案例16[讨论]

德隆

案例16：实战推销技巧保险篇——电话接近客户的技巧   




［说明］：
　　对于善于利用电话进行推销的人来说，电话是一项犀利的武器，因为无论远近，总是能直达您所要找的关键人士（Keyman），最节省时间又最经济。
　　请记住，打电话往往是为了安排进一步的约会，而不是为了完成交易。在电话里，您的主要目的应是进行自我介绍，引起顾客兴趣，陈述优点并约定见面时间。



［案例］：
　　高利是现代商业集团的销售人员。该公司提供一系列商业保险计划，尤其擅长满足中小型公司的需求。虽然他们的服务非常出色，工作非常努力，但是，高利发现很难与顾客约会。人们好象根本就不愿意讨论有关保险的问题。他们一听说高利是保险公司的销售代表，就会找理由拒绝与他见面。

　　高利清楚他的公司能为中小型公司制定出非常优秀的保险计划。但是，问题在于他无法安排一次见面来阐明这些好处。高利从以往的经验中发现，在要求约会的电话中流露的信息越少，约会被安排成功的可能性就越大。高利逐渐喜欢通过电话来安排约定时间，下面是一个安排约会的请求。

　　“早晨好（或下午好），××先生（或女士）。我高利，是现代商业集团的销售代表。我给你打电话是希望能讨论一下我们公司所提供的服务，这可以为您的公司省下很多钱。我希望能与你当面讨论一下这件事。星期二上午十点钟怎么样？或者周三下午两点半？”

　　一般情况下，高利可以通过上面的方式安排一些约会。但是在某些情况下，就会有这样或那样的反对意见。下面就是一些常见的反对意见。

　　“你公司提供什么样的服务？能否向我介绍一下？”
　　“你为什么不寄一些有关的文字资料给我们呢？”
　　“是一个保险公司吗？我们已经保过险了。”
　　“你能向我简单介绍公司的服务吗？我很忙，我得先看看是否值得当面谈！”
　　“是有关保险的问题吗？我们已经买不起保险了。”
　　“你可以写封信来介绍一下你们的服务，我会给您回信的。”



［讨论］：

1．假如你处在高利的位置，将如何处理以上的反对意见。
2．你对高利的电话联络方式有什么看法？如何将其改进？请你替高利改进一下上面的电话介绍。
3．如有可能，可以实际演习一下这个案例，扮演高利的人要一一回答扮演潜在顾客的人的反对意见。双方假装通过电话联系。

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六个问题其实仅代表两种观点：
1、我对你的服务不了解，请具体解释一下。
2、我们已经买了保险了。

对第一种观点，回答如下：
欧，好的，你看是这样：
我们公司是一家为各位颇具发展潜力的公司提供服务的服务商。我这里有一份非常好，专门为像您这样的公司制定的服务计划，我相信当你看到他的时候您一定会很兴奋的，因为这正是您要找到的。
正如您知道的那样，一个公司的发展需要核心竞争力的。提高竞争力，就要开源节流。现在竞争激烈，开源越来越难。您有没有想过要节流以提高你的竞争力呢？当然，我知道，您一定已经这么想了。不过你怎么做呢？裁员？降低工资？减少研发费用？那样做都是不值得的。如果您按照这份计划，它将使你真正的具有核心竞争力，笑傲群雄！
也许您在怀疑我的话，也许你已经动心了。但是为什么不呢？你只需要花费半个小时的时间，就能够领会到我们这份计划令人振奋的前景。这对您可能很容易，但对您的公司绝对是个战略性的转变。请相信我，我们公司可以24小时为您服务，您公司的成长就是我们的成长。
您觉得怎样？

对第二种观点，回答如下：
非常高兴听到这个消息，因为这说明您已经领略到保险的真谛了。只有您的成长，保险公司才能成长，请相信，保险公司是您永远的朋友，为您提供支持的。
但是，有些话我还是不得不说。我不得不提醒您，您在选择保险公司的时候也是应该注意技巧的，这回是贵公司节约一大笔钱，并且为贵公司带来巨大的好处。如果您愿一的话，我将很乐意将这方面的方法与经验与您分享。这花不了很多时间，而且我们可以利用相午饭，晚饭这样的时间进行，仅仅半个小时就够了。当然，如果您还愿意的话，我们可以为您提供一份更加令人振奋的计划，这份计划不同于您已经签订的那份，他更令人振奋。
具体细节问题面谈好吗？也许我的经验对您有用呢。

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