[转帖]商务谈判中好的开局有何重要性？

我是班组长

 

　　谈判专家指出，一旦选择了谈判，意味着一场智力的暗战即将上演。

　　谈判是一个过程，这不仅是指在时间持续上可能短则数小时长则数年，更是指谈判要涉及到布局、开场、对垒、机关、收官等方方面面，牵一发而动全身，细节决定成败，谈判的任何一个环节都不允许出错。

　　所以，有谈判专家特别强调，上谈判桌前，一定要把视野拉高，放眼看一下整个谈判的局，才能清楚自己该从什么角度切入。这就好比“庖丁解牛”，不管问题多棘手，也要理顺其“肌理”，要弄清楚其中的来龙去脉、掌握整个态势走向，并知道如何借力使力，强与弱、收与放，在谈笑之间、游刃有余、兵不血刃地取得了胜利。

　　这就是开局的重要。一定程度上，开局好不好，结果早知道。就像前段时间欧洲杯意大利对法国的那场球，法国队最终0比2惨遭淘汰，对此，解说员黄健翔就如此评论道：“法国(出场)名单确定时悲剧已注定。”

　　而在谈判场上，这样的例子更是举不胜举：

　　有一个客户，想买S公司生产的产品。B1，B2，B3三家经销商都想做这笔生意，所以都向S公司进货。

　　S公司给三家的报价也都相同。但是其中B2特别想做成这笔生意，所以他主动对客户降价，然后反过来希望S公司减价成全。

　　就谈判战术而言，这是一种“造成既成事实”的战术。

　　S正感困扰的时候，B1发难了。B1是S的主要客户，每个月下给S不少的单。今天见到B2抢到生意，认为是S不够意思，在价格上只对B2优惠。所以对S提出警告：“如果被我发现你们在价格上只对B2优惠，那我们的关系就完了。”

　　如果我们是B1，以为降价是“以退为进”，但由于没有对整个谈判的“局”作战略上的审视和把握，所以忽略了B2与S背后复杂的利益关系。这样一来，只要B2从中搅局，B1再降价也是徒劳的，反倒因为私自、随意降价，而暴露了自己的价格底线。

　　然而，开局重要只是第一步，所谓行百里者半九十，说的正是这个道理。

　　要完成一个完美的、成功的谈判，开一个好局只是开始，接下来还要审视谈判的筹码、确定谈判开场的策略、谈判中准确回应对方、避开谈判桌上的机关、谈判后期漂亮地收尾，等等。刘必荣甚至提出“后谈判阶段”的概念，为的是确保后期的有效执行，避免之前的谈判成果付诸东流。