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做了一年的医药销售，现在改做仪器了。回望过去的一年，觉得自己的客户关系处理的非常好：有的主任会经常与我发手机短信；过年前，有的主任会把老婆孩子带出来和我一起吃饭；现在不做药，以前的一些关键客户，一些科室主任总是捎话要我去看他们；前天晚上，一家三甲医院的主任还请我喝酒，酒劲上来后，我们彼此搭肩，他说，小王，你现在的情况和我十八年前差不多，当时，我一个人来上海读研究生，在医院寝室睡了八年，这么多年，很不容易。不管你以后做什么，不管做哪个科室，我都尽力帮我。我尽量让自己清醒，说，主任，现在您已经不是我的客户，我把您当作了老师、大哥，我希望我们是一辈子的朋友，我的婚礼您一定要参加。他一阵感动，端起酒杯，喝，喝.......
当然，这些主任确实对我的销量帮助有过很大的帮助，记得，刚开始做销售时，我就确立一个理念，做销售就是做人，事实上，经过一年的实践，证明这个理念是正确可行的，我认为，不管是什么客户，我都会无坚不摧，每战必胜，尽管这句话非常张狂，但事实如此，仔细分析，我认为以情动人的销售技巧应该包括以下诸如方面（不足之处，请大家不吝指正，会对我有极大的帮助，当然我的情况是个案，不一定适合其他人，而且产生于医药、仪器行业，写出来是想让大家共同讨论，好的客户关系究竟是怎么形成的？）：
一、 具备最起码的销售技巧，这一点不需要我多说；
二、 积极、乐观的人生态度，一个好的销售人员应该极其自信，用热情感染客户；
三、 对于一个男人来说，良好的素质和人格魅力可以让自己获得很多意外地帮助；
四、 真诚、善良的心灵，很多人做销售久了，一看就很精明，很势利，其实很多客户不愿意与这样的销售人员打交道，太累。一个善良的人，他的眼睛中流露出的光芒是柔和的，光明的，能够照亮人的心灵，几乎所有客户都喜欢这样的销售人员，甚至内心不设防；
五、 不要提防客户，把他们看成自己的朋友、同学、师长和亲人，人心是肉长的，如果我把一个５０多岁的客户看成了父亲，真的从情感上对他很好，他怎么会不接纳、帮助我？
六、 以客户为中心，切实考虑他的工作的压力，生活的重负和心灵的疲惫，力所能及地从经济、情感上为他着想。
也许有人会问，那是遇到投缘的人了。要是碰上特讨厌的还是得硬着头皮。该怎么办呢？
确实如此，如果有客户要我去带他找小姐，我会不知所措的。有些客户确实非常难缠，记得以前做药时，我的同事有一个客户，上海一家三甲医院的神经外科主任，说实话，在和他讨论学术问题的时候，觉得他挺专业的，没想到，后来我们晚上请他吃饭后去娱乐时，他发神经了，将近60多岁的人，腿好象还不便当，以跳舞为名，搂着我的女同事不肯放手，狂吃豆腐，4个女同事都给他骚扰了，吓的她们最后都躲进厕所，不敢再进KTV包房，要不是老板拼命给我眼色，我已经借和这老头一起蹦得的名义把他撞倒了。
但我认为，这件事情的发生，我的老板和同事绝对要承担大多数责任，他们至少没有搞清楚他的爱好和个性，即使想满足他的兽欲，也不能以女同事的屈辱为打价，而且，我那同事，本来和他就是同道中人，两人以前就经常一起找小姐。如果他是我的客户，我绝对不会带他来这种地方，在吃饭时，通过与他短暂的沟通，我已经博取了他相当的信任，得知他的老家是江苏苏州地区时，我和他谈起了旧时江南的风情，聊起他老家现在的经济、文化状况，并随口背出几句相关他家那个县的诗词，我甚至知道他家那个镇出过什么名人，我的知识面让他吃惊，甚至有点敬佩，然后我又和他聊起一些脑外科的学术问题，并告诉他，在来之间，我已经在GOOGLE里搜索过他的名字，看过他的很多论文，最后我对他说，您比我的父亲还大6、7岁，和您在一起，有一种很温暖的感觉。我的这些沟通的言语，已经触及他的内心世界，给他留下深刻的印象，我想，如果我和他在一起吃饭，娱乐，也一定不会发生上述难堪的事情。 |
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