[原创]行业研究案例1：国内某托盘共用系统（pallet pooling system）发展模式初探

mymomo

从今天起，本人会就之前积累的行业分析、组织变革的案例和其他一些管理思考的问题同大家分享，希望大家能够对这些案例和管理命题展开讨论，以求共同进步。

 

今天和大家分享的案例是关于国内某托盘共用系统的发展模式，如市场定位、定价策略、组织结构等。关于托盘共同系统的概念请大家阅读吴清一教授的相关文章。相关背景信息如下：

①    此方案所涉及的是国内某托盘共用系统项目的发展模式的思考，该项目为国内某大型集团企业同欧洲某物流包装系统服务公司、某国资包装公司共同设立的国内首个托盘共用项目。fficeffice" />

②    关于“托盘共用系统是什么？”的问题，请读者自行到网上查找中国物流与采购联合会副会长吴清一教授的文章《论中国托盘共用系统的建立》和《再论中国托盘共用系统的建立》两篇文章，此处不再进行名词解释。

③    对于某个产业如何发展的战略思考，应从价值链的角度来深入分析，此处因为精力限制，没有更多深入分析，还请其他有心人给予补充。

 

由于本案例的文字和图表较多，特压缩到一个文件夹中，请大家下载后阅读。

申明：这些案例中可能涉及某些敏感信息，如果大家要应用请注明转载于21manager，版权归本人所有。

国内某托盘共用系统（pallet pooling system）发展模式初探.zip ：[upload=zip]down10_10223.asp?ID=157636[/upload]

[此贴子已经被作者于2010-12-18 18:32:28编辑过]

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一、以区域分析为网，以产业价值链深剖为络，开展专业的工业品行销

（一）以区域分析为网

中国大陆的经济发展模式、区域之间的均衡性和产业定位等同日韩、欧美等有着很大不同，日韩狭小的经济格局势必造成产业集中度高、区域内物流成本较低（而人力成本高）、政府强制性管理成本低等特性，而美国虽然经济体的区域性、面积等同中国大陆类似，但经济的规模性、价值链的定位等同国内的差异很大，亦无直接借鉴性。国内地区之间的经济发展水平差异很大（如沿海和内陆的差异），且在产业链中的定位较为低端（主要从事“三来一补”等加工任务），主要表现为：

1、区域差异性较大：沿海地区同内陆由于原有经济基础和开放程度的不同，在产业规模和经济总量上存在很大差异。鉴于托盘共用系统需依托于区域经济的活跃度和产业集中度，因此在前期重点关注长三角、珠三角、环渤海经济区，以及后期中西部发展战略中如重庆、成都、武汉等经济圈的成长性和市场机会。

2、对外依存度较大：中国大陆经过近几年的发展已成为世界制造工厂，按郎咸平教授所提产业链“6+1”模式来看，国内目前主要集中于制造这一环节，因此国内物流服务的对象更多是产业链中的加工制造端和对外进出口的物流。其中加工制造端由于在产业链中议价能力较低造成话语权较少，托盘共用体系的导入需要借由“总装厂”或“主机厂”的力量来带动一级、二级甚至三、四级的供应商体系；而对外依存的物流中由于托盘共用随着运输距离的加大其成本敏感度会减弱，因此可挖掘同周边国家或地区（如日、韩、台湾等）的合作性托盘共用，而欧美则需要通过其他运营思路来操作。

3、政府引导性较强：中国的对外开放政策、各地区的招商引资配套服务等是国内经济发展的一个显著特色，且国内各政府职能部门在税收、财政分配等方面决定权很大，因此在国内导入托盘共用体系和发展相应的物流配套服务，需要同相关地区和相关职能的政府机构建立起必要的联系，从而借助这些机构充分发挥政策导向、区域性引导的作用。

4、服务业水平的低下和竞争的无序：虽然国内目前大力发展第三产业，包括现代物流服务业，但总体而言国内的物流水平同国际先进水平存在着较大的差距，尤其是目前物流运输行业仍主要由个体运输为主、服务意识淡化、以价格战为主导等，这对在国内导入托盘共用系统造成了很大的（成本、运营效率上的）障碍。因此，需要ABC重视国内物流行业发展的现有水平，从而因地制宜地制定发展战略。

除上述国内经济发展特性值得ABC在发展中重点关注和（通过必要的努力）进行引导外，各行业、各地区在物流器具标准上的不统一，以及国内近几年其他托盘共用系统（注：如CHEP、KPP、路凯等，且这些共用系统在标准上还存在差异）的快速渗透，也对ABC在国内的发展战略提出了更高的要求。因此，在发展托盘共用系统的前期，一定要注重对区域经济（如各地主要开发区的定位、规模、地理位置，以及开发区内的企业、主打产业和产品、包装运输的配套服务和主流方式等）进行集中式的调研，从而整理、分析和归纳出国内托盘共用系统适宜的突破区域、共用系统的建设节奏、服务站点（Depot/Service Station）的布局框架等。

 

（二）以产业价值链深剖为络

鉴于托盘共用系统主要解决的是企业之间物资流转的平台共享问题，因此需从行业价值链的角度去分析托盘共用系统的切入点和切入方式，可见唯有抓住行业的特性方能找到国内托盘共用系统建设和推进的脉络。

通过组织ABC的业务人员和各区域中心的运营人员（注：关于人员的分工请参阅下文组织架构的说明）对于主要经济区的调研，ABC可以掌握对于国内主要经济区域和开发区的第一手行业结构的概貌信息；并利用相关的行业价值链分析工具（如波特五力分析模型和价值链流程图，参见下图），由业务人员对重点的、匹配度高的产业进行深度剖析，就该行业内部的主要参与者、力量对比、物料流与包装运输方式、区域分布、主要政策法规等进行全方位的分析和研判。通过对于重点相关行业的深度剖析，ABC可以获得该行业的参与者关系图（包括外部重要影响者）、物资包装流向图等，作为导入托盘共用系统的重要依据。

 

注①：此处推荐在业务开发团队实行北京总部直管制，并在内部按照几类重点行业进行划分，因为托盘共用的客户行业性较强且区域跨度较大，因此实行按照行业来划分销售队伍比较合理。当然，各地的运营中心可以给予相应的支持，如在信息收集、项目开发等，并在客户开发结束后接管客户服务这块职能。

 

图：波特价值链分析模型

 

根据国内“十二五规划”重点发展的产业、国内主要的经济结构，以及ABC在国内主推的托盘和容器等产品，建议重点关注如下行业：

1、农副产品行业，随着国内富农、惠农政策的进一步实施，以及农业现代化和集中化作业的强化，托盘共用系统导入的可能性逐渐增强，尤其是从农间地头到终端陈列的一体化共用服务体系，如Prelog可针对果蔬、大卖场系统等；大型的FLC或托盘加挡板结构针对肉类的冷链运输；食用油等的Combo运输等。

2、快速消费品（FMCG），如日化产品（洗护用品，如P&G、联合利华等）、食品零售（如饼干、方便面、奶制品等）、酒水饮料（如啤酒、可乐等）等细分行业，借由同国内主要的大型商超系统（如沃尔玛、家乐福、麦德龙等）的合作来拉动这些细分行业的供应商，利用这些大型商超遍布国内的DC来推动国内FMCG行业的托盘共用。

3、机电、家电类行业，如目前已近在推动的上海日立项目一样，可逐步拓展到其他主要家用电器并借由主机厂的网络来发展闭环式托盘共用系统。

4、石化类行业，现有的包装形式主要为25kg（用1300*1100的托盘）、500-600kg的集装袋或1000kg的纸容器等，可通过行业内的重要参与者来逐步推广使用T11或T12的托盘化运作方式。

5、服装服饰行业：虽然目前国内服装服饰主要以出口加工为主，但随着国内居民收入的增加和内需的增长，大型服饰零售网络和服饰DC会逐渐增多，这对国内服饰行业采纳以标准化容器和托盘来运营现有的物流包装网络提供了很好的契机，尤其是服饰行业对于安全性（RFID的可追踪性）的要求增加了托盘共用服务的增值效应。

6、汽车、医药等其他类行业。

注②：行业的划分并非是绝对的，主要是便于业务人员能够尽快熟悉各个行业，掌握该行业特有的政策组合、参与者信息、物流包装模式等信息。对于某些跨行业的重点客户，如大型商超系统、集成制造商或垄断性的跨国公司等，则应组建跨行业业务开发小组或大客户部来操盘。