[分享]深度分销要掌握的关键步骤

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深度分销是一种销售渠道经营模式。最重要的是三方面，一方面是密集分销，另一方面是通路精耕，第三方面是终端促销。

深度分销的优势是：

1、真正掌握网络渠道，做到产品去向明确，销售稳定。

2、产品铺市率高，铺市时间短。

3、拥有细致的客户管理条件，能进行直接的客户管理。

4、能有效抢占终端，挤压和排斥竞争对手。

5、能及时获得市场信息，调整竞争策略。

一、经销商管理：

1、市场分类ABC：首先将所辖市场分类，确定下级市场需要进行的开拓力度以及各市场的重要程度，将市场分为ABC三类，根据不同等级的市场确定不同的投入措施和市场策略。

2、经销商数量：根据下线市场的成熟程度不同设置经销商数量。如果下级市场消费潜力大，消费者集中度高，则采取直接扁平的措施，经销商数量就较大；如果自身资源还没有强大，就逐步过渡，前期先依靠部分经销商进行拓展，逐步实现最终延伸。

3、经销商选择：经销商有没有单独的门店，如果有，规模如何？在当地的影响力如何？诚信度如何？经营思想好不好？是否有配送能力？是否有资金实力?是否有好的经营团队？我们尽量要选择有单独经营门店，有一定经营规模和资金实力，有诚信和好的经营思想。如果是县级客户就要有配送能力和好的推广队伍。

二、覆盖计划和建立区域分销团队

建立覆盖计划是我们进行深度分销的有效前提。首先应先建立我们的分销覆盖计划，分销覆盖计划应根据自身目前的资金规模，团队状况和预期团队状况进行分步骤计划。同时应结合自身区域的成熟度，先开发A级市场，并根据各市场状况确定最终的开发覆盖程度和分步骤覆盖计划。深度分销的重要前提是要建立自己的区域分销团队，分销团队主要以年轻人为主，团队领导者应具备较强的直销和网络管理经验。一般根据需要覆盖的计划逐步增加业务人员规模，人员以当地招聘为主，避免较大的额外开支。

三、高效的分销网络拜访模式

1、建立客户档案和拜访纪录，实时记录下次工作要点。每次拜访网络客户，都应详细记录工作内容，并详细归进该客户的客户档案中，避免遗漏重要信息导致双方合作不融洽。除建立合作客户档案外，还应建立潜在客户档案，为市场整合作准备。

2、建立拜访计划，根据市场重要程度和客户重要程度进行不同频次的拜访。重点客户应高频次拜访，以获得更紧密的合作关系和合作效果。

3、建立合理的拜访路线，将所有所辖区域客户分布在地图上标示出来，并列请所有的交通方式和时间。在拜访时将必需的宣传物料备齐随时补充给客户，节约时间，促进效率。

四、深度分销的绩效考核

1、团队整体考核：为促进整体团队的积极性和战斗力，可以对促销分队进行整体阶段性绩效考核，设定整体的任务目标，对团队进行奖励。

2、领导者考核：在团队激励的同时，为鼓励团队领导者积极性，在团队激励额度内给于团队领导者激励或额外激励。

3、薪资结构：一般的薪酬结构很简单，大多是底薪＋提成，而有的经销商采用的薪酬模式是：基本工资＋考核工资＋奖金。这两种薪酬模式，从本质上来说没有什么 区别，只是名称发生了变化。他们认为，用“基本工资”代替“底薪”，用“考核工资”代替“提成”，虽然只是名称发生了改变，但意义却大不相同。

首先，采用“基本工资”、“考核工资”、“奖金”这些名称更人性化。“底薪”给员工的感觉是，自己是个打工者，干一天挣一天的钱。而“基本工资”给员工 的暗示是，自己在做一份工作，拿的是工资。这样，从心理上给员工一个归属感。“奖金”则具有福利和激励的双重含义，给员工更多额外的东西。

其次，他们认为自己的薪酬模式更容易对员工进行细化管理。他发给员工的“基本工资”含有很多内容，例如基本工资是600，其中包括电话费100，交通 费100，全勤奖50，夏天的降温费50，冬天取暖费50，误餐费50，加班费用100（细化到每一个时间段，比如晚6～8点20元）。“考核工资”也是 由几部分组成，当然最主要的还是销量提成，这也分成不同的比例：例如完成50％提1％，完成80％提1.5%，完成100％提2％。此外，考核的项目还包 括终端的陈列情况等细节。通过这些细化的指标，他们实现了对员工的精细化管理。

根据年龄结构设置薪酬

在员工的选择上，经销商也有不同，有的偏向年龄在30岁以上的员工，认为这样的员工有经验，并且很稳定，不会轻易跳槽；有的偏向年龄在20～30岁之间的 员工，认为这样的团队有活力、有冲劲，能带动公司不断发展。因此，根据员工年龄结构的不同，经销商会采取不同的薪酬方式。

有个经销商的员工年龄在30岁以上，经销商除了给员工固定的工资以外，还为员工办理了“三险一金”（养老、失业、人身保险、住房基金），解决了员工的后顾之忧。因 此，员工很珍惜自己在公司的工作机会，把公司的事情当作自己的事情，有一些老员工如果做错了事情，会主动和经理进行交流，及时改正。让经理放心的是， 在自己出差期间，公司能够正常运转，甚至一些员工主动垫付一些市场费用。

和上面经销商经理不同是，另一个经销商的员工是以年轻人为主，他们对养老保险金并不是很看重，而是考虑现在能够挣到多少钱，因此他没有设立养老保险，但增加了工龄工资。因为一般新员工要经过试用期，转正以后发基本工资，这期间，经理要对新员工进行考核，发现并留住那些表现优秀的员工。他发给员工的基本工资是600元，而员工工作一年以后增加150元工龄工资。为什么发150元呢？经理解释说，在他所在的地区，工龄工资发100元太少，发200元又超过了他整体的薪酬预算，因此取了个平均数，这样对他的压力也不是很大。另外，这150元是分着发的，员工工作半年发100元，工作满一年才是150元。通过这种方式，这个经销商留住了一大批优秀的新员工。　五、深度分销团队建设

1、每月销售会议进行的培训内容：新产品培训，新促销模式培训，销售心得分享，案例分析，基本销售沟通培训，基础销售技能培训

2、每日例会培训内容：销售报告讲评，当日销售计划讲评，过往销售经验分销

3、实地培训：团队领导每次促销活动现场培训

六、渗透式铺市：

这是一种高强度铺市方式，目的是在最短时间内布满渠道的各个层面，为下一步的推广促销打下基础，并能有效避免竞争对手的干扰，抢占渠道占有率。

渗透式铺市最适合的方式就是针对渠道进行返利，以利益刺激渠道进货，形成渠道库存，促进下级渠道推动积极性。为此，返利力度要大，只有在高额利润的刺激下，渠道才有活性。与此配合，要极大的进行渠道造势，使得所有渠道成员都被动员起来，受到利益的刺激，转变成渠道动能。

七、旺季时的分销战术

销售旺季是促进销售增长的大好时机，此时的工作重点除了要扩大销量外，还需要扩展市场空间，拓宽网络资源，强化渠道紧密度。可以通过返利来刺激渠道，同时结合部分会议营销模式促进渠道铺货更好。但此时要时时注意的是要不断加大终端促销力度，促进渠道良性下货，避免堵塞。在销售旺季我们一方面是针对扩大销量进行上述工作，同时还要更大力度的进行市场基础建设。通过强化市场基础来获得实质性的销售增长。尤其是在销售旺季下级渠道更容易接受我们的市场措施，我们要进行的基础工作包括扩大销售网络铺市率，活化零售终端，开展终端促销，完善产品品类铺市率，实行促销小分队上山下乡活动。

八、淡季时的分销战术

销售淡季时很多企业麻痹大意的时候，他们认为淡季工作可以放松些，到旺季时进行促进就可以了。但对于我们来说不能有任何松懈，我们可以进行很多基础工作，也可以进行小力度促销拉动，实现淡季不淡。主要工作分为以下几点：

1、巩固市场基础：我们在淡季时更要注意市场基础的巩固，将弱势地区的销售下大力度进行完善和提升，以期获得旺季时的快速增长。还要进行铺市率的维持，维持和客户的客情关系，完善终端陈列，培训终端销售人员，为旺季作准备。

2、进行淡季促销：趁着竞争对手思想松懈，资源预算少的时候，我们要在淡季中抢占渠道，巩固网络，为旺季打好基础。因此，可采用小规模返利、抽奖促销等方式，刺激渠道进货，并频繁抓住时机，进行下级市场消费者促销，磨合与下级经销商的配合。

九、消化库存的渠道战术

销售旺季，我们都进行了一定力度的渠道促销，造成一定的渠道屯货。为使得渠道吞吐正常，我们要进行一系列工作进行渠道库存消化。

1、逆向促销拉动：将促销矛头直指最终销售终端，通过协助终端商场和终端渠道进行大力度促销，实现渠道货物正常流向消费者，促进渠道流通。

2、完善市场铺市率：不断开发新市场或细分市场，填补市场空白点，增加渠道出水口，获得渠道增长。

3、产品品类协销：通过完善产品品类，增加对有效客户的最大化开发，可以用新产品或新品类增加渠道接受度，或实行多品类产品捆绑，对有效客户进行多方位开发。

我们常说，网络拓宽，天地无限大；网络精耕，市场无限大。让我们以实际的行动增强自我竞争力，通过销售旺季的工作真正实现网络格局的质变和量变。

猪和兔子

太好了，思路一下清晰了