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本书介绍
该书为斯坦福大学权威教材，是有史以来发行量最高的教科书。美国相关评论认为，这是一本在同领域内无争的、最好的书，是营销心理学的奠基之作。
该书作者是美国哥伦比亚大学、亚力桑那大学顶级教授。他花了几十年时间，通过多种方式和实验，总结出：尽管使人服从的策略五花八门，但都可以归结到六条基本的心理学原理中去：
互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺
一、 影响力的武器
一切都应该简单，但不能太简单。
当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性更大。
当我们面对风险和收益的选择排序时候，应该首选收益。
当今世界知识膨胀速度越快，人就越偏向于用自己过去的经验来引导自己的行为。
谁先发现生活中常识相反的事情，并有效加以利用，谁就会成为控制其他无辜的人的高手。
二、 互惠
互惠原理：我们尽量以相同的方式报答他人为我们做的一切。
相互退让：如果他人做出了让步，那么，我们也要相应做出让步。
拒绝退让和先大后小运用了互惠原理和认知对比原理的力量。拒绝退让策略可以产生更多的责任感和更高的满意度。
接受是一种责任、给予是一种责任、偿还也是一种责任。互惠原理下，强大的文化压力，使得我们必须回报我们所得到的，即使这种礼物不是想要的。
人类社会是群体社会，是人群之间互相交往和互动的社会。因此，认可大众社会行为中这些本能、固有的影响习惯，是推动大众进步的有效方法。P93
三、 承诺和一致
要与我们过去所作所为保持一致的愿望。这种要保持一致的驱动力，会持续转化成一种杀伤力极强的社会影响力的武器。
生活中，如果能够让孩子承诺的事情写下里，他做到的可能性将大大增强。
找到规律，然后应用规律在现实生活中，来解决新的问题，从而达到目的，这就是读《影响力》的目的。
关键在承诺：如果做出承诺（也就是选择某种立场），那么下一步就会机械地、无意识地保持一致性行为。一旦选择了某种立场，固执地坚持这一种立场就会成了一种自然的趋势。承诺要做到从小事做起，慢慢积累，循序渐进。
小承诺可以操纵一个人的自我形象，即使是对一些看起来微不足道的请求，我们应当保持警惕。答应这种小请求，不但使我们更容易接收相似的、更大的请求，而且会使我们更愿意答应那些更大的，与之前请求无关的请求。
一个人的行为比言语更能暴露心里想法，因此，可以通过观察一个人的行为，判断人的想法。行为是判断自己信仰、价值观和态度的最主要依据。
与不费吹灰之力就能得到的东西相比，人们更加珍惜那些来之不易的东西。
当一个承诺具有主动性、公开性并具有付出更大努力才能做到的时候，它更容易改变一个人的自我形象和未来行为。
当在没有外界压力下做出选择时，便会发自内心地对这个选择负责任。在儿童教育上，当我们想要让孩子相信一件事情时，不应该选择贿赂和威胁他们，而是让孩子从内心深处对这个行为负责。可见，那种让内心发生变化的承诺才具有持久性。
技巧是中立的，如同刀是中立的。只有掌握如何运用原理为我们服务，学习方法，掌握原理，应用到生活，取得如愿的各种结果才不是难事。
保持一致是有逻辑性，有超强智力的特征。而缺乏这种特征，被看作无能力的表现。保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物。人类胃的生理反应和心灵深处的信号（直觉）会让我们远离愚蠢的一致性。P163
从众心理：当大家都以相同方式去思考时，没有谁会想得太认真。
我们进行是非判断的标准之一就是看别人怎么想，尤其是当我们决定什么是正确行为的时候。
当我们对自己缺乏信心时，当形势不明朗时，当不确定性占上风时，我们最有可能接受并参照别人的行为。
多元无知：指的是处在紧急事件中的每一个人都看不出需要报警。每个人都认为既然别人都不担心，这说明一切都是正常，正如古语“三个和尚没水吃”。
对于一个紧急事件的受害人来说，在场的人越多越好的想法是大错特错的。而对于那些身处险境而需要帮助的人来说，如果只是一个人而不是一群人在场的话，得救的机会就会更大。
混乱、人口稠密、认识率低是城市环境的自然特征，紧急事件当中，旁观者没有采取行动，不是因为冷漠无情或者缺乏善意，而是因为他们对当前的情况缺乏了解。求助时候，明确指定一个人所获得的效果比呼喊大众的响应和反应。至少在被指认的这个人会有压力，有了压力也就会有行动。因此，在紧急求助事件中，减少周围人对自己处境和他们责任的不确定性是有效的策略。
我们最容易受到影响的人是和我们相似的人。
无论是针对自己，还是针对他人的暴力行为，一旦广为报道，就会殃及到那些与之相似的人。
不确定性是社会认同原理的条件之一。当人们不知道如何是好的时候，常常以他人的行为指导自己的行动。
成员的相似性是社会认同原理的条件之一。
最有影响力的领导，是知道如何在组织内创造条件，使得社会认同原理最大限度为他所用的人。P227
外表吸引力：所谓光环效应就是一个人的正面特征会主导人们对这个人的整体看法。
相似性：人们喜欢和自己相似的人。不管他们在观点、个性、背景还是生活方式上与我们相似，都会使得我们产生好感。人们更有可能帮助穿着和我们相似的人。
关联：大众对品牌的偏好是关联的道理。由于品牌不断强化美好的事物，因此，只要看到品牌的符号，就会产生美好的联想，于是下意识的采购行为就会发生。信使和天气预报员常常也会因为所传递的信息本身受到指责。因此，人们总是试图使自己和好的事物联系起来，而极力与坏的事物拉开距离，即使坏事情根本不是由他们引起的。
通过彰显正面的联系，掩盖负面的联系，试图让旁观者对我们有更高的评价，并对我们产生更多的好感。当我们相信自己的成绩能够得到别人的认可，我们不会去仰仗别人的光环，相反，当我们个人威望或者公众形象很的时，我们才会借助他人的成功来帮助自己恢复形象。
P281
六、 权威
即使是具有独立思考的成年人，也会为服从权威的命令而做出完全散失理智的事情。
有时候权威的话并没有什么道理，可我们会毫不犹豫地按照他说的去做。
权威来自内涵而不是内容，事实上，我们不需要权威的实质，只要带点权威的象征，足以让人进入顺从状态。有三种最显著的权威象征：头衔、衣着和外部标志。
一种权威的象征对人们行为的影响与权威本身一样有效。对头衔的重视，有一个重要原因是缺乏识别能力，没有识别能力的人，才会把真才实学建立在一个空虚的头衔上。
让我们看到大一些的东西不是让我们愉悦的东西，而是感觉比较重要的东西。然而，从外观上体现出来的权威和力量往往都是徒有其表的。
第二种启动我们机械地顺从权威的标志是衣着。常见的如制服和裁剪合身的西服。
当我们风风火火疾步向前时，除非特别留心，否则容易对明摆着的事实视而不见。
七、 短缺
爱一样东西的方法就是意识到可能会失去它。
短缺原理：机会越少、价值越高。短缺原理首先利用的是人都有想走捷径的弱点，另外，难以的到的东西往往比容易得到的东西要好。从某种意义上讲，当一种机会变得越来越难得时，我们也就会失去一部分自由，而失去已经获得的自由是我们不愿意看到的事情。
可能会失去某件东西的想法在决策过程中发挥着重要作用。实际上，害怕失去某件东西的想法比希望得到同等价值的某件东西的想法的激励作用要大。
心理抗拒现象：当我们得到某件东西的自由受到限制时候，这件东西就会变得更加难得到，我们会产生一种更加强烈的得到欲望。
给予人们一段短暂的自由比从来不给自由更危险。当一样东西得而复失时，会比一直缺乏这种东西时更想得到它。
有时候，人们的满足感不是来自稀缺货品的体验，而是来自于对他的占有。不管是否短缺，无法改变物品的原来价值。357
八、 瞬间的影响
自动化的时代，原始的顺从。
无论日子怎么过，会变得更忙、更好。
当我们对某人或者某事做出判断的时候，我们并没有考虑到所有相关信息，而只是考虑其中最有代表性的一条。虽然这一条孤立的信息常常能给我们提出正确的指导，但有些时候会使我们犯下愚蠢的错误。尽管孤立的信息容易让我们犯下愚蠢的决策，但是，忙碌的现代生活迫使我们走这种捷径。
过去赖以成功的方法确实让我们因此受害，时时保持理性异常重要。
掌握知识的量并不重要，重要的是掌握知识的方法。知识爆炸的时代，当我们做出决策时，无法对整个局势进行周密分析，越来越多地把注意力集中到通常比较可靠的单一特征。 | 
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