往不佳，可是你用的明星每次都能收到品牌声名鹊起、市场随之迅速被开掘出来的奇效，这是为什么？周枫：企业的一切运作应该取决于市场和消费者，而不是老板拍脑门。婷美最初的形象代言人是倪虹杰，现在我们又增加了张柏芝和“真由美”(中野良子)。增加张柏芝和“真由美”做形象代言人不是为了让她们取代倪虹杰，而是为了更准确地转达婷美的理念。倪虹杰是大家都很喜欢的，她非常具有亲和力，就像邻家的小妹妹，很亲切，很可信。张柏芝深受16-20岁的女孩子的喜爱，她们从小喜欢她，长大了也是婷美的潜在消费者。“真由美”是20多年前红遍中国的明星，她演的《追捕》向当时的中国人展示了现代化的概念，她本人也成为从哪个年代过来的人们永远挥之不去的美好记忆。我们给张柏芝的定位是“未来天后”，给中野良子的定位是“魅力永存”，倪虹杰呢？当然是“一穿就变”！由“一穿就变”到“真正改变”到“永生不变”，我们力图证明婷美的效果和其对消费者的承诺不仅仅是明星造势，而是在传达一种公司持续运作的理念。我认为，企业必须由产品的功能切入市场，然后靠品牌提升，靠规范运作去巩固和发展市场，并由此使企业走上持续发展、有序经营的发展道路，否则就会变成单纯的造势和炒作，不利于企业的长远发展。我希望做到无成本上市记者：你以前并不喜欢搞资本运营，但是现在我听说你已经转变了观念，准备将婷美的部分股权卖给上市公司，为什么会有这种转变？周枫：我考察过国外的上市公司，发现国外中小高科技企业基本不上市。为什么？人家告诉我说，这些企业都是高附加值、高效益、高增长的企业，它们不愿意把自己的长期利益和暴发性增长空间让给别人。受此影响，我一直不主张搞什么资本运作，因为一旦上市，企业的利润就社会化了。婷美应该能够做到这个行业市场份额的30%，按照我们的计划，在2007年就可以实现这个目标，届时婷美每年的销售额可达到30亿元人民币，年利润可达到1.2亿元至1.3亿元左右，这么丰厚的利润我们怎么能够拱手与人分享呢？而且我们目前的回报是任何上市公司都做不到的。但是现在我招来的财务总监，她一直在教育我，我自己也在接受MBA教育，在用资本运作的理念来检验我原来的企业运作。现在有很多上市公司的业绩是造出来的，而不是经营出来的，像婷美这样效益好、没有一分钱的不良资产的企业，在上市公司里很少。国家现在开始整顿上市公司，我的观念也在改变，我想如果我们的优良资产与上市公司相结合，就可以迅速把蛋糕做得很大，让消费者在买婷美的产品同时投资婷美，同时可以帮助企业建立现代化的企业制度。我考虑自己申请上市可能需要三年的运作过程，而现在是快鱼吃慢鱼的时代，等三年浪费很大，三年我又可以运作两个成功的企业，所以我们要借船出海。我希望做到无成本上市。记者：你计划卖掉婷美的时候，是否已经为自己的事业设计了一个更加美好的未来？周枫：我现在正在进行集团化运作，我准备将所成立的集团变成一个孵化器，进行资源链接。届时，我孵化成功一个企业，上市一个企业。我会成为世界消防市场大王记者：卖了婷美的股份，你准备拿这些钱干什么？可否向我们透露一下你的下一步？周枫：我下一步要做的正是我曾经向你透露过的环保型消防器材项目。现在的大多数消防产品都对大气臭氧层有破坏，世界各国都投入重金研究开发新的消防材料和消防装置，我们的多学科的专家小组经过两年半的科研攻关已经形成了安全可靠的系列化产品。卖了婷美的部分股份，我就把钱投到这个项目上去。在今年年底前，我们将通过国家的所有的认证。一旦认证工作结束，我们就将全面进入市场化运作。消防器材市场很大，至少比婷美市场大一倍，规模在200亿。预计三年内我们每年可以收到一个亿的利润回报。我们独享“国家重点推广技术”和多项专利，将生产高层救火用的高压泵阀、高寒地区用的不结冰的消防栓及汽车、机电柜、家庭等各种工况、各种条件下使用的灭火器和灭火装置，我们的一些产品在国际上也是领先的。在这个行业，我希望不仅仅做到中国第一，而且做成世界第一。记者：这么说，你将来将成为消防大王了？周枫：不仅仅是中国的消防大王，而且我想成为世界消防大王。我愿自己是个快枪手或者赚钱机器记者：你是知名的企业家，又是业界闻名的策划营销高手，请问你自己愿意别人称你是企业家还是称你为策划家？周枫：我认为自己仅是个“快枪手”，或者叫“赚钱机器”。我觉得我还远远够不上企业家的标准，因为作为企业家，他要完成从企业的创建到企业从小做大再到百年老店这么一个完整的过程。我的长处是开拓市场，我愿关注新的项目，准备新的开始。记者：这是否意味着婷美只是你事业发展的一个环节？周枫：是的，婷美只是我事业发展的一个阶段。每一个老板都希望自己的企业成为百年老店，但是由于方方面面的原因，不一定能够做成百年老店。我们现在正在面临更为激烈的市场竞争。我们要成为业界霸主，就必须在这场竞争中取胜。据我的观察，保暖内衣大战打完后，原来生产保暖内衣的企业就会将它们的主要战场转移到婷美已经开发出来的美体修形市场上来，时间我估计在明年2月春暖花开的时候。现在它们已经开始在转了，开始做什么美体保暖、塑身保暖等，我估计明年春天美体修形就会成为潮流，美体内衣的竞争就在眼前了。如果谁要打价格战，我就发动全面战争记者：面对来自美体修形市场众多闯入者的迫在眉睫的竞争，你的对策是什么？周枫：在美体修形这个领域我首先做的是专业市场，而最大的美体修形市场是生活必需品的美体内衣，我们已经以抢先一步的优势确立了婷美在美体修形市场上的权威地位，我们将充分利用自己居高临下的优势尽快推出生态美体的系列产品，真正把婷美的科技优势、品牌优势等优势转化成压倒一切的市场优势。记者：如果进入者想打价格战的话，你打吗？周枫：进攻就是最好的防御。我一直打的是全面战争，而不是运用价格战这种单一手段，我们从科技防火墙、品牌感召力、广告投放量、售后服务、价格体系、促销手段以及国际品牌的战略结盟等等方方面面主动出击，用全面战争的手段抗击那些没有综合实力的摘桃者、跟风者，从而规范、保护市场的健康发展，保护消费者的利益。（植万禄）周枫，1953年5月出生于北京，曾在黑龙江生产建设兵团历练十年，返京后就职于北京东安集团，从售货员干到副总经理。1992年至1996年任北京华麟汽车用品有限公司董事、总经理，靠6万元人民币起家，成功将美国“JP汽车保护神”引入中国市场，其间将“美福乐减肥食品”做成全国第一。1999年10月，创办了婷美科技保健有限公司，开创了“婷美”12天火爆京城，26天风靡全国的市场奇迹。

玉树临风

新闻综述：婷美何以进军保暖内衣市场？  2002年7月17日10:51　 搜狐企业频道
　　作者：日之升 　　7月15日婷美集团宣布与俞兆林、中科院中科集团组成组成战略联盟，携手进军保暖内衣市场，。并在今年秋冬季同时推出婷美、中科院精工纺、新兆林三个保暖内衣品牌。在业内引起悍然大波。 　　据悉，这个联盟中，"婷美"的技术核心是日本产热纤维和英国Acordise保暖科技，以原婷美内衣网络为主体，是婷美品牌战略的一部分；"新兆林"的核心技术是兆林抗寒新一代，以原俞兆林网络为主体，体现婷美资本运营的战略；"中科精工纺"的核心技术是中科院的"暖卡"技术，以新搭建的网络为主体，体现了婷美市场运作的战略。 　　明眼人不难看出，这次的三强精锐联盟实际的主心骨是婷美集团，左手牵手科技，右手紧抓市场，看来婷美要演一场大戏了。 　　一、 商战保暖市场伤痕累累， 　　乘虚而入婷美有备而来 　　众所周知，保暖内衣行业是一个新兴行业，1997年，俞兆林发明保暖内衣时，国人第一次知道还有这样一种内衣，然而到2001年，已形成年销量2800万套，产值30亿元左右的大市场。 　　由于高利润率的诱惑，，2000年，众多企业一窝风地进入保暖内衣市场，不仅在产品质量上出现了下降，而且导致市场的供求平衡被打乱，结果全行业大跳水，众多企业损失惨重。据统计，2000年全国生产保暖内衣的企业不下300家，但赢利的不超过10家。众多原本想乘机介入捞一笔的企业，因为盲目跟进，大多被套牢，2000年全国保暖内衣积压估计达800万套。为了降低库存，众多企业不得不出血大降价，有些保暖内衣卖到20多元一套还鲜有人问津。 　　2001年，激烈竞争后，一些中小企业已经退出了这个市场，其他的服装生产厂家也都不看好保暖内衣，南极人、北极绒两大巨头也把重点放在了羽绒服上，在保暖内衣上投入较少。然而"有心栽花花不开；无心插柳柳成荫，"由于时值暖冬，做羽绒服的企业大都赔得一塌糊涂。去年，全国各羽绒服厂家计划生产羽绒服近5000万件，而实际整体销售大致与2000年的1800万件持平，并略有下降。全国的羽绒衣行业整体积压近3000万件，全国羽绒衣产销率不到40%，有些公司的销售率只有20%至30%，真可谓损失惨重。 　　《内衣》杂志的执行主编翟湘称，保暖内衣市场前些年是处于一种散乱纷争的状态，同质化、低门槛、不规范、实力小是行业的最大问题，但也是市场机会。婷美此时杀入保暖市场绝非偶然。 　　婷美确实觊觎保暖市场已久。早在2000年冬天，婷美集团的"通美"在打保健的同时也打保暖。这种产品是驼绒做的，质量很好，但很不巧，那年正赶上保暖内衣市场大跳水，全行业效益大滑坡。于是，"婷美"便见好就收了，没有在保暖内衣上投入太多地精力。 　　然而在婷美品牌日渐巩固，保暖市场却遭遇滑铁卢之时，婷美的机会来了。 　　二、婷美为什么进入保暖内衣行业 　　婷美发现：保暖内衣的消费观正发生变化：这就是由单纯保暖向"美体保暖"转化--而美体修形，正是婷美缔造的巨大市场。囊中之物，焉能不取？ 　　事实上，去年，与常规保暖内衣滑坡成对比的却是，暖冬时，轻薄透的保暖内衣却出乎意料的获得了较大经济收益，不仅以南极人、北极绒为代表的一批企业获得了上百万的利润，连跟进的企业，诸如"暖倍尔"、"纤丝鸟"都获得经济效益和品牌效益双丰收，"帕兰朵"还在有些地区出现断货。可以说这些牌子的内衣都是在保暖内衣基础上添加了婷美创造的"美体"概念，得到了很不错的市场反应和经济利益。 　　对于其它品牌运用自己的概念抢夺保暖市场分额，婷美深受刺激。"美体修形"理念已经打牢，"美体保暖"已经成为市场主卖点，"瘦而暖"、"薄而暖"、"帅而暖"成为人们的时尚追求。同时在修形内衣上，婷美也达到了无人竞争、孤独求败的境地。向"美体内衣"、"文胸"、"保暖内衣"、"舒适内衣"拓展，早已成为婷美的既定方针--此时，"保暖内衣"的鼻祖俞兆林向婷美伸出了橄榄枝，婷美迅速抓住这一机会，实施争霸保暖市场的雄心。 　　三、 中科集团、俞兆林纷至沓来， 　　合作列强何以选择婷美？ 　　很多人都怀疑，婷美进入保暖市场不会一帆风顺：毕竟这是一个竞争惨烈的市场。然而出人意料的是，婷美以迅雷不及掩耳之势与俞兆林结为同盟，又与日本伊藤忠、英国acordise进行独家合作，随后更与中科集团联合。保暖内衣的经销队伍也纷纷倒戈婷美阵营，婷美没做过保暖内衣，竟一下子拥有了三套经销网络，三网运行，让同行瞠目结舌。婷美有何魅力，为什么列强都不约而同选择婷美？ 　　谈到为什么会选择婷美作为合作对象时，俞兆林的发言人认为：婷美作为国内内衣的第一品牌，具有别的企业无法比拟的三大优势。首先，婷美有广泛的销售网络。不仅网络庞大，而且资金雄厚；第二，婷美有很强的科技优势。众所周知，婷美这几年一直把科技革新摆在重中之重的位置上，先是独家在内衣中采用几丁质生物素，将传统中医优势凝聚在内衣上，近年来，又一直在内衣面料上下工夫，享誉世界的五大面料公司全部是婷美的供应商。俞第三，婷美在女性中有极强的品牌优势。而时下女性对保暖内衣的要求不仅是保暖，还需要有美体塑身、保健强体等多种功能，而婷美正好可以和俞兆林取长补短，两者结合，能最大程度的占领女性市场。 　　对于与婷美合作，中科集团的感慨说：在三年前初次与婷美合作后，中科集团对婷美强大的企业实力和网络、良好的信誉留下很深的印象。因而几年来，一有任何科研进展，都会毫无保留地与婷美分享。 　　众多在内衣市场征战多年的经销商表示，和婷美合作，一干事业，有战略，能做大；二是讲信誉、讲责任；三是管理严格，合作有安全感；四是婷美不断突破，年年创新，能从婷美不断学到东西。 　　四、 婷美的产品能支撑起"科技美暖"的大旗 　　能自行发热的纤维、能雕塑曲线的内衣，能迅速吸汗并排干的面料、不用穿文胸的美体保暖衣…如果不是亲眼所见，这些都是在7月15日在长城饭店共同举办了"婷美兆林中科精锐联盟新闻发布暨科技保暖新品展示会"上看到的保暖内衣新科技。会上展示的婷美美体瘦暖内衣、美体动感内衣、中科精工纺、新兆林抗寒内衣等，受到所有经销商的热烈追捧，全国所有市场被20分钟分割干净。婷美品牌总监李兆云先生自信地说："我们相信已经在产品上与以往有了质的飞跃，科技是第一生产力，今冬保暖的四大科技全部掌握在婷美手中，更暖、更薄、更美是今年婷美产品的展现，这些是婷美制胜的关键。" 　　往年的保暖内衣虽然有较强的保暖性，但有一个明显的问题就是：太厚--虽然比羽绒服、棉衣棉裤薄很多。但要达到"美体"，展示曲线美，就要求更薄。普通保暖材料都无法达到这个要求。但是今年，日本伊藤忠率先研制出被国际承认的第一个"能自行发热纤维"，随即，中国科学院也产生技术突破，研制出"暖卡纤维"，能够在超薄的面料下保暖、排汗。这两项国际领先的技术目前都受归婷美旗下，独家使用，这是保暖内衣市场产生革命的技术前提。 　　有了超级保暖技术，以女性品牌见长的婷美设计起来就显得游刃有余。美体瘦暖内衣、美体动感内衣、中科精工纺、新兆林抗寒内衣等的产品系列充分体现"薄而暖"、"瘦而暖"、"帅而暖"、"舒适而暖"的主题。

stonely

一个没有科技含量，一个没有多大门槛的行业，是不可能阻止他人进入的。
竞争的激烈还没有到来，所吹嘘的不怕打价格战也不可能恐吓所有人，所以，美不美，要看他怎么蜕变。

ivan_cao

没有科技含量的产品永远占有不了市场第一

dreamerbug

玉树临风的这种讨论方式比较好，先举出一堆分析，当然是别人的，然后大家讨论，提出各自的想法，真是不错呀。

stonely

可惜啊可惜