[推荐]家电连锁开进电子卖场 渠道之争势在必行

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　国美卖的是家电，而中关村大大小小的商家卖的是电子产品，双方一向是井水不犯河水的。但野心勃勃的国美显然不太安于现状，不惜“坏了江湖规矩”进村开电子卖场，要抢海龙、鼎好的饭碗———一场好戏就这样开锣了。

国美“进村” 磨刀霍霍

　　上周六，国美中关村店、也是国美在京的第18家门店，在与海龙、鼎好近在咫尺的中芯大厦开业了。它的经营面积只有4000平方米，与海龙、鼎好4万至5万平方米的卖场相比，国美中关村店并不起眼。

　　国美电器北京分公司老总王辉文介绍，与国美其他门店不同，国美中关村店普通家电所占比例并不大，仅有40%左右。60%产品是数码、通讯和3C融合家电产品，包括电脑整机和软硬件、打印机、扫描仪、手机、数码摄照、MP3、光碟及等离子、液晶等平板电视和数字高清电视。

　　王辉文认为，中关村IT市场多靠电脑起家，数码、通讯产品也占较大份额。但今年以来家电连锁都对中关村虎视眈眈，分食电子卖场的步伐明显加快。王辉文透露，仅北京国美2003年的数码销售就已超过5亿元，占整个销售额的12%。今年上半年手机销售也占近20%份额。此次杀进中关村后，国美将利用全国采购优势对攻海龙、鼎好等卖场小、散、乱的传统IT渠道模式，并分吃1.5亿至2亿元市场。

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IT卖场 不为所动

　　与国美的磨刀霍霍形成对照的是，中关村大部分电子卖场对国美的进入并不放在心上。

　　海龙电子城总经办一位人士表示，国美并非进入中关村的第一个家电巨头，大中进入更早，但至今未对IT卖场构成多大威胁。该人士认为，家电连锁销售产品以家电为主，出售电脑只限于品牌机及笔记本电脑，不可能涉足电脑配件等领域，而这恰恰是电子卖场销售的最大头。电子卖场价格机制灵活，这也是国美做不到的。刚开业的中关村科贸电子城副总经理高幼程认为，国美在消费者心中始终是个家电连锁企业，消费者会觉得在国美买家电有安全感，而在IT卖场买数码产品更合算。鼎好电子商城总监李建群也认为，电子卖场的IT、数码产品优势是规模大、价格灵活，国美以卖家电的模式卖IT产品，与电子卖场是无法抗衡的。而且，去年海龙销售额达70个亿，鼎好也销售50亿。国美一个店的冲击力有限。

　　据中关村电子产品贸易商会8月刚发布的《中关村贸易白皮书》显示，中关村IT卖场2003年电子产品销售总额达300多亿元，贸易总额则超过700亿元。大卖场中海龙和鼎好的销售分列一二位。相比之下，国美一店一年只希望夺取1.5亿至2亿元的市场，似乎对这些巨无霸卖场确实冲击不大。

　　渠道之争 势在必行

　　业内人士认为，国美进入中关村的最大意义，不在于夺取多大市场，而在于对销售渠道的影响。

　　王辉文认为，传统IT卖场与家电连锁这两大渠道实际各有优劣：IT卖场拥有较强技术能力，可为用户提供完善服务。家电连锁品牌知名度高，消费者更愿选择这类渠道采购产品。家电连锁巨头的杀入，使得在家电市场已成为现实的“渠道扁平化”运动可能很快会在IT卖场上演，因而，原来中关村IT销售渠道的层层代理制将受到最大的挑战。

　　某数码产品北京市场负责人也认为，数码相机、MP3等数码产品完全属于个人消费品，销售重点在零售终端，IT卖场、家电连锁以及网上销售等多元化渠道将为市场竞争注入活力。IT卖场目前仍是销量最大的渠道，网上销售则充当价格风向标，而家电连锁有利于树立品牌。国美等家电连锁的强势杀入，必将搅动中关村的市场格局。